Comment augmenter le RevPAR dans les hôtels
Il existe de nombreux moyens d’augmenter le RevPAR, qu’il s’agisse d’approches traditionnelles comme la tarification dynamique, ou de méthodes plus indirectes comme la fidélisation ou le marketing numérique. Vous trouverez ci-dessous un ensemble de stratégies qui vous aideront à maximiser votre revenu par chambre.
Petite précision : le RevPAR ne prend en compte que le revenu des chambres. Si vous cherchez à optimiser le potentiel de revenu global de votre établissement – y compris des éléments tels que la restauration, les upsells et les services de spa – le TRevPAR (revenu total par chambre disponible) vous donnera une vue d’ensemble. Ou mieux encore, vous pouvez mesurer et appréhender le revenu à l’aide du chiffre le plus centré sur le client, le RevPAG (revenu par client disponible).
1. Diversifiez vos stratégies de tarification
Étant donné que le RevPAR est déterminé en partie par l’ADR (tarif journalier moyen), revoir et affiner votre stratégie de tarification est un bon point de départ.
Une tarification dynamique basée sur la saisonnalité, le jour de la semaine et les habitudes de réservation peut vous aider à tirer un meilleur parti de chaque chambre disponible. La tarification par segment joue également un rôle : les voyageurs d’affaires sont susceptibles de payer davantage pour la flexibilité, tandis que les vacanciers peuvent être plus sensibles aux promotions ou aux offres groupées.
Comparer vos prix à ceux de votre groupe de concurrents vous permet de rester compétitif et de ne pas sous-évaluer votre offre.
2. Adaptez-vous aux conditions du marché
Trouver le bon équilibre entre ADR et occupation est essentiel. Suivez régulièrement vos performances et réagissez à l’évolution de la demande du marché.
Si vous vendez trop facilement, vos tarifs sont probablement trop bas. À l’inverse, si le taux d’occupation est faible, une légère baisse des tarifs peut contribuer à stimuler la demande. L’objectif est d’être proactif et non réactif, et c’est là que l’automatisation peut faire une grande différence (voir ci-dessous).
3. Fixez les tarifs des chambres en fonction de la durée du séjour
La tarification à la durée du séjour vous permet d’encourager les réservations plus longues avec des tarifs réduits à la nuitée, tout en maximisant l’occupation pendant les périodes de forte demande en adaptant les restrictions de durée minimale de séjour.
Cela permet non seulement d’augmenter le RevPAR au fil du temps, mais aussi de faciliter la planification des opérations : des séjours plus longs impliquent généralement moins de rotations et des besoins en personnel plus prévisibles.
4. Investissez dans un système de gestion des revenus
Le revenue management consiste à vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, et au bon prix. Mais prendre ces décisions manuellement prend du temps et est souvent imprécis.
C’est là qu’intervient le système de gestion des revenus (RMS). Des outils comme Atomize, une société du groupe Mews, utilisent des données en temps réel pour analyser la demande et adapter automatiquement les prix. Cela signifie que vous pouvez réagir instantanément aux fluctuations du marché et augmenter le RevPAR sans avoir besoin d’analyser manuellement les chiffres.
Les établissements qui utilisent un RMS comme le nôtre ont constaté des augmentations de RevPAR allant jusqu’à 35 %, ce qui en fait l’un des outils les plus efficaces de votre écosystème.
5. Encouragez les réservations directes
Les réservations directes sont cruciales pour le RevPAR. En effet, les commissions des agences de voyage en ligne (OTA) peuvent réduire vos bénéfices, parfois jusqu’à 20-30 %. Cela représente une part non négligeable du revenu de votre chambre.
Afin d’encourager les réservations directes (et conserver une plus grande part de votre RevPAR), optimisez votre moteur de réservation, menez des campagnes ciblées, et proposez des avantages tels que les annulations flexibles ou les tarifs réservés aux membres. Chaque réservation directe est un coup de pouce à votre chiffre d’affaires.
