Dans la plupart des hôtels, les disparités tarifaires sont traitées comme un phénomène imprévisible. Lorsqu’un prix affiché sur une OTA ne correspond plus à celui défini par l’hôtel, deux conclusions reviennent presque systématiquement : « c’est la faute des OTA ou c’est le channel manager qui “bugue”.
Ces réflexes sont compréhensibles, mais ils ne reflètent qu’une partie de la réalité.
Chez HotelPartner, nous observons depuis des années que les causes des disparités sont beaucoup plus variées. Certaines proviennent directement de l’hôtel, d’autres des OTA et d’autres encore de la qualité de la connectivité entre les outils. Tant que ces trois dimensions ne sont pas distinguées, les actions correctives restent approximatives.
L’objectif de cet article est donc simple : mettre de l’ordre dans un sujet habituellement flou pour 95 % des hôteliers. Vous trouverez à la fin une matrice téléchargeable qui résume les causes possibles et les actions rapides à mettre en place pour reprendre le contrôle.
1. Les causes liées à l’hôtel
La première zone de disparités naît à l’intérieur même de l’hôtel. Ce n’est pas toujours visible, car les erreurs proviennent souvent de configurations anciennes, d’héritages techniques ou de paramétrages partiellement alignés entre le PMS, le channel manager et les OTA.
Ces écarts internes sont pourtant parmi les plus impactants, car ils influencent directement ce que les OTA reçoivent et affichent.
Ce que l’on observe concrètement
Dans de nombreux cas, les taxes, les types de chambres ou les conditions d’annulation ne sont pas cohérents entre les systèmes. Il suffit d’un seul élément mal configuré pour créer une chaîne d’erreurs.
- Les taxes affichées dans le PMS ou le booking engine ne correspondent pas à celles envoyées aux OTA.
- Les catégories de chambres sont mal associées entre PMS, channel manager et OTA.
- Les plans tarifaires du PMS n’ont pas d’équivalent exact côté OTA.
- Les restrictions ne sont pas alignées et ne se transmettent pas correctement.
- Des paramètres obsolètes subsistent dans le channel manager.
Ces décalages créent automatiquement des écarts tarifaires. Ce n’est pas volontaire, mais le résultat est le même : un prix affiché qui ne correspond pas à celui prévu.
Conséquences directes sur le chiffre d’affaires
Les OTA affichent parfois des prix incohérents ou plus bas que prévu, ce qui fragilise immédiatement la compétitivité du canal direct. Les clients se tournent alors vers le canal qui leur semble le plus clair et le plus constant. La conversion directe recule, et la perception tarifaire de l’hôtel se dégrade.
Ce qu’il est possible de corriger immédiatement
La majorité de ces écarts disparaît lorsque la base est maîtrisée.
Un audit de mapping complet, une vérification systématique des taxes, des restrictions et des catégories, ainsi qu’un nettoyage des anciennes configurations permettent de restaurer la cohérence tarifaire.
Ce sont des actions simples, mais elles ont un impact majeur.
2. Les causes liées aux OTA
La deuxième source de disparités vient directement du fonctionnement des OTA. Elles appliquent leurs propres logiques commerciales et marketing, qui ne reposent pas toujours sur ce que l’hôtel a configuré.
Ces pratiques ne sont pas cachées, mais elles sont souvent mal comprises, car elles créent des écarts visibles alors que l’hôtel n’a absolument rien modifié dans ses outils.
Ce qui peut déclencher ces écarts
Les programmes de fidélité, les campagnes de promotion, les coupons, les réductions mobiles ou encore le géociblage sont autant d’éléments qui peuvent modifier le prix affiché au client. À cela s’ajoutent parfois des reventes par des partenaires tiers.
- Les programmes de fidélité comme Genius appliquent automatiquement des remises.
- Les OTA superposent leurs propres promotions aux tarifs envoyés.
- Des coupons sponsorisés réduisent le prix final.
- Le géociblage modifie le tarif en fonction du pays de connexion.
- Des partenaires secondaires revendent les chambres à prix réduit.
Ces pratiques font partie de la mécanique OTA. Elles sont légales et documentées, mais rarement anticipées par les hôteliers, ce qui amplifie l’impression de perte de contrôle.
Comment cela impacte le chiffre d’affaires
Lorsque les OTA affichent des prix plus bas, l’hôtel perd la main sur son positionnement tarifaire. Le client ne comprend plus la logique des prix, ce qui renforce l’attractivité des OTA au détriment du canal direct. La parité tarifaire s’effondre, et l’hôtel subit un manque à gagner difficile à quantifier.
Comment reprendre la main
Il est possible d’agir rapidement.
- Désactiver les promotions ou programmes automatiques non souhaités.
- Vérifier les conditions de revente pour éviter les reventes non contrôlées.
- S’assurer que chaque promotion OTA a une alternative maîtrisée côté direct.
- Surveiller régulièrement les prix affichés à l’international.
Ces actions permettent de replacer l’hôtel au centre de sa stratégie tarifaire.
3. Les causes liées à la connectivité
La troisième zone de disparités concerne la connectivité, c’est-à-dire la manière dont les données circulent entre le PMS, le channel manager et les OTA.
Même avec une configuration propre et des OTA correctement paramétrées, une mauvaise synchronisation peut créer des écarts.
Pourquoi ces écarts apparaissent
Ils proviennent essentiellement de latence, de push incomplets ou de transmissions partielles.
- La mise à jour des prix ne se transmet pas immédiatement.
- Certaines restrictions disparaissent ou ne s’affichent pas correctement.
- Des disponibilités restent ouvertes alors que le PMS les a fermées.
- Les OTA prennent plusieurs minutes, ou parfois plus, pour traiter une mise à jour.
Ces décalages techniques créent des disparités visibles pendant plusieurs minutes ou plusieurs heures, selon la charge des systèmes.
Impact sur le revenu
Les prix affichés ne reflètent plus la stratégie réelle de l’hôtel. Des réservations sont parfois enregistrées sur de mauvaises conditions, ou à des prix qui ne devraient plus être disponibles. Ces pertes sont silencieuses et souvent difficiles à attribuer à un seul outil.
Actions immédiates possibles
Il est essentiel de vérifier la qualité des flux.
- Contrôler la fréquence de rafraîchissement des données.
- Mettre à jour ou reconfigurer les connexions si nécessaire.
- Solliciter les prestataires techniques pour identifier les lenteurs ou les blocages.
La connectivité est un maillon discret, mais déterminant.
Conclusion
Comprendre l’origine des disparités, c’est reprendre la main sur sa stratégie tarifaire. Les écarts ne proviennent pas toujours d’une seule cause. Ils apparaissent souvent à l’intersection de trois zones : l’hôtel, les OTA et la connectivité.
En clarifiant ces trois dimensions, l’hôtel récupère une capacité d’action que beaucoup pensent perdue.
Certaines causes ne dépendent pas de vous. Beaucoup d’autres, si.
La matrice que nous mettons à disposition vous permettra d’identifier plus rapidement l’origine des écarts et d’agir avec précision. La transparence sur les causes réelles est le premier pas vers une stratégie tarifaire plus robuste, plus cohérente et plus performante.
S’inscrire à notre newsletter
Restez au fait des dernières nouveautés sur le Revenue Management et l’hôtellerie !
Rejoignez notre communauté en vous inscrivant à notre newsletter dès aujourd’hui :
