Auteur : Gaëtan Gil, cofondateur de RevMate
Avez-vous déjà ouvert votre ordinateur un lundi matin avec la sensation d’être déjà en retard ? Plusieurs onglets ouverts, Excel qui « rame », PMS, channel manager, benchmark marché, suivi des pick-up… et cette impression que la journée va être avalée par des micro-actions plutôt que par des décisions de fond.
Avec une gestion multi-sites qui prend de l’ampleur, la fragmentation des outils et des process crée une pression croissante sur le revenue management. Trop d’hôtels, trop de données, pas assez de temps… et le tableur traditionnel devient inopérationnel.
Dans cet article, je vous montre comment j’ai transformé ma façon de travailler pour passer d’un modèle artisanal basé sur des tableurs à un pilotage capable de gérer jusqu’à 1 000 chambres par RM. Vous découvrirez les gains de temps et de performance concrets obtenus « sur le terrain ».
Le problème initial : la limite du modèle et la fragmentation des outils
Pendant longtemps, chaque matin, j’ouvrais les mêmes outils et je passais une bonne partie de la journée à exporter, consolider et recroiser des données pour m’assurer que tout concorde. Une erreur de formule, un copier-coller décalé ou un taux mal importé pouvaient suffire à fausser l’analyse, alors je multipliais les vérifications pour éviter la faute invisible.
À ce stade, le revenue management ressemblait davantage à un travail d’horloger qu’à une activité stratégique. Je passais plus de temps à entretenir le système qu’à réfléchir à la performance. L’essentiel de mon énergie servait à maintenir cet équilibre fragile entre des outils dispersés et des Excel surchargés.
Ce mode de fonctionnement a malgré tout tenu, tant que le volume en gestion n’était pas trop élevé. Puis, avec l’ajout d’établissements supplémentaires, le nombre de chambres a continué de monter et le modèle s’est essoufflé. Ou devrais-je plutôt dire que c’est moi, le revenue manager, qui était essoufflé ! Les outils ne suivent plus, les décisions deviennent plus lentes, les ajustements plus risqués et la fatigue mentale s’installe. On ne pilote plus le revenu : on le rattrape.
Le quotidien avant
En bref, pour résumer ma routine :
- 30 minutes perdues le matin rien qu’à « remettre le cerveau dans le contexte ».
- Relire trois fois les fichiers pour éviter une erreur.
- Ajuster les tarifs hôtel par hôtel.
- Contrôler les rapports PMS vs budget Excel.
- Traiter des tâches répétitives au lieu de réfléchir.
Ça vous parle ?
La croissance devient alors directement liée à l’embauche. Or, recruter des RM expérimentés est difficile, long et coûteux.
Vous souhaitez découvrir comment cette approche a été mise en place concrètement ? Lisez l’étude de cas RevMate x The Hotels Agency.
Le point de bascule
La vraie transition n’est pas venue d’un outil, mais d’un changement d’approche : standardiser pour démultiplier la capacité d’exécution, pour scaler, donc.
Quand vous gérez plusieurs hôtels avec des propriétaires, des niveaux de maturité et des positionnements différents, la standardisation est un bouclier. Elle protège la qualité de vos décisions, la cohérence tarifaire et la relation avec les investisseurs.
Vous pouvez faire le même métier, mais dix fois plus vite, avec moins d’erreurs et plus de sérénité. À condition, bien sûr, que votre solution suive une logique métier et pas uniquement « techno ».
Voilà les trois pivots clés sur lesquels s’appuyer :
- Une architecture de travail multi-hôtel, avec une vision globale, transversale avant la vision hôtel-par-hôtel.
- Un processus unifié. On ne « refait pas son système » chaque matin, mais on suit un flow de décision reproductible. Je ne répète plus la décision, je la déploie sur plusieurs sites.
- Un cockpit de pilotage avec toutes les données clés (pick-up, pace, segmentation, budget, comp-set, alertes) dans une seule vue, entraînant une capacité d’action immédiate.
C’est le passage d’un modèle artisanal à un modèle professionnel scalable. Ce qui, dans le cas d’un client que j’accompagnais, a permis d’atteindre les 1 000 chambres par revenue manager.
Impact business direct
- Plus d’hôtels gérés sans augmenter le payroll.
- Meilleure précision tarifaire.
- Vision groupe instantanée.
- Décisions proactives plutôt que curatives.
- RM concentré sur stratégie, pas sur des manipulations.
Conclusion
Passer d’Excel à une gestion scalable n’est plus un simple « désirable », c’est un changement de posture qui devient incontournable.
Le futur du revenue management ne repose pas sur des promesses de prédiction magique. Il repose sur un pilier simple : moins de frictions, plus de décisions, meilleure allocation du temps.
Si vous pouvez faire en deux heures ce qui vous prenait une bonne partie de la journée, vous augmentez mécaniquement votre revenu, votre focus stratégique et votre capacité à grandir sereinement.
Pour aller plus loin
Vous souhaitez découvrir comment cette approche a été mise en place concrètement et comment elle transforme la performance d’un groupe hôtelier? Lisez l’étude de cas RevMate x The Hotels Agency.
