Nous avons eu l’occasion de nous entretenir avec Aurélien Fayolle, Revenue Manager chez Dream Yacht Worldwide. Découvrez son retour d’expérience sur son quotidien avec le RMS revbell.
Pouvez-vous vous présenter ?
Je suis Aurélien Fayolle, Revenue Manager chez Dream Yacht Worldwide. Notre entreprise est spécialisée dans la location de voiliers Bareboat sans équipage, destinés à des personnes sachant naviguer, et nous proposons également des options avec skipper et hôtesses pour ceux qui ne sont pas familiers avec la navigation. De plus, nous offrons des locations à la cabine.
Notre société a été fondée il y a 20 ans avec une première base aux Seychelles. À ce jour, nous disposons de 850 bateaux répartis dans près de 50 bases à travers le monde.
Quels enjeux et objectifs vous ont motivé à investir dans une solution comme revbell ?
Cela fait désormais une dizaine d’années que je travaille chez Dream Yacht, initialement en charge des ventes BtoB. En 2019, notre PDG a pris la décision de mettre en place un département dédié au Revenue Management, et j’ai pris ce poste.
Au départ, ma mission consistait à créer l’ensemble du processus, car nous utilisions encore des tarifs catalogue et des brochures annuelles. Progressivement, nous avons évolué en ajustant nos tarifs de manière de plus en plus dynamique tout en gardant des stratégies de Yield Management, avec des variations de prix fortes entre les périodes de haute et basse saison.
Dans le secteur du Yacht Charter, la norme est de publier les tarifs une fois par an, avec des offres spéciales pour les périodes et destinations à pousser, mais sans véritable ajustement tarifaire au cours de l’année. Cela a nécessité un temps d’adaptation de la part de nos clients.
Actuellement, l’un de nos objectifs est d’accroître la rentabilité par bateau, ce qui nous a conduits à mettre en place un processus plus précis. L’industrie du Yacht Charter n’utilisant pas de RMS, nous nous sommes tournés vers l’hôtellerie pour nos recherches. Nous avons contacté plusieurs sociétés, dont N&C avec revbell, et avons décidé d’adopter cette solution !
Quels étaient vos critères de sélection ? En quoi le RMS revbell s’est démarqué ?
Après avoir contacté N&C, et avoir échangé à plusieurs reprises, nous avons rencontré Romain Charié et Florent Manotta lors du salon nautique à Paris en 2022. Nous avons rapidement pris la décision de signer : bien que nous ayons regardé plusieurs systèmes, revbell nous semblait être le plus adapté en raison de sa flexibilité et de l’expertise multi-sectorielle de N&C. Et il nous a été recommandé par plusieurs de nos contacts !
Comment revbell s’est adapté à votre secteur, qui est assez différent des secteurs “traditionnels” ?
L’adaptation a pris un peu plus de temps que ce que nous avions initialement envisagé. Dans le Yacht Charter, nous travaillons avec des GDS, équivalents des PMS dans l’hôtellerie, mais la manière dont les GDS fonctionnent est moins moderne que dans l’hôtellerie, ce qui a nécessité des ajustements des deux côtés.
Un exemple concret du côté de revbell concerne un aspect fondamental de la location de voiliers : la mise en avant de l’année de construction des bateaux, par catégorie d’âge avec modification annuelle chez Dream Yacht. C’était un critère essentiel qui devait être ajouté, et cela a nécessité des développements. A cela s’ajoute le fait que nous vendons des bateaux de manière individuelle, contrairement aux stocks par catégorie dans l’hôtellerie.
Un dernier point à considérer était que les bateaux se déplacent. Ainsi, si la demande est plus forte dans une région donnée, nous pouvons ajuster notre offre en déplaçant les bateaux. Par