Le Revenue Management (ou Yield Management) est une méthode de gestion stratégique des prix, visant à optimiser son chiffre d’affaires en fonction de nombreux paramètres (segmentation client, période, équipe, offres, concurrence, visibilité) mais aussi des investissements en communication, marketing et développement.
Dans un contexte hôtelier de plus en plus concurrentiel, cette méthode est devenue indispensable pour rester rentable et compétitif notamment face aux grandes plateformes de réservation et aux évolutions du marché.
Mais malgré son importance, de nombreuses erreurs empêchent les hôtels, surtout indépendants, d’en tirer tout le bénéfice. Voici les 5 plus fréquentes :
- Penser que le Yield Management ne concerne qu’un ajustement des tarifs
- Ne pas analyser vos données
- Avancer sans objectifs, ni budget marketing défini
- Ne pas intégrer le Yield Management à votre routine de gestion
- Ne pas former vos équipes à la vente
Je vous détaille toutes ces erreurs et vous explique comment les éviter pour améliorer la performance de votre hôtel !
Erreur n°1 : réduire le Yield Management à un simple ajustement des tarifs
Trop d’établissements hôteliers pensent que “le Yield” se résume à baisser ou augmenter les prix en fonction de la demande ou de la saison.
➡️ Pourquoi c’est une erreur : sans base stratégique ni règles définies, les ajustements deviennent aléatoires, incohérents voire contre-productifs. Vous risquez la diffusion de messages incohérents auprès de vos clients qui n’hésiteront pas à réserver dans un autre établissement.
L’ajustement tarifaire n’est que la conséquence finale d’un travail stratégique réalisé en amont. Pour piloter efficacement votre politique tarifaire, pensez toujours que l’anticipation est source de performance !
Ainsi, il est essentiel de :
- Réaliser une analyse SWOT de votre établissement pour connaître vos forces, vos faiblesses…
- Comprendre et analyser votre segmentation mais aussi votre client idéal (ou persona)
- Étudier la concurrence en profondeur (et pas uniquement leurs tarifs) : positionnement, services, réputation…
- Examiner vos données N-1 : tarif hit parade, taux d’annulation, PM, RevPAR…
💡 Mon conseil : établissez une grille tarifaire claire avec des seuils et des règles d’ajustement définies. Programmez des alertes sur les ventes afin d’ouvrir ou de fermer les canaux lorsque c’est nécessaire. Rédigez des conditions de vente et d’annulation adaptées à chaque tarif, à chaque canal de distribution et à chaque période.
Erreur n°2 : ne pas analyser ni exploiter vos données
La deuxième erreur que je constate souvent chez mes clients, c’est le manque d’analyse des données.
➡️ Pourquoi c’est une erreur : sans lecture des performances (ou du manque de performance), aucune stratégie ne peut être ajustée. Des indicateurs négligés entraînent des décisions floues et un manque de résultats.
Pourtant, vous disposez de nombreuses données utiles pour améliorer vos performances :
- RevPAR (revenu par chambre disponible)
- PM (prix moyen par chambre)
- CA par canal de distribution
- CA par segment,
- Taux d’occupation,
- SEO (Google Analytics)
- Avis clients et E-réputation…
💡 Mon conseil : mettez en place un suivi régulier de vos KPIs, analysez les tendances et ajustez vos actions tarifaires et commerciales en fonction des résultats.
Erreur n°3 : travailler sans objectifs, ni budget marketing clair
Etape souvent négligée : se lancer sans avoir posé des objectifs clairs et un budget approprié en marketing, communication et développement.
➡️ Pourquoi c’est une erreur : sans cap, ni moyens définis à l’avance, vous pilotez à l’aveugle et risquez de manquer vos objectifs
Une stratégie Yield n’a de sens que si elle s’appuie sur des objectifs concrets (CA, taux d’occupation, recherche de nouveaux partenaires…) et un budget adapté à ces objectifs.
C’est avec des objectifs définis que vous pourrez établir un budget clair : lancement de campagnes publicitaires/Google Ads, mise en ligne d’offres selon les saisons, parution dans des guides, se faire accompagner par un consultant…
💡 Mon conseil : élaborez un prévisionnel de chiffre d’affaires simple mais clair, avec des paliers d’objectifs et un budget prévisionnel marketing associé.
C’est l’une des premières étapes que je mets en place avec mes clients lors d’un accompagnement.
Erreur n°4 : ne pas intégrer le Revenue Management dans votre routine de gestion
Quatrième erreur : penser le Revenue Management ponctuellement.
➡️ Pourquoi c’est une erreur : la demande évolue rapidement (événements, météo, période). Une réaction trop tardive peut avoir un impact important sur vos résultats.
Le Yield ne doit pas être une tâche mensuelle ou ponctuelle mais doit devenir un réflexe et une habitude de pilotage, au moins hebdomadaire.
💡 Mon conseil : planifiez un rituel de pilotage hebdomadaire (idéalement chaque jour en période de forte activité) afin d’analyser vos ventes, ajuster vos tarifs et suivre vos canaux de distribution grâce à vos rapports de performance.
Erreur n°5 : oublier de former les équipes à la vente et à la méthode
Dernière erreur dont je voulais vous parler dans cet article : penser que le Yield Management ne concerne que la direction et que vous n’avez pas besoin de former le reste de vos équipes à la méthode.
➡️ Pourquoi c’est une erreur : une équipe non formée ne comprend pas les enjeux tarifaires, ni les leviers à utiliser et applique mal les règles, voire pas du tout.
Le Yield ne fonctionne pas sans les équipes terrain. Chaque service est concerné : réception, réservation, service commercial, RH et direction.
💡 Mon conseil : formez vos équipes à la logique du Revenue Management et aux techniques de vente complémentaires (upselling, cross-selling).
Je propose des formations pratiques pour vous aider à mettre en place cette culture du chiffre auprès de vos équipes dans votre établissement.
