Par Tony Loeb, cofondateur de 10 Minutes Hotels
La plupart des hôteliers ouvrent un deuxième hôtel et découvrent que tout ce qui fonctionnait dans le premier ne fonctionne plus dans le deuxième ni dans le troisième. Les outils ne communiquent pas entre eux, les équipes travaillent différemment, le reporting devient un cauchemar. Yohann Benhamou n’a pas vraiment eu ce problème, ou plutôt il a décidé très tôt de ne pas l’avoir.
En 2015, il achète son premier hôtel sans rien connaître à l’hôtellerie. Onze ans plus tard, il dirige Malone Hôtel, un groupe d’une douzaine d’établissements entre Paris et Genève, et il a lancé sa propre société de revenue management, Yield My Hotel.
C’est au Relais Bosquet, l’un de ses hôtels parisiens, en pleine canicule de juillet, que j’ai enregistré avec lui un épisode du podcast de 10 Minutes Hotels. Ce qui m’intéressait n’était pas le nombre d’hôtels, c’était la manière dont il les a construits. Parce que Yohann n’est pas arrivé dans l’hôtellerie comme un hôtelier. Il est arrivé en tant qu’ingénieur et ça a changé sa façon de faire dès le premier hôtel.
Deux choses m’ont marqué dans cet échange : comment il a transformé son premier hôtel en système avant même de penser à en avoir plusieurs et comment il fixe ses prix d’une manière qui va à l’encontre de ce que la plupart des revenue managers considèrent comme une évidence du métier.
Un ingénieur qui démonte l’hôtel avant de le diriger
Quand il rachète son premier hôtel en 2015, l’Hôtel Odéon à Paris, Yohann Benhamou n’en prend pas de suite la direction. Il passe par la réception, puis par le housekeeping, la partie technique, la partie commerciale, la partie marketing. L’idée, explique-t-il, était de comprendre en profondeur le métier avant de penser à dupliquer quoi que ce soit.
Ce qu’il cherchait derrière cette immersion, c’était surtout la donnée. L’exemple qu’il donne : à son arrivée, chaque réservation devait être ressaisie à la main, parce que le logiciel de réservation n’était interfacé ni avec la comptabilité ni avec le channel manager. Un problème qu’il a retrouvé depuis dans plusieurs autres hôtels et qui l’a poussé à construire un outil capable d’agréger les données de chaque établissement pour piloter le groupe de façon centralisée.
Ce qui distingue vraiment son approche, c’est le sens dans lequel il travaille. Il ne cherche pas un logiciel pour résoudre un problème qu’il a déjà. Il cherche un logiciel pour anticiper un problème qu’il n’a pas encore, mais qu’il voit arriver. Le sujet sur lequel il travaille aujourd’hui : un score de maintenance par hôtel, calculé en rapportant le coût des interventions techniques au nombre de chambres, pour savoir quand une rénovation devient nécessaire avant que le bâtiment ne se dégrade réellement.
Corriger plutôt qu’anticiper
Sur le pricing, Yohann tient un discours à contre-courant. La plupart des revenue managers jurent par l’anticipation. Lui pense l’inverse : il estime impossible de prévoir l’intensité du marché, alors il ajuste en continu, jour et nuit, 365 jours par an, dès qu’une variation apparaît. Il compare cette approche au trading haute fréquence, où certains fonds rapprochent physiquement leurs serveurs de la bourse pour passer un ordre une milliseconde avant les autres. Chez Malone, ce sont les algorithmes qui réagissent à chaque réservation prise.
Lors d’un pic de demande ponctuel sur un de ses hôtels, si plusieurs chambres partent en quelques heures sans ajustement de prix entre chacune, l’écart de revenu peut représenter dix à trente euros par chambre. Un montant modeste chambre par chambre, mais qui illustre pourquoi Malone préfère corriger en temps réel plutôt que miser sur un scénario écrit à l’avance.
Cette même logique de précision se retrouve dans la manière dont il choisit ses indicateurs. Il ne se fie jamais à un seul chiffre comme l’ADR ou le RevPAR. Il suit une multitude de ratios : coût par petit-déjeuner comparé au reste du groupe et à l’année précédente, coût énergie par chambre louée comparé à d’autres établissements, jusqu’au volume d’eau utilisé par chasse d’eau. Autant de leviers qui permettent d’agir sans dégrader l’expérience client.
Vers une hôtellerie de précision ?
Ce qui frappe dans le parcours de Yohann, c’est la façon dont il a systématiquement remplacé l’intuition hôtelière classique par une mécanique chiffrée et reproductible, de la réception jusqu’au pricing.
Dans l’épisode complet du podcast, il nous raconte aussi son passage par les maisons de retraite avant l’hôtellerie, la rénovation ratée de l’Hôtel Odéon menée à site ouvert pendant dix-huit mois, sa vision de la place de l’IA dans le revenue management et comment il a lancé Yield My Hotel il y a six mois pour appliquer sa méthode auprès d’autres hôteliers.
🎧 Retrouvez l’épisode complet ici : Comment un ingénieur a construit un groupe hôtelier de 12 hôtels sans penser comme un hôtelier
