Mettons les choses au clair concernant un intitulé de poste qui a probablement été plus malmené qu’un buffet d’hôtel un dimanche matin : « consultant ».
Sur une carte de visite, cela inspire confiance. On imagine l’expérience, le recul, l’expertise et surtout l’indépendance. Pourtant, dans notre secteur, ce terme sert souvent de façade respectable à une activité beaucoup plus simple : la vente.
La question mérite d’être posée franchement.
Êtes-vous réellement consultant ?
Ou êtes-vous un commercial qui préfère un titre plus valorisant ?
La nuance n’est pas linguistique. Elle est éthique.
Si vous conseillez vos clients, élaborez des stratégies ou recommandez des solutions, mais que votre modèle économique repose sur des commissions, des frais d’apport d’affaires ou un pourcentage versé par les fournisseurs que vous recommandez, alors vous n’êtes pas consultant.
Vous êtes vendeur.
Courtier.
Intermédiaire.
Et il n’y a rien de honteux à cela.
Le commerce est une activité parfaitement légitime.
Ce qui devient problématique, c’est de se présenter comme un conseiller indépendant tout en étant rémunéré par la partie que l’on recommande.
La véritable mission du consultant repose sur l’indépendance de jugement. Son seul engagement doit être envers son client. Son analyse est financée par lui et uniquement par lui. Il défend ses intérêts sans être influencé par le fournisseur qui remportera le contrat.
À partir du moment où une commission intervient, l’objectivité disparaît.
Comment prétendre comparer le marché de manière impartiale lorsque ses revenus dépendent du choix d’une marque plutôt qu’une autre ?
C’est impossible.
Le conflit d’intérêts est tellement évident qu’il en devient presque caricatural. Pourtant, il demeure omniprésent dans l’univers de la technologie hôtelière.
Nous rencontrons régulièrement des « experts » qui recommandent exactement la même pile technologique à tous les établissements, quelles que soient leur taille, leur catégorie ou leurs besoins.
Pourquoi ?
Parce que c’est cette pile technologique qui finance leur activité.
Ce n’est pas du conseil.
C’est une démarche commerciale déguisée.
Et cela nuit à la crédibilité des véritables consultants qui consacrent du temps à analyser les options de manière rigoureuse et impartiale.
Si vous vendez un produit, assumez-le.
Portez cette étiquette avec fierté.
Défendez votre offre.
Mais ne vous cachez pas derrière le masque du conseil indépendant.
Ce n’est pas seulement une mauvaise pratique.
C’est un manque de transparence.
Or la transparence n’est pas un bonus. C’est la condition d’entrée pour être crédible.
La vie est tellement technologique.
Mais l’intégrité, elle, reste non négociable.
Mark Fancourt
