L’action du RM n’est pas un choix de client, c’est un choix de restrictions, donc d’actions de pilotage (tarifaire, durée, origine, conditions de ventes,…), issues de décisions stratégiques puis tactiques contraignant ou libérant l’offre.
Ce sont ces actions qui, in fine, mèneront un même client à un acte d’achat plus ou moins contraint et orienté.
Et si tel client ne vient pas, c’est que son comportement d’achat n’est pas profitable d’un point de vue micro ou macro à l’hôtel, au camping, ou encore à la compagnie de croisière.
Profitabilité qu’il revient au Revenue Manager d’estimer avec une bonne segmentation, avec des méthodes de prévisions ou référentiels adaptés.
Chez N&C et avec revbell, on préférera donc une définition moins ambiguë, moins théorique mais plus opérationnelle :
