Par Gaëtan Gil, cofondateur de RevMate
En revenue management hôtelier, disposer d’une donnée juste ne suffit pas. Encore faut-il pouvoir l’exploiter au moment où une décision peut modifier le résultat. Un export à récupérer, une information à vérifier dans un autre outil, une mise à jour à effectuer manuellement : à l’échelle d’un portefeuille de plusieurs hôtels, ces minutes perdues s’accumulent et retardent l’action.
Ce délai devient particulièrement visible sur les décisions du jour même. Une chambre encore disponible en fin de journée conserve une valeur tant qu’il reste possible d’adapter son prix et de la vendre. Une fois la nuit passée, cette valeur disparaît. Le revenue management doit donc s’efforcer de réduire le temps nécessaire pour passer de l’information à la décision.
C’est précisément pour résoudre ce problème dans la gestion multi-hôtel que RevMate a été conçu. Lorsqu’un revenue manager ouvre son portefeuille, il doit pouvoir identifier immédiatement les établissements et les dates qui nécessitent son attention : accélération du pick-up, période en sous-performance, écart avec une recommandation tarifaire ou modification inattendue dans le PMS.
Quelques minutes deviennent rapidement plusieurs heures
Sur un établissement isolé, ouvrir plusieurs outils, vérifier une donnée ou effectuer une mise à jour manuelle peut encore être absorbé dans la journée. Le changement d’échelle intervient lorsque la même opération doit être répétée sur cinq, 10 ou 15 hôtels.
Dans une organisation classique, un revenue manager peut avoir à naviguer dans quatre à six interfaces différentes, avec un flux de travail complexe pour accéder aux informations nécessaires à ses décisions. Selon les situations observées, ce pilotage peut mobiliser une à deux heures par établissement.
Une partie de la journée est donc consommée avant même que l’analyse ne commence : ouverture des logiciels, collecte et export des données du PMS, consolidation et éventuel retraitement des informations, consultation des données de marché et de concurrence. Et une fois la décision tarifaire prise, il faut encore l’appliquer dans les systèmes de distribution.
Pour savoir si ce fonctionnement ralentit réellement votre équipe, deux mesures simples sont particulièrement révélatrices. La première consiste à chronométrer le temps écoulé entre le début de la recherche d’information et le moment où le revenue manager peut effectivement arbitrer. La seconde consiste à compter le nombre d’interfaces nécessaires pour prendre puis appliquer une seule décision tarifaire.
À mesure que le portefeuille grandit, chaque vérification répétée sur plusieurs établissements réduit le temps réellement disponible pour interpréter la demande et décider.
RevMate réduit les étapes qui précèdent la décision
RevMate a été conçu par des revenue managers qui ont eu à faire face à ces difficultés au quotidien. C’est pour cette raison que le flux de données est centralisé dans un même cockpit : PMS, historiques, montée en charge, segmentation client, demande du marché et événements locaux. L’objectif est de rendre ces informations directement accessibles au moment où elles doivent servir à décider.
Le fonctionnement repose sur trois niveaux. Les données sont d’abord connectées et préparées. Des alertes remontent ensuite les événements qui nécessitent une attention particulière, par exemple, une série d’annulations, un hôtel bientôt complet ou une modification de tarif ou de disponibilité. Certaines actions peuvent enfin être automatisées à partir de ces informations.
Ces alertes ont une fonction précise : orienter l’attention du revenue manager vers les dates ou les établissements qui nécessitent une intervention, sans lui demander de surveiller en permanence l’ensemble de son portefeuille. L’analyse reste entre ses mains, mais elle commence directement à partir des éléments qui méritent une décision.
Les groupes hôteliers utilisant RevMate témoignent d’un gain de temps significatif, ainsi que d’une vision multi-hôtel instantanée, permettant un ajustement simultané des prix à l’échelle du groupe. Dans un cas particulier, le déploiement des RMS précédemment utilisés prenait en moyenne 3 à 6 semaines par établissement, alors que RevMate n’a nécessité que 2 jours pour être connecté et paramétré. Dans un autre cas, le portefeuille de chaque RM a été doublé, passant de 6 à 12 hôtels, sans surcharge de travail.
Le jour J révèle immédiatement la valeur de cette réactivité
La gestion des dernières disponibilités illustre particulièrement bien cette différence.
La dernière fenêtre de décision tarifaire du jour se situe généralement entre 22 heures et minuit. À ce stade, le temps disponible pour réagir devient très court. Il faut pouvoir identifier rapidement les chambres restantes, observer la montée en charge, comprendre la demande et décider s’il faut maintenir ou ajuster le prix.
Le pick-up prend ici toute son importance. Suivi au fil de la journée, il permet de repérer une accélération ou un ralentissement des réservations, des dates qui restent sous-remplies ou des écarts entre canaux et segments. Consulté trop tard, il conserve une valeur pour le reporting, mais perd une partie de son intérêt pour l’action immédiate.
Lorsque ces informations sont réparties entre plusieurs outils ou dépendent d’un export réalisé plus tôt dans la journée, le revenue manager doit commencer par reconstituer la situation avant de pouvoir décider.
Le pilotage du jour J, développé par RevMate, va précisément réduire le délai entre l’évolution de la demande et la décision tarifaire. L’équipe conserve son rôle d’arbitrage, mais elle dispose plus rapidement des informations nécessaires pour l’exercer.
Le gain de temps doit servir la décision
Centraliser davantage de données n’a d’intérêt que si cela réduit réellement le nombre de manipulations nécessaires pour agir.
Pour une équipe de revenue management, la bonne mesure consiste donc à regarder ce qui se passe avant la décision : combien d’outils faut-il ouvrir, combien de vérifications sont nécessaires et combien de fois la même opération doit être reproduite sur différents hôtels ?
Le guide Pourquoi certains hôtels affichent complet… et gagnent pourtant moins que leurs voisins ? élargit cette logique à l’ensemble de l’exploitation. Son premier constat porte précisément sur ces pertes de temps quotidiennes et sur leur accumulation dans le pilotage d’un hôtel ou d’un groupe. Le guide s’appuie sur l’expérience de professionnels accompagnant ou exploitant plus de 300 hôtels français.
Pour RevMate, l’objectif est de permettre aux équipes de consacrer plus de temps aux arbitrages qui influencent réellement la performance de leurs hôtels.
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