6. Tirez parti du marketing numérique
Le marketing numérique vous aide à dynamiser la demande, en particulier vers vos propres canaux. Qu’il s’agisse de SEO, de PPC, de réseaux sociaux ou de métamoteur de recherche, ces efforts augmentent la visibilité et vous permettent de mieux contrôler le processus de réservation.
Plus il y a de clients qui vous découvrent grâce à votre propre marketing, moins vous avez besoin de recourir à des plateformes tierces, et plus votre RevPAR est élevé.
7. Gérez votre réputation en ligne
Une solide réputation en ligne permet d’instaurer la confiance et d’obtenir des réservations. Les clients sont plus enclins à réserver s’ils voient des commentaires positifs réguliers et si la direction est réactive.
Surveillez les avis sur toutes les grandes plateformes et répondez-y régulièrement. Non seulement vous augmentez votre cote, mais vous montrez aussi à vos clients potentiels que vous vous souciez d’eux.
8. Favorisez la fidélité
Les clients qui reviennent ont tendance à réserver directement, à rester plus longtemps et à dépenser plus. La fidélisation ne nécessite pas toujours un système de points complexe : il suffit parfois d’un e-mail personnalisé, d’une remise en guise de remerciement, ou d’un accès anticipé à des offres.
L’établissement de relations avec les clients est payant à long terme, en particulier lorsque le taux d’occupation diminue en basse saison.
9. Améliorez l’expérience client
Plus le séjour est agréable, plus les commentaires sont positifs, et plus les clients sont susceptibles de revenir ou de parrainer d’autres personnes.
Concentrez-vous sur la fluidité des opérations, la personnalisation et les petits plus qui font que les gens se sentent valorisés. Qu’il s’agisse de mémoriser les préférences des clients ou de proposer un check-in sans contact, les petites attentions favorisent la satisfaction et contribuent à l’augmentation du RevPAR au fil du temps.
10. Améliorez l’efficacité opérationnelle
Lorsque votre équipe est parfaitement rodée, la rotation des chambres est plus rapide et les enregistrements se font de manière fluide. Cela permet de proposer des upsells d’enregistrement précoce, de réduire les temps d’arrêt et de libérer le personnel pour qu’il se concentre sur l’expérience client.
L’efficacité opérationnelle ne concerne pas seulement les procédures internes ; elle contribue également directement à l’augmentation du revenu des chambres.
11. Optimisez la distribution
Tous les canaux de distribution ne sont pas égaux. Évaluez le rapport coût/rendement de chacun d’entre eux et donnez la priorité à ceux qui attirent les meilleurs clients avec la meilleure marge.
Équilibrez les OTA avec votre propre site web, veillez à ce que vos annonces soient à jour et utilisez la parité tarifaire de manière intelligente. Si vous utilisez un channel manager (et vous devriez probablement le faire), il est plus facile de contrôler comment et où vos chambres sont vendues.
12. Utilisez la bonne technologie hôtelière
La croissance du RevPAR dépend aujourd’hui de la rapidité, de la visibilité et du contrôle, et c’est là que les technologies modernes de l’hôtellerie font toute la différence.
Qu’il s’agisse d’un PMS flexible, d’un channel manager intelligent, d’un RMS intégré, ou d’intégrations marketing automatisées, ces outils vous fournissent les données et l’agilité nécessaires pour réagir rapidement, fixer intelligemment les prix, gérer la distribution et cultiver la relation client sans intervention manuelle. Le bon écosystème ne se contente pas de maintenir le RevPAR, il le renforce.
Conclusion
Il y a de nombreuses façons d’augmenter le RevPAR. Pour cela, il faut combiner des stratégies de tarification intelligentes avec des opérations efficaces, un marketing ciblé et une technologie moderne.
Lorsque vous réunissez tous ces éléments – avec le concours de données en temps réel et d’automatisation – vous pouvez faire en sorte que chaque chambre, chaque tarif et chaque réservation compte.
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