Auteur : Raphaël Batko, cofondateur et CEO de Doyield
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certains hôtels parviennent à tirer le meilleur de chaque chambre, chaque saison, alors que d’autres plafonnent, année après année, malgré des efforts constants ?
Aujourd’hui, je partage avec vous ce que je considère être de vraies réponses à ce sujet. Elles proviennent d’un podcast vidéo très enrichissant auquel j’ai participé aux côtés de Tony Loeb, cofondateur de 10 minutes pour un hôtelier. Nous abordons de façon très concrète les erreurs qui impactent encore trop souvent la performance des hôtels.
Pour vous donner un ordre d’idée, j’ai vu des hôtels doubler leur chiffre d’affaires en corrigeant seulement quelques points clés de leur stratégie RM. Alors, pourquoi pas vous ?
Nous allons donc passer en revue les quatre erreurs les plus fréquentes en revenue management… et surtout, les pistes concrètes pour les éviter et révéler le plein potentiel de votre établissement.
Qu’est-ce que le revenue management aujourd’hui ?
Le revenue management, ce n’est pas simplement jouer au yo-yo avec vos tarifs, en montant les prix en haute saison et en les baissant dès que la demande faiblit. Cette vision réductrice est encore trop répandue et limite l’impact réel que peut avoir une stratégie d’optimisation des revenus bien pensée.
Aujourd’hui, le RM est une discipline stratégique : il s’agit de vendre le bon produit, au bon client, au bon moment, sur le bon canal… et au meilleur prix possible. Cela implique une approche beaucoup plus granulaire, basée sur l’analyse, la segmentation et l’anticipation.
Anticiper, c’est la clé. Cela suppose de comprendre votre marché, d’analyser vos données historiques, de repérer les tendances, d’être capable de prévoir la demande simultanément sur l’ensemble de vos segments. C’est aussi savoir structurer votre offre, organiser vos tarifs, maîtriser vos canaux de distribution et créer une architecture tarifaire cohérente.
Bref, le revenue management d’aujourd’hui, c’est de la stratégie, de la data et une bonne dose d’agilité. Et surtout, c’est une démarche qui vous permet de piloter votre hôtel de façon proactive, plutôt que de subir les aléas du marché.
4 erreurs courantes en revenue management
Erreur no 1 : mauvaise valorisation du produit et des catégories de chambres
Trop d’hôteliers continuent de sous-estimer la richesse de leur propre produit. À force de tout simplifier, on finit par vendre des chambres radicalement différentes au même prix, sous la même catégorie. Pourtant, une chambre avec balcon ou vue, une salle de bain avec baignoire plutôt qu’une douche, un espace plus grand ou simplement une orientation plus agréable ont une vraie valeur aux yeux de certains clients.
La conséquence de cette sous-estimation ? Vous perdez en valeur perçue. Un client peut être déçu, ou au contraire, agréablement surpris, mais dans les deux cas, vous perdez l’opportunité de maximiser vos revenus et d’améliorer la satisfaction client.
La solution : prenez le temps de segmenter et de valoriser chaque typologie de chambre. Répertoriez leurs atouts comme la superficie, les équipements, la vue, etc. Proposez une différenciation tarifaire claire. Cette granularité exige un peu de travail technique au départ, mais elle est essentielle pour offrir une expérience sur-mesure et optimiser chaque réservation.
Profitez de toute l’étendue de nos conseils en revenue management.
Erreur no 2 : sous-estimer l’importance du budget quotidien par segment
La plupart des hôtels travaillent avec un budget global annuel, parfois décliné par mois. Mais très rares sont ceux qui descendent à un niveau de granularité quotidien… et encore moins par segment (OTA, direct, corporate, groupes…).
Pourtant, c’est à ce niveau de détail que l’on gagne vraiment en pilotage ! Les événements, les jours de semaine, les vacances, la météo, la saisonnalité des différents segments… tout peut rapidement bouleverser vos performances.
Sans ce niveau de détail, vous manquez d’anticipation, vous subissez la demande et vous ne pouvez pas adapter vos actions (prix, restrictions, distribution) en temps réel.
La solution : construisez un vrai budget quotidien, par segment et par type de chambre. Des outils existent aujourd’hui pour vous faciliter la tâche. Cela vous permettra de détecter les périodes creuses ou les pics de demande à l’avance et d’ajuster votre stratégie pour capter un maximum de chiffre d’affaires chaque jour, tout en gardant une vision globale.
