Face à un marché toujours plus compétitif, la stratégie marketing de votre entreprise a pour défi d’atteindre des cibles variées de manière efficace et personnalisée. La segmentation marketing répond à ce besoin en divisant l’audience en groupes distincts selon leurs préférences, comportements ou besoins.
La segmentation permet de mieux connaître votre clientèle, mais aussi d’identifier des opportunités de croissance et l’amélioration de votre satisfaction client. Cet article explore les bases de la segmentation marketing, ses différents types, et les nombreux avantages et cas d’usage qu’elle apporte aux stratégies des entreprises.
Segmentation marketing : définition
La segmentation marketing désigne le fait de diviser un marché large et hétérogène en sous-groupes de clients ou de consommateurs aux caractéristiques, comportements, ou besoins similaires. Cette approche stratégique permet aux entreprises d’adapter leurs stratégies marketing en fonction des spécificités de chaque segment.
En segmentant ainsi votre marché, vous pouvez identifier des groupes distincts, ou des segments, sur lesquels concentrer vos efforts. Cette personnalisation peut ainsi augmenter l’engagement des clients et fidéliser des audiences ciblées, ce qui facilite également l’acquisition de nouveaux clients.
Les types de segmentation marketing
Pour répondre aux besoins de chaque groupe de consommateurs, les entreprises utilisent différents types de segmentation marketing. Chaque méthode de segmentation permet soit d’améliorer la connaissance client : leurs préférences, leurs comportements d’achat ou leur localisation. Soit d’améliorer leur connaissance du marché cible : concurrents et acteurs influents.
Les 5 types de segmentation client
Comprendre en détail les segments clients est indispensable pour créer des stratégies de communication et d’offre parfaitement alignées avec les attentes de chaque groupe. Voici les principaux critères de segmentation clients que les entreprises utilisent pour analyser leurs clients et ainsi mieux répondre à leurs besoins.
1. La segmentation par critère démographique
La segmentation démographique est l’un des critères les plus courants en segmentation des clients. Elle repose sur des données telles que :
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L’âge : vous ne vous adresserez pas de la même manière aux jeunes, aux adultes et aux seniors
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Le sexe : créer des offres distinctes selon les préférences des hommes et des femmes
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Le revenu : cibler des segments avec des produits de luxe pour les consommateurs ayant un revenu élevé, ou des options économiques pour des segments plus modestes
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La situation familiale : ajuster les campagnes en fonction du statut de célibataire, marié, avec ou sans enfants
Les données démographiques sont simples à recueillir et offrent une base solide pour diviser une audience en segments bien définis. Ce type de segmentation est particulièrement utile pour les campagnes marketing de masse, en permettant d’adapter le message publicitaire à chacun des segments.
2. La segmentation par critère géographique
La segmentation géographique divise la clientèle en fonction de l’emplacement géographique, ce qui permet d’adapter l’offre en fonction des particularités d’une région ou d’une localité spécifique. Ce type de segmentation des clients prend en compte :
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La localisation : ville, région, pays, ou même continent
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Le climat : important pour la vente de vêtements, les équipements saisonniers ou encore les aliments
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La densité de population : implantez-vous dans des zones urbaines ou rurales en fonction de vos offres peut être pertinent. Un serrurier aura plus intérêt à proposer ses services dans une grande ville par exemple.
En utilisant la segmentation géographique, les entreprises peuvent par exemple promouvoir des produits d’hiver dans des régions froides ou proposer des campagnes adaptées aux habitudes de consommation locales. Les grandes marques internationales exploitent largement ce critère pour répondre aux particularités des marchés locaux et maximiser ainsi l’efficacité de leur stratégie marketing.
3. La segmentation par critère comportemental
La segmentation comportementale est basée sur les habitudes et comportements d’achat des clients. Elle identifie les préférences d’un segment de consommateurs et permet de cibler précisément en fonction de leur relation avec le produit ou le service. Les critères comportementaux incluent :
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Les habitudes d’achat : identifier les clients qui achètent régulièrement ou occasionnellement
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La fidélité à la marque : proposer des programmes de récompenses adaptés aux clients fidèles
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Les avantages recherchés : certains clients sont sensibles au prix, d’autres à la qualité ou à l’innovation
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Le moment de l’achat : prendre en compte les périodes d’achat importantes pour les clients, comme les saisons ou les fêtes
La segmentation comportementale offre une analyse plus fine et dynamique, car elle suit l’évolution des comportements d’achat.
4. La segmentation par critère psychographique
La segmentation psychographique se base sur la personnalité, le style de vie et les valeurs des consommateurs. Ce type de segmentation des clients permet de comprendre non seulement les caractéristiques externes, mais aussi les motivations profondes et les préférences de chaque consommateur.
