Lors d’une interview que j’ai réalisée avec Killian Defois, country manager chez SiteMinder, il m’a partagé un constat qui devrait faire réfléchir beaucoup d’hôteliers : pendant des années, nombre d’entre eux ont laissé passer des opportunités sans même s’en rendre compte.
Ils attendaient que les réservations tombent. Parfois elles tombaient, parfois non. On mettait ça sur le compte de la météo, du hasard… ou de Booking.
Mais en creusant avec lui, j’ai compris que le vrai déclencheur de la demande, ce sont les événements. Pas seulement les grands festivals ou les concerts de rock stars, mais aussi les salons, les compétitions sportives, les congrès médicaux. Même la fête du fromage, si elle attire du monde.
C’est là que tout se joue.
Et parfois que tout se perd.
Subir, agir ou anticiper
Voici un principe simple qui devrait être affiché dans tous les bureaux de direction d’hôtel : Subir, agir ou anticiper. Trois façons de gérer son hôtel. Trois façons de traverser une année. Trois niveaux de revenu, aussi.
Quand un événement majeur est annoncé – un concert de Coldplay par exemple – la billetterie ouvre et les chambres s’envolent. Les réservations peuvent grimper de 600 % en un jour. C’est ce que la société SiteMinder a observé récemment en Australie. Et pourtant, dans ce cas précis, les hausses de prix hôteliers ne sont arrivées que… huit jours plus tard.
Huit jours. Huit jours à vendre à perte. Huit jours à voir les réservations tomber sans capter toute leur valeur. Pourquoi ? Parce que personne n’avait réagi. Ou plutôt, personne n’avait été informé à temps.
C’est ça, « subir ».
« Agir », c’est observer ce qui se passe et ajuster. Le lendemain d’une annonce, on voit la courbe de réservation grimper. On monte les prix, on débloque de l’inventaire, on envoie un email aux clients fidélisés. On optimise avec ce qu’on a.
Mais le Graal, c’est l’anticipation.
L’anticipation n’est pas une affaire de flair
Anticiper, ce n’est pas avoir de l’instinct. Anticiper, ce n’est pas être devin. C’est savoir, avec certitude. C’est être averti avant les autres. Et pour ça, il faut s’outiller.
Aujourd’hui, le monde hôtelier se fracture en deux : d’un côté ceux qui pilotent leur hôtel à l’instinct, de l’autre ceux qui pilotent à la data. La majorité des hôteliers indépendants n’ont pas les outils, pas les ressources, et souvent pas le temps.
Quand on est seul et qu’on gère tout, comment trouver une heure pour faire de la veille événementielle ? Comment détecter qu’un salon professionnel a lieu dans trois mois, qu’un artiste vient d’annoncer une tournée, ou que la billetterie du prochain congrès médical ouvre la semaine prochaine ?
Et même quand on a l’info, encore faut-il savoir quoi en faire.
Le revenu management, ce n’est pas une option
Selon une étude récente menée par SiteMinder : seuls 25 % des hôteliers interrogés déclaraient maîtriser le revenu management. Pourtant, 53% disaient vouloir consacrer plus de temps à leur stratégie commerciale. La réalité, c’est qu’ils n’en ont pas.
Et ils ne sont pas seuls : le marché cherche désespérément des revenue managers. Il y a plus de postes que de talents disponibles. Même les plus grandes chaînes peinent à recruter. Alors imaginez pour un indépendant.
C’est pour ça que SiteMinder a voulu construire un outil qui donne à tous la capacité d’agir. Rapidement. Depuis un téléphone. Qu’on ait ou non un revenue manager en interne.
La clé : détecter la demande avant qu’elle n’explose
Tout commence par là. Être alerté en temps réel quand un événement est annoncé, qu’il s’agisse d’un concert, d’un salon, d’un match, ou même d’une conférence locale. Voir tout de suite le niveau estimé de la demande. Comparer ses tarifs à ceux du marché. Et pouvoir bloquer les dates ou ajuster les prix immédiatement. Pas huit jours après.
Voici un exemple très concret : un hôtel 4 étoiles à Barcelone a simplement augmenté ses tarifs de 20 € la veille de la mise en ligne des billets pour le Mobile World Congress. Une seule action, un seul bon timing… et il a généré un revenu quatre fois supérieur à la moyenne du marché sur cette période. Pas quatre fois plus de chiffre d’affaires brut, mais quatre fois plus de croissance comparée. C’est toute la différence entre subir et anticiper.
Mais même sans outil, on peut commencer dès demain
Comme il me l’a dit, tout le monde n’est pas encore équipé, et parfois même 50 euros par mois, ça compte. Voici donc ce qu’il recommande de faire gratuitement dès demain :
- Créer des alertes Google avec les mots-clés “salon”, “festival”, “concert”, “événement” associés à votre ville ou région.
- S’abonner aux newsletters des centres de congrès, des Zénith, des offices du tourisme.
- Surveiller les dates clés de vos concurrents – quand ils affichent complet, pourquoi ?
- Garder une base de clients fidèles que vous pouvez activer en priorité lors d’un pic de demande.
- Bloquer les dates quand vous sentez qu’un événement va provoquer une ruée, même si vous ne savez pas encore à quel prix vendre.
Parce que ce qu’on ne vend pas au bon prix, on ne pourra jamais le récupérer.
Conclusion : arrêtons de piloter à l’aveugle
On ne peut plus se contenter de remplir. Il faut remplir intelligemment. Aujourd’hui, un petit salon du bien-être peut remplir les hôtels d’une ville moyenne. Un concert unique à Paris peut faire bouger des clients depuis toute l’Europe. Un congrès à la Défense peut générer 30 % de hausse tarifaire en quelques jours.
Le marché change. Les voyageurs réservent plus vite, plus loin, plus fort. Et plus que jamais, c’est à nous de nous adapter.
Alors, êtes-vous prêt à passer de la réaction à l’action ? À ne plus subir, mais à anticiper ?
Parce que demain, ce n’est pas l’hôtel le mieux situé qui gagnera… mais celui qui réagit le plus vite.
???? Envie d’aller plus loin ?
Dans la vidéo complète de mon interview avec Killian, on entre dans les détails : études de cas, exemples chiffrés, conseils concrets et démos en direct. À regarder ici ???? https://www.youtube.com/watch?v=_S8qNCP0ynE
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C’est le revenu management, sans la complexité. Juste la réactivité.
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Tony Loeb
Tiré d’une interview de Killian Defois @ SiteMinder
