De Chedi Chaari, cofondateur et CEO de Doyield
De nombreux hôteliers en France pensent encore qu’un « beau » site est un site qui vend. Design élégant, photos immersives, typographies soignées.
Pourtant, dans la réalité du marché, ce ne sont pas les plus beaux sites qui génèrent le plus de chiffres d’affaires en direct. Ce sont ceux qui savent convaincre.
Un site n’est pas un objet esthétique, c’est un commercial digital. Et la valeur d’un commercial n’est pas évaluée sur son apparence, mais sur sa capacité à transformer une intention en réservation.
Le mythe du beau site
Un site peut être parfaitement aligné avec votre image et pourtant sous-performer dramatiquement. Pourquoi ? Parce qu’il a été conçu comme une vitrine, pas comme un outil de vente.
Or, les données sont sans appel : environ 95 % des visiteurs d’un site hôtelier ne viennent pas pour réserver immédiatement. Ils viennent d’abord chercher des informations. Ils comparent, ils hésitent, ils reviennent, ils repartent. De plus, environ 64 % des réservations se font désormais sur smartphone. Si votre site mobile complexifie le tunnel de réservation, vous vous privez tout simplement de votre meilleur vendeur.
Un site qui vend doit répondre à trois questions en quelques secondes :
- Pourquoi choisir cet hôtel ?
- Pourquoi réserver ici plutôt que sur une OTA ?
- Pourquoi réserver maintenant ?
Si les réponses à ces questions ne sont pas immédiatement perceptibles, le visiteur repart.
Un vendeur qui travaille en équipe
Un commercial performant ne travaille jamais seul. Il est soutenu par la stratégie tarifaire, la connaissance client et la direction commerciale. Votre site doit fonctionner de la même manière.
Dans les hôtels où le Revenue Management et le marketing sont alignés, le site devient l’outil d’exécution d’une stratégie claire :
- catégories de chambres lisibles et cohérentes,
- hiérarchie de prix logique,
- mise en avant des offres à forte marge,
- calendrier de prix visible,
- preuves immédiates de l’avantage direct,
- etc.
À l’inverse, un site conçu par une agence de design ou de communication se concentrera sur l’esthétique et manquera l’essentiel : l’alignement stratégique. Elle priorisera la forme sur le fond, ignorant les fondamentaux du marketing que sont le produit, son positioning et la façon de le vendre.
Comprendre le vrai cycle de décision
Le parcours d’achat d’un voyageur n’est pas linéaire (lire également notre article précédent). En moyenne, un client visite un site deux à trois fois avant de réserver. Il compare souvent une dizaine d’établissements.
Le fait qu’il se dirige d’abord vers une OTA ne signifie pas que c’est perdu d’avance, puisque près de 40 % des clients consultent ensuite le site officiel de l’hôtel.
Cela signifie une chose essentielle : le site influence des décisions qui dépassent la simple conversion directe. Il impacte la perception, la satisfaction et la future fidélisation.
Un site efficace ne cherche pas seulement à conclure une vente (closing). Il accompagne la décision, il rassure, il répond aux objections, il anticipe les doutes et il agit comme un vendeur patient et stratégique.
Il y a un facteur supplémentaire : le rôle clé de la protection de marque.
Beaucoup d’hôteliers investissent dans leur site sans sécuriser l’accès à ce site. Sans stratégie de brand protection sur Google Ads, les OTA captent l’intention avant même que le visiteur n’arrive sur votre page.
Un site performant commence par être visible dans de bonnes conditions. Sinon, il travaille pour les autres.
Conversion : la réalité des chiffres
Un taux de conversion autour de 5 % est déjà une performance solide dans l’hôtellerie. Comme je l’ai mentionné ci-dessus, 95 % des visiteurs ne réservent pas immédiatement.
La question n’est donc pas : « Mon site est-il joli ? ».
La vraie question est : « Mon site est-il structuré pour convaincre ? »
- Les avantages de réserver en direct sont-ils clairement visibles ?
- Le moteur est-il simple et fluide ?
- Les conditions sont-elles plus attractives que celles de l’OTA ?
- Les preuves sociales sont-elles mises en avant ?
- Les objections sont-elles traitées ?
Un site qui vend ne laisse aucune zone d’ambiguïté.
Un vendeur qui ne dort jamais
Un commercial performant ne vise pas que la signature. Il prépare la relation, anticipe les besoins, propose des options.
Le site joue également ce rôle après la réservation. Il peut déclencher des opportunités d’upsell dès le pré-séjour, proposer des informations claires qui réduisent les frictions à l’arrivée, valoriser les services à forte marge comme le spa, le restaurant ou les options premium, faciliter la collecte d’avis et, surtout, préparer subtilement la prochaine réservation directe.
Un site performant ne se contente pas de convertir une nuitée : il construit une relation commerciale durable et augmente la valeur totale qu’un client génère pour l’hôtel sur le long terme (la valeur vie client).
Même un client qui passe d’habitude par une OTA peut devenir un client direct futur. À condition que le site l’ait convaincu.
En bref
Les OTA sont rapides, claires, rassurantes. Elles ont standardisé la simplicité. Si votre site est plus complexe, moins lisible ou moins convaincant, il perd mécaniquement.
Le sujet n’est pas le design.
Le sujet est la capacité à structurer une proposition de valeur, à guider le regard, à réduire les frictions et à prouver la supériorité du direct.
Un site n’est pas un projet graphique.
C’est un outil de performance commerciale.
Et maintenant ?
Si vous pensez que votre site « fait le travail » parce qu’il est récent ou esthétiquement réussi, il est peut-être temps de poser un diagnostic plus stratégique.
Chez Doyield, nous analysons les sites comme de véritables commerciaux. Nous examinons leur taux de conversion réel, leur cohérence avec la stratégie de Revenue Management, la clarté de la hiérarchie des offres et leur efficacité sur mobile, devenu le principal point d’entrée des visiteurs.
Nous évaluons également la visibilité de la marque dans les moteurs de recherche et, surtout, la capacité du site à transformer un visiteur initialement passé par une OTA en futur client direct. L’objectif n’est pas d’auditer un design, mais de mesurer une performance commerciale concrète.
Si vous voulez savoir où se situent vos pertes silencieuses de conversion et comment transformer votre site en véritable levier de croissance directe, le premier pas est simple : déclencher un diagnostic stratégique.
La véritable question est donc : « Mon site vend-il vraiment ? »
🎁 Visualiser la stratégie complète, téléchargez Le guide que les OTA ne veulent pas que vous lisiez
