Le nombre de démonstrations de logiciels auxquelles j’assiste et où l’éditeur réussit à transformer une victoire presque acquise en défaite est absolument sidérant. Je parle de produits dont je sais pertinemment qu’ils sont solides, fiables et riches en fonctionnalités, mais dont la présentation est complètement massacrée parce que les personnes mêmes que l’entreprise a recrutées pour les vendre sont incapables de guider un prospect de manière logique à travers le système.
Le décalage est total. Nous vivons dans un monde où la technologie est censée devenir toujours plus simple, et pourtant, l’art élémentaire de démontrer sa valeur et de présenter un processus de manière cohérente semble plus inaccessible que jamais.
En tant que consultant, j’arrive à ces rendez-vous après un travail de préparation approfondi. Présentations préalables, briefings, identification et analyse des domaines prioritaires et des fonctionnalités critiques : tout a été passé en revue, discuté et préparé. Nous avons également échangé avec le client sur la manière dont la solution s’intègre dans son écosystème global et sur son impact dans l’environnement opérationnel. J’ai pratiquement accompagné les deux parties jusqu’à l’autel parce que je suis sincèrement convaincu que le produit est le bon choix.
Puis vient le moment de la démonstration… et je dois regarder tout l’édifice s’effondrer de façon spectaculaire.
Malgré toute cette préparation et toutes les informations essentielles fournies sur la manière d’aborder la présentation, l’incapacité à exécuter correctement la démonstration est incompréhensible. Et incroyablement frustrante. C’est comme regarder un attaquant vedette trébucher sur le ballon alors que le but est grand ouvert devant lui.
Au lieu d’assister à une démonstration magistrale d’un véritable parcours opérationnel, on se retrouve face à une succession chaotique et mal pensée de clics. On dirait un enfant jouant au Whack-A-Mole sur un iPad.
Les véritables pépites du produit finissent ensevelies sous une montagne de fonctionnalités mal expliquées, jusqu’à ce que le client soit complètement perdu. C’est comme si un vendeur automobile vous présentait les bougies du moteur au lieu de vous faire ressentir ce que vaut réellement la voiture sur la route.
Si votre propre équipe n’est pas capable de naviguer avec fluidité dans votre interface et d’en démontrer clairement la valeur, pourquoi un exploitant devrait-il lui faire confiance pour gérer un actif de plusieurs millions ?
Vous ne vendez pas simplement du code. Vous êtes censés vendre un avantage concurrentiel.
La vie est tellement tech. Une excellente technologie dont personne ne parvient à démontrer la véritable valeur.
Mark Fancourt
