Au cours de la dernière décennie, le modèle de Revenue Management centré sur le prix a gagné en importance dans l’industrie. Ce concept repose sur le maintien de la disponibilité sur tous les canaux, même en période de forte demande, en s’appuyant exclusivement sur la tarification dynamique pour gérer les comportements de réservation. Cette approche, appréciée pour sa flexibilité opérationnelle, exige que les chambres restent toujours ouvertes à la vente et que la disponibilité ne soit jamais restreinte, même si cela implique de vendre tout l’inventaire sur une seule nuit, au détriment de clients souhaitant des séjours plus longs.
Cependant, l’hypothèse clé qui sous-tend cette méthodologie — à savoir que la flexibilité tarifaire seule peut optimiser la performance — néglige plusieurs piliers essentiels d’un Revenue Management efficace. Le plus critique est sans doute le pilotage stratégique de l’inventaire : lorsqu’il est négligé, il réduit la rentabilité et l’intégrité opérationnelle.
L’erreur centrale : le prix sans le contexte
La capacité à appliquer une tarification dynamique est aujourd’hui largement acceptée et facilement automatisée par la plupart des systèmes modernes. Mais cette pratique, isolée, ne constitue pas une stratégie fiable de Revenue Management. Sans contrôle de l’inventaire, les hôtels risquent de compromettre leur performance globale, notamment en périodes de compression.
Un risque fréquent consiste à accepter des réservations courtes à tarif élevé qui évinceraient des séjours plus longs à tarif moyen. Sur le papier, le prix paraît optimal, mais en pratique le revenu total est compromis. Les hôtels qui s’appuient uniquement sur des mécanismes de tarification dynamique