Les critères psychographiques incluent :
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Le style de vie : habitudes de vie, loisirs, intérêts
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La personnalité : traits de caractère, attitudes, comportements sociaux
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Les valeurs : engagements écologiques, valeurs familiales, etc.
La segmentation psychographique est particulièrement efficace pour construire une relation client plus personnelle et engagée. Par exemple, une marque de produits bio pourra cibler les clients ayant des valeurs éco-responsables.
5. La segmentation de vos clients via le Net Promoter Score
Le Net Promoter Score (NPS) est un outil de mesure de la satisfaction et de la fidélité des clients. Il classe les clients en trois groupes distincts :
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Les promoteurs : ceux qui sont très satisfaits et prêts à recommander la marque
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Les passifs : des clients satisfaits mais peu engagés
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Les détracteurs : des clients insatisfaits susceptibles de nuire à l’image de la marque
Grâce au NPS, vous pouvez segmenter votre clientèle selon leur niveau de satisfaction, ce qui vous permet d’adapter vos actions pour chaque groupe. Par exemple, vous pouvez impliquer les promoteurs dans vos programmes de fidélisation client, tandis que les détracteurs demandent une attention particulière de votre part pour améliorer leur satisfaction.
Les 2 types de segmentation de marché (concurrence)
La segmentation marketing n’est pas uniquement destinée à comprendre vos clients : elle s’avère également importante pour analyser et positionner votre entreprise par rapport à la concurrence. En segmentant votre marché à travers une analyse des concurrents, une entreprise peut identifier des opportunités stratégiques, repérer des segments mal desservis, et adapter sa stratégie marketing pour maximiser son avantage concurrentiel.
Deux approches courantes permettent d’exploiter la segmentation pour une analyse concurrentielle efficace : le mix marketing et le mapping concurrentiel.
1. La segmentation du marché via le mix marketing
Le mix marketing (Produit, Prix, Place, Promotion) permet de diviser le marché en fonction de la concurrence. Voilà comment établir votre segmentation marketing :
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Produit : identifiez les segments où la concurrence propose peu d’options différenciées. Cela vous permet de vous démarquer en offrant des produits avec des caractéristiques uniques et adaptées aux attentes de ces segments.
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Prix : comprenez la perception de valeur des clients en fonction des prix pratiqués par les concurrents. Cela vous aidera à ajuster votre propre positionnement tarifaire pour attirer les segments les plus sensibles à ce dernier ou, au contraire, ceux prêts à investir dans des produits de haute qualité.
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Place : repérez les canaux de distribution sous-utilisés afin de toucher des segments spécifiques. Si vos concurrents privilégient les ventes en ligne, investir dans des points de vente physiques ou des réseaux de distribution alternatifs peut vous permettre d’attirer des clients moins bien servis par l’offre actuelle.
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Promotion : découvrez des opportunités en exploitant des canaux de communication que la concurrence néglige. Par exemple, des plateformes de réseaux sociaux ou le marketing d’influence peuvent vous donner un accès direct aux segments les plus réactifs, tout en renforçant votre image de marque.
Grâce à l’analyse de ces éléments, vous pouvez identifier des segments mal desservis et adapter votre stratégie marketing pour répondre aux besoins de ces niches sous-exploitées, tout en optimisant vos efforts et ressources.
2. La segmentation du marché via le mapping concurrentiel
Un mapping de la concurrence vous permet de positionner votre entreprise parmi celles de votre secteur en fonction d’axes stratégiques comme le tarif et l’innovation. Ceci vous offre une vue d’ensemble de l’espace concurrentiel, on parle alors de segmentation de la concurrence.
Voici comment l’utiliser pour affiner votre positionnement :
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Identifier des segments sous-exploités : détectez des espaces de marché où la concurrence est faible, par exemple, des produits de qualité à prix modéré. Ces segments vous permettent de capter des clients en quête de compromis entre coût et innovation.
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Positionnement différencié : évitez les zones saturées où la concurrence est intense et démarquez-vous en choisissant une niche dans laquelle votre marque peut exceller, ce qui vous assure un avantage concurrentiel durable.
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Perception clientèle : observez la manière dont les clients perçoivent chaque marque, ce qui vous aidera à anticiper leurs préférences et à ajuster vos produits ou services pour mieux répondre à leurs attentes.
En utilisant cette carte visuelle, vous pouvez cibler des segments spécifiques tout en renforçant votre positionnement stratégique, ce qui vous permettra de mieux vous adapter et d’évoluer dans un marché en constante mutation.
Pourquoi utiliser la segmentation marketing pour votre entreprise ?
