Un client compare. Il ne pardonne pas.
Avant de réserver, un voyageur consulte 3 à 5 sites. Et s’il trouve votre chambre 10 € moins chère sur Booking que sur votre propre site ? Il clique. Il réserve. Mais pas chez vous.
???? Vous perdez une vente directe
???? Vous payez une commission inutile
???? Et vous ne le saurez probablement jamais
Et pourtant, ce scénario se produit dans 21 % des cas.
Disparités tarifaires : un problème invisible qui fait mal aux marges
Saviez vous que :
- 60 % des internautes quittent une réservation si un prix plus bas est trouvé ailleurs
- Un écart de 5 % suffit à basculer la vente vers une OTA
- Les reventes OTA pèsent plusieurs milliers d’euros par an pour certains hôtels
Ces disparités ne sont pas dues au hasard. Elles sont souvent provoquées par des chaînes de revente : une OTA revend votre stock à une autre, qui, à son tour, ajuste le prix pour paraître plus attractive. Chaque maillon rogne sa marge, et vous perdez progressivement le contrôle sur votre propre distribution.
Une réalité vérifiable en quelques clics
Si vous avez un doute, faites l’exercice. Comparez vos tarifs entre votre site, Booking, Expedia, Agoda, ou même des OTA secondaires comme ZenHotels ou Amoma. Réservez votre propre chambre. Observez où vont vos prix, qui les manipule, et comment ils apparaissent aux yeux du client.
Et posez-vous les bonnes questions :
- Vos tarifs sont-ils cohérents entre votre site et les plateformes (Booking, Agoda, etc.) ?
- Avez-vous identifié les OTA secondaires qui cassent vos prix ?
- Votre site donne-t-il une vraie raison de réserver en direct ?
- Disposez-vous d’un outil de veille tarifaire ?
❗ Si une seule réponse est « non », vous laissez filer des réservations chaque jour.
L’exemple de l’Hôtel Liberata & Spa :
À l’Île Rousse, l’Hôtel Liberata & Spa faisait face à une saison difficile. Malgré un bon emplacement et une offre solide, les réservations directes stagnaient, les marges s’érodaient, et la dépendance à quelques OTA devenait problématique.
La rencontre avec un expert en revenue management au salon de Bastia a tout changé. S’en est suivie une refonte complète de la stratégie tarifaire :
- Audit détaillé de la visibilité en ligne
- Revalorisation d’une chambre négligée au rez-de-chaussée, qui deviendra leur best-seller
Fermeture temporaire de certains canaux en basse saison - Refonte du site pour mettre en avant les bénéfices directs : early check-in, offres exclusives, réponse en moins de 24h
Les résultats ne se sont pas fait attendre. En 4 mois :
- Un taux d’occupation passé de 75 % à 92 % en quelques mois
- Une hausse du RevPAR : +11 % en juin, +24 % en juillet, +13 % en août, +17 % en septembre
- Une équipe renforcée pour absorber l’afflux, avec des recrutements en fin de saison
Comme le résume Iwona, la propriétaire :
« Je n’ai plus besoin de vérifier mon channel manager tous les jours. Et ça ne me manque pas du tout. »
Comment reprendre la main sur vos prix ?
Vous n’avez pas besoin de rompre avec les OTA pour regagner du terrain, mais il est crucial de poser une stratégie :
- Surveillez vos prix : avec un rate shopper, vous voyez en temps réel comment vos chambres sont affichées sur chaque canal.
- Réservez vous-même : identifiez les OTA qui trichent ou sous-vendent vos chambres.
- Clarifiez vos tarifs : un tarif par canal, affiché de manière cohérente, pour éviter les surprises.
- Travaillez votre site comme un vrai canal de conversion : affichage mobile optimisé, tunnel de réservation rapide, avis clients visibles, conditions d’annulation claires.
Un tarif mal maîtrisé, c’est comme laisser la porte ouverte à vos concurrents. Le client entre, mais il repart avec eux.
Conclusion :
Chaque euro mal affiché est une vente perdue.
Un tarif incohérent, c’est comme une fuite d’eau : invisible… jusqu’à ce que vos marges s’évaporent.
Vous voulez savoir si vos prix travaillent contre vous ? Discutons-en et trouvons ensemble la meilleure approche pour vous.
