Par Tony Loeb, cofondateur de 10 minutes hotels
En 25 ans d’hôtellerie, je pensais avoir à peu près tout vu. Mais ça, honnêtement, je ne m’y attendais pas.
Des hôtels qui mettent à disposition des chambres qui n’auraient pas été vendues et reversent 100 % du séjour à une association. J’ai reçu sur le podcast de 10 minutes hotels, Yoann Magnin, fondateur de Solikend, et Solenne Devys, directrice générale du groupe OKKO Hotels qui a adopté et déployé le concept Solikend sur l’ensemble de son réseau de 15 établissements.
Ce qu’ils décrivent est simple, concret et mérite l’attention de tout hôtelier qui cherche à donner un sens sociétal à son activité sans rogner sur sa rentabilité.
Le problème qu’on a tous accepté comme une fatalité
Il y a des dates où tout le monde sait que les chambres resteront vides. Peu importe les promotions de dernière minute, peu importe les moyens mis en œuvre. À 23h59, la nuitée disparaît. Pour toujours.
C’est de ce constat que Yoann est parti. Ingénieur en développement durable, habitant Biarritz, il a observé les hôtels hors saison et s’est posé une question simple : et si ces chambres pouvaient servir autrement ? Non pas dans une logique commerciale, il en existe déjà suffisamment, mais dans une logique d’engagement citoyen.
Le résultat s’appelle Solikend : le premier site solidaire de réservation d’hôtel. Le client choisit sa destination, ses dates et sélectionne parmi une quarantaine d’associations partenaires celle qu’il souhaite soutenir. L’hôtel s’engage à reverser 100 % du paiement du séjour à l’association choisie. L’offre est volontairement légère : 20 à 30 nuitées par an, une chambre par date, sur les périodes de son choix.
Créer de la valeur à partir d’une chambre vide
La question vient immédiatement : pourquoi un hôtel accepterait-il de reverser 100 % du prix d’une chambre ?
Tout d’abord, Solenne le précise sans ambiguïté : l’hôtellerie est une activité de coûts fixes. Pour une chambre de plus, on ne paie pas d’équipe supplémentaire, pas de loyer supplémentaire. Sur 20 nuitées par an, le coût est quasi invisible.
La motivation pour un hôtelier se situe donc au-delà de l’équation financière. Entre autres choses, le dispositif Solikend permet de remplir le critère soutien aux associations du label Clef Verte, un bénéfice concret pour les hôtels engagés dans cette démarche de certification environnementale.
Pour Solenne, la décision n’a pas vraiment été difficile à prendre. L’initiative correspondait aux valeurs du groupe. De plus, le dispositif permettait de faire découvrir OKKO Hotels à une clientèle engagée. Ils l’ont déployé sur l’ensemble du réseau sans hésiter. Résultat : chaque année, le groupe remet plus de 20 000 euros aux associations soutenues par ses clients. Toutes les nuitées mises à disposition, partout en France, sont écoulées.
Il y a également un impact positif auprès du personnel hôtelier. Solenne l’observe directement : ses équipes reçoivent des clients qui viennent pour une cause. Une relation différente s’installe, plus chargée de sens. À la fin de l’année, quand les collaborateurs réalisent qu’ensemble ils ont contribué à reverser ce chèque à des associations, ils en retirent une certaine fierté. Dans un secteur où le recrutement et la fidélisation des équipes restent le défi numéro un, ce type d’initiative contribue à donner un sens au travail quotidien.
70 % des clients n’auraient pas voyagé autrement
Une autre question est cependant légitime : est-ce qu’on ne se contente pas finalement de déplacer une réservation qui aurait été prise via une OTA ?
La statistique que Yoann cite y répond clairement : 70 % des clients Solikend indiquent qu’ils n’avaient pas prévu de partir en séjour. C’est l’initiative Solikend qui a été le déclencheur. Ce sont donc des nuitées « créées ».
Pourquoi ? Parce que la porte d’entrée n’est pas le voyage, c’est l’acte solidaire. Une partie des clients arrivent par les associations elles-mêmes, qui diffusent le dispositif à leurs sympathisants. Des comités d’entreprise cofinancent également des séjours pour leurs salariés. Ce sont des voyageurs qui cherchent d’abord à soutenir une cause et qui trouvent dans Solikend une façon de le faire tout en se faisant plaisir.
Un mécanisme supplémentaire joue en faveur des hôtels : quand une date est indisponible sur Solikend, la plateforme redirige le client vers le site officiel de l’établissement. Yoann observe régulièrement des clients qui réservent alors une seconde chambre ou d’autres périodes directement auprès de l’hôtel.
Une question de timing
Ce nouveau type de clientèle n’est pas un hasard. Il reflète une tendance de fond que les hôteliers ne peuvent plus ignorer.
Les hôtels qui n’investissent pas les sujets RSE aujourd’hui font face à un problème croissant : les financiers n’investissent plus sans une démarche RSE structurée. Les clients, les grandes entreprises en tête, mais également les particuliers, trient de plus en plus leurs prestataires selon ces critères.
Solenne pose la question autrement : ce n’est pas une contrainte, c’est une opportunité. Le rôle des dirigeants est de préparer leurs entreprises à ce qui vient, en trouvant des partenaires qui ont déjà réfléchi à ces problèmes de façon approfondie.
Si ce soir une chambre reste vide dans votre hôtel, savez-vous ce qu’elle aurait pu financer ?
Ce qu’il faut retenir
On parle beaucoup d’optimisation, de revenus, de distribution. On oublie parfois qu’il existe d’autres façons de créer de la valeur. Ce que Yoann et Solenne montrent, c’est qu’un sujet qui a toujours été considéré comme un problème dans l’industrie hôtelière peut être transformé en quelque chose de bien plus fort pour la société au sens large.
Dans l’épisode complet, Yoann détaille le fonctionnement de Solikend, ainsi que son modèle économique, comment la plateforme se finance sans budget marketing. Il répond aussi à une question que tout hôtelier finit par poser : est-ce que ça marche partout en France et pas seulement à Paris ?
Si vous cherchez une initiative concrète à mettre en place, cet épisode vous donnera très certainement envie de décrocher votre téléphone.
Regardez le podcast : SOLIKEND / OKKO Hotels
