Description : Disparités tarifaires, reventes OTA, perte de revenus : comment reprendre le contrôle et booster vos réservations en direct.
Que se passe-t-il quand un client trouve un meilleur prix ailleurs ?
Aujourd’hui, un client compare en moyenne 3 à 5 plateformes avant de réserver. Et il ne s’embarrasse pas de votre politique tarifaire, il cherche juste la meilleure offre.
S’il trouve votre chambre moins chère sur Booking ou Agoda que sur votre site ? Trois conséquences immédiates :
- Vous perdez une vente directe
- Vous payez une commission à un tiers
- Vous ignorez même que cela s’est produit
Et pourtant, dans 21 % des cas, c’est exactement ce qui se passe.
Et si vos tarifs étaient votre pire ennemi… sans que vous le sachiez ?
Les disparités tarifaires : un problème invisible mais coûteux
🔍 60 % des voyageurs abandonnent une réservation s’ils trouvent un tarif plus bas ailleurs
🔍 Un simple écart de 5 % suffit à détourner une vente vers une OTA
🔍 Les reventes OTA font perdre des milliers d’euros chaque année aux hôteliers
Pourquoi cela arrive-t-il ?
- Les OTA revendent vos chambres à d’autres OTA (oui, vraiment)
- Chaque intermédiaire rogne sa commission pour proposer un tarif « compétitif »
- Vous perdez le contrôle de vos prix… et de votre distribution
Et pendant ce temps-là, vous continuez d’investir en marketing pour envoyer vos clients… chez les autres.
Êtes-vous concerné ? Faites le test
💡 Mini-audit express : détecter les fuites de revenus
- Vos prix sont-ils identiques sur votre site, Booking, Expedia, Agoda… ?
- Avez-vous identifié les OTA secondaires qui bradent vos tarifs ?
- Votre site affiche-t-il clairement les avantages de la réservation directe ?
- Disposez-vous d’un outil de surveillance des disparités tarifaires ?
🎯 Un seul “non” = vous perdez probablement des ventes directes chaque jour.
Cas client : l’Hôtel Liberata & Spa reprend le contrôle
À l’Île Rousse, l’Hôtel Liberata & Spa gérait sa distribution « au feeling », jusqu’à une saison 2023 jugée catastrophique. Faible visibilité, mauvais remplissage, dépendance à quelques OTA mal maîtrisées… Le diagnostic était sans appel.
Après une rencontre au salon de l’hôtellerie de Bastia, la direction découvre le revenue management et engage une collaboration complète pour transformer la stratégie de distribution.
Les actions mises en place :
- Audit complet de la visibilité et de la tarification
- Repositionnement des chambres mal valorisées (dont une grande chambre au RDC devenue best-seller)
- Fermeture ciblée de canaux secondaires à certaines périodes
- Optimisation du mix OTA / site web, avec refonte de la présentation des chambres
- Mise en avant d’avantages directs sur le site (early check-in, promotions exclusives)
Les résultats en 4 mois :
- Taux d’occupation grimpé de 75 % à 92 %
- RevPAR en hausse : +11 % en juin, +24 % en juillet, +13 % en août, +17 % en septembre
- Une équipe réorganisée face à l’afflux : recrutements inédits en fin de saison, adaptation aux réservations de dernière minute
« Je n’ai plus besoin de vérifier mon channel manager tous les jours. Et ça ne me manque pas du tout. » Iwona, propriétaire
Lien vers l’étude de cas
Reprendre le contrôle de vos tarifs : par où commencer ?
- Surveillez vos prix en temps réel
Utilisez un rate shopper. Ce que vous ne voyez pas peut vous coûter cher.
- Réservez vos propres chambres
Cela vous permet de tracer les chaînes de revente et de repérer les OTA qui jouent avec vos tarifs.
- Structurez vos lignes tarifaires
Un tarif par canal. Plus de clarté. Moins de surprises.
- Transformez votre site en canal de conversion
- Avantages clairs et visibles (offres exclusives, codes promo…)
- Réassurance immédiate (avis clients, politique d’annulation)
- Tunnel de réservation fluide, surtout sur mobile
Vos prix doivent travailler pour vous, pas contre vous
Un tarif incohérent, c’est comme laisser la porte ouverte : vous faites entrer les OTA… et sortir vos marges.
La bonne nouvelle ? Une stratégie bien ficelée peut reprendre la main sur votre distribution sans forcément couper les ponts avec les OTA.
Vous voulez savoir si vos tarifs vous coûtent des ventes directes ?
CTA – Demandez un diagnostic de distribution.
