Connaissez-vous la différence entre une chambre vendue, et une chambre qui vous rapporte de l’argent ?
La différence c’est la manière dont vous la distribuez.
L’objectif c’est de vendre vos chambres, oui, mais de les vendre bien.
Ce serait vraiment idiot de vendre une chambre et de perdre de l’argent, non ?
Les OTA, alliés de votre visibilité
Les hôteliers sont toujours en train de taper sur les OTA. Et pourtant une OTA vous apporte une visibilité inégalable.
D’après vous, pourquoi un client a choisi de réserver sur une OTA et pas sur votre site internet ?
Si le client ne réserve pas sur votre site internet, c’est qu’il n’a pas trouvé de raison de le faire. Vous avez probablement négligé la visibilité de vos chambres, ou bien vous n’apportez aucune valeur ajoutée par rapport aux chambres vendues sur les OTA.
Et en parlant de valeur ajoutée, qu’est-ce qui justifie que le client préférera réserver sur une OTA ? La facilité et la simplicité. L’interface de l’OTA est fluide, responsive (utilisable sur mobile autant que sur ordinateur), et simple. En 3 clics, le client a réservé sa chambre.
De plus, il lui suffit de quelques séjours réservés sur le site de l’OTA pour voir sa fidélité récompensée, obtenir des réductions sur les prochains séjours, et autres avantages monétaires.
Le moteur de réservation
Si votre moteur de réservation n’a pas la capacité technique de mettre en valeur les atouts des chambres (ce qui est donc censé être sa fonction première), et de prendre une réservation de la manière la plus fluide possible, il serait temps d’en changer. L’unique but de cet outil est de vendre vos chambres. N’en faites ni une galerie photo, ni une page lugubre, ni un labyrinthe de données.
La visibilité de vos chambres, c’est ce qui permet au client de s’immerger dans son futur séjour. Par exemple, un client loisir aura besoin de pouvoir s’imaginer dans votre hôtel rien qu’en voyant les photos du site internet. Votre facteur différenciant est votre vue ? Votre staff ? Un emplacement exceptionnel ? Alors mettez-le en valeur autant que possible sur votre site internet, mais également sur vos réseaux sociaux.
De même, avez-vous des offres différenciantes sur votre moteur de réservation ? Un accès gratuit au Spa ? Un surclassement automatique dans le but de libérer votre chambre prix d’appel ? Si le client ne voit aucune valeur ajoutée (non monétaire) dans le fait de réserver directement sur votre système, il ira sur une OTA.
Il y aura une meilleure expérience utilisateur et l’assurance d’y voir le bon prix et la bonne offre. Le client a besoin de se rassurer, il utilisera donc la meilleure manière d’y parvenir.
Il n’y a pas si longtemps, les hôteliers distribuaient des brochures de leur hôtel (je suis sûre que certains le font encore), dans lesquelles ils mettaient tous ses atouts en valeur. Pourquoi ne pas faire exactement la même chose sur votre site internet ?
Amenez votre client à réserver par tous les moyens possibles (et tous les canaux).
Le retour sur investissement
Chaque Euro dépensé dans votre distribution doit vous rapporter.
Avez-vous pensé à ce que vous rapporte la dernière pub mise en ligne par votre agence de com ? Vous a-t-elle généré du flux au moment opportun ? Ou bien, vous a-t-elle généré du flux tout court ?
La facture de commission que vous recevez des OTA tous les mois et que vous considérez comme un fardeau en est un très bon exemple. Et si vous commenciez à la considérer comme un investissement ?
Vous avez à votre disposition : une vitrine avec des photos, des descriptifs, de la distribution facile de votre hôtel, un chargé de compte qui vous prodigue des conseils pour mieux vendre.
Si votre moteur de réservation vous coûte 300€ par an, mais ne vous en rapporte que 3000€, vous voyez bien que la marge de progression est énorme. Calculez le ROI (retour sur investissement) de vos OTA, et vous reconsidérerez certainement votre vision.
L’étape finale : le revenu net
Savez-vous quel est le revenu net de chaque chambre vendue dans votre établissement ?
Pour le savoir, il ne faut pas prendre un seul maillon de la chaîne, mais tout son ensemble.
Vous pensez que prendre une réservation en direct ne vous coûte rien, mais avez-vous réfléchi au coût de votre personnel ? La maintenance de votre site ? De votre moteur de réservation ?
Le tour opérateur avec lequel vous travaillez depuis des années vous apporte de la trésorerie, mais au prix de quelle dégradation de prix moyen ?
Chaque réservation a un coût, même celle qui est prise au téléphone, il est donc pertinent de se pencher sur le revenu net.
Mais est-ce que cela doit être votre priorité numéro 1 ?
Assurément non.
Si votre établissement est à 70% de TO d’occupation à l’année, je dirais que votre priorité est de le remplir, et bien sûr, au bon prix.
Une fois que vous avez augmenté votre RevPar (calcul du taux d’occupation x prix moyen), vous avez tout le loisir de vous concentrer sur votre revenu net.
Conclusion : dans cet article, mon approche s’est concentrée sur l’aspect distribution des chambres, il y aurait bien évidemment énormément de choses à dire sur le SEO (search engine optimization) et plus généralement le marketing.
Marjolaine Leveque
HotelPartner Revenue Management
marjolaine.leveque@hotelpartner.com