Erreur no 3 : mauvaise gestion des segments (corporate, groupes, familles…)
La tentation est grande de tout traiter de la même façon ou de privilégier un segment « coussin » (typiquement, le corporate) toute l’année, sans ajuster sa politique aux différentes périodes. Le hic, c’est que vous n’avez pas qu’un seul type de client.
Prenons l’exemple du contrat corpo : proposer le même tarif toute l’année, y compris sur la haute saison, peut conduire à vendre vos chambres bien en dessous de leur valeur réelle lorsque la demande explose. À l’inverse, négliger le segment corporate ou groupe, c’est risquer de passer à côté d’un socle de revenus solide, notamment en période creuse ou d’incertitude (comme pendant la Covid ou les périodes d’attentats).
Une bonne pratique est d’adapter vos contrats, de limiter les stocks attribués par segment selon la période et d’analyser la rentabilité réelle de chaque segment. N’ayez pas peur de dire non, mais sachez aussi le justifier, en expliquant à vos clients professionnels pourquoi certaines périodes sont exclues ou limitées. Cette flexibilité vous permettra de sécuriser votre activité, sans perdre de rentabilité en haute saison.
Profitez de toute l’étendue de nos conseils en revenue management.
Erreur no 4 : sous-exploiter l’écosystème technologique et le potentiel des prévisions
Enfin, une erreur qui prend de plus en plus d’ampleur est d’ignorer ou de sous-exploiter les outils technologiques à disposition. Beaucoup d’hôteliers hésitent encore à investir dans un PMS (property management system) performant, un channel manager efficace ou un RMS (revenue management system) qui facilite la prise de décision. Certains font tout « à la main » en se reposant sur des tableaux Excel…
Les conséquences ne sont pas négligeables puisque vous manquez de réactivité, vous prenez des décisions à l’aveugle et vous perdez du temps (ce temps qui manque déjà tant aux hôteliers indépendants).
De plus, vos prévisions restent souvent trop simplistes. Or, il ne s’agit pas de prévoir le chiffre d’affaires au centime près, mais bien de dégager des tendances et de piloter son activité avec des données fiables.
La solution : équipez-vous des bons outils, entourez-vous de partenaires compétents et cultivez la veille technologique. L’intelligence artificielle, par exemple, n’est certes pas une baguette magique, mais elle apporte tout de même des gains réels et indéniables pour automatiser des réponses clients, détecter des tendances, ajuster rapidement vos tarifs… Cependant, vous avez raison de garder un œil critique, c’est votre expertise qui doit piloter la stratégie, pas l’outil.
Conseils pratiques pour corriger ces erreurs
Optimiser votre revenue management n’est pas un chantier ponctuel, c’est un état d’esprit, une routine à installer, une dynamique collective.
Formez-vous, formez vos équipes. Un bon RM implique une vraie coordination entre la réception, la réservation, le marketing et parfois la direction. Faites monter toutes vos équipes en compétences, partagez la culture du pilotage et de la donnée.
Agissez dès maintenant sur des leviers simples :
- Upselling : proposez des surclassements, valorisez chaque chambre supérieure, mettez en avant les options et services additionnels dès la réservation ou à l’arrivée.
- Surbooking de catégorie : n’hésitez pas à vendre plus de chambres d’une catégorie que vous n’en avez en stock, par exemple des chambres doubles, si vous savez que vous pouvez surclasser certains clients en triple ou familiale. Bien maîtrisé, ce mécanisme permet d’optimiser vos taux de remplissage ET la satisfaction client.
- Différenciation tarifaire : segmentez, ajustez, soyez dynamique. Osez sortir des grilles rigides en adaptant vos tarifs, vos conditions ou vos offres selon la période et le segment.
- Veille technologique : restez à l’affût des nouveautés, testez de nouveaux outils, comparez les solutions du marché. N’attendez pas d’être dépassé pour investir dans le digital, c’est un facteur clé de compétitivité.
Le revenue management n’est pas une science exacte, mais une horlogerie de petits détails, chaque optimisation, chaque automatisation, chaque action coordonnée peut faire la différence au bout du compte.
Conclusion
En résumé, éviter ces quatre erreurs majeures, c’est se donner les moyens de passer d’un pilotage à l’aveugle à une stratégie gagnante, proactive, où chaque chambre, chaque client, chaque période est valorisé à sa juste mesure.
Je suis convaincu que le revenue management n’est pas réservé aux grandes chaînes ou aux experts. C’est un levier de croissance accessible à tous les hôteliers qui veulent progresser, innover et s’entourer des bonnes méthodes et des bons outils.
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Visionnez le podcast complet et retrouvez tous les conseils de Tony Loeb et Raphaël Batko en revenue management.