La segmentation marketing est un atout stratégique pour maximiser la pertinence de vos actions et fidéliser votre clientèle. En divisant les clients en segments ciblés, vous ajustez également vos messages et vos offres pour mieux répondre aux attentes de chaque groupe.
Adaptez vos efforts marketing pour les clients promoteurs et détracteurs
La segmentation permet de distinguer les promoteurs (clients très satisfaits) des détracteurs (clients insatisfaits), et d’ajuster vos efforts en conséquence. Les promoteurs, qui sont de fidèles ambassadeurs de la marque, peuvent être intégrés dans des programmes de fidélisation ou des campagnes de recommandation.
En revanche, les détracteurs nécessitent une attention particulière : vous devez identifier leurs insatisfactions et prendre des mesures pour les reconquérir.
Améliorez votre satisfaction client en comprenant leurs besoins
Vous l’avez compris : la segmentation client vous permet de mieux comprendre les besoins spécifiques de chaque groupe. Lorsque vous adoptez cette approche, vous pouvez proposer une offre plus pertinente, qui répond directement aux attentes de chaque segment, et augmenter ainsi la satisfaction générale de votre clientèle.
Par exemple, certains segments de clients peuvent privilégier le tarif, tandis que d’autres valorisent la qualité ou la personnalisation des produits ou du canal de vente. En identifiant ces préférences, vous pouvez ajuster vos produits et services pour répondre aux priorités de chaque groupe, améliorer l’expérience client et booster votre retour sur investissement.
Établissez des personas selon les données récoltées
La segmentation client permet également de créer des personas marketing, des profils types basés sur des données concrètes, qui représentent les caractéristiques de chaque segment de clients. Utiliser ces personas facilite la personnalisation des messages et des campagnes. Il est plus facile d’identifier les motivations, les comportements et les attentes des différentes audiences.
Avec des personas bien définis, vos équipes marketing peuvent élaborer des stratégies qui résonnent avec chaque groupe, pour améliorer l’engagement et l’impact de vos campagnes.
Utilisez les données de chaque segment client pour améliorer votre stratégie marketing
Une fois vos segments de marché et de clients définis, mobiliser l’analyse des données recueillies devient un levier stratégique pour affiner vos actions et renforcer votre positionnement.
Personnalisez vos messages publicitaires en fonction des attentes de votre cible
La segmentation client vous donne une vision précise des attentes, comportements et préférences de chaque groupe de clients. Grâce à ces insights, il devient possible de créer des messages publicitaires personnalisés, adaptés aux motivations d’achats de chaque segment.
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Exemple d’utilisation N°1
Pour un segment de clients jeune, les campagnes sur les réseaux sociaux avec un ton dynamique peuvent être privilégiées, tandis que pour un segment plus traditionnel, des supports comme l’email ou la presse écrite peuvent être plus efficaces. La personnalisation améliore l’engagement client car le message est plus pertinent et en phase avec les attentes de votre clientèle cible.
Différenciez-vous de vos concurrents grâce à vos avantages concurrentiels
En analysant les données issues de votre segmentation, vous pouvez identifier les avantages uniques de votre entreprise qui résonnent le mieux avec chaque segment. Cette démarche permet de mettre en avant des aspects de vos produits ou services que la concurrence pourrait négliger.
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Exemple d’utilisation N°2
Si un segment client valorise fortement la qualité, mettre en avant la durabilité et la performance de vos produits devient une stratégie différenciatrice. En accentuant vos avantages concurrentiels spécifiques pour chaque segment, vous renforcez votre position sur le marché et attirez des clients dont les priorités sont en ligne avec votre offre.
Identifiez et définissez vos segments de clientèle avec Guest Suite
La connaissance de votre clientèle et de votre marché, nous venons de le voir, est primordial pour perdurer dans un marché. Pour cela, vous devez vous assurez de collecter les bonnes données et ceux, régulièrement ! C’est ce que propose notamment Guest Suite sur un sujet bien particulier : la satisfaction client et la réputation en ligne.
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Analyse concurrentielle : Vous analysez votre satisfaction client en ligne dans le détail et avez la possibilité de comparer toutes vos données avec votre concurrence locale et/ou nationale.
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Analyse de la satisfaction client : Vous automatisez la collecte de la satisfaction de votre clientèle et avez la possibilité d’analyser en détail ce qui leur plaît ou non.
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Analyse sémantique : L’ensemble des retours collectés via les questionnaires vous permettent d’identifier des tendances au sein de votre clientèle. Ainsi, vous classifiez vos clients via leur satisfaction et obtenez des plans d’action selon les typologies de consommateurs.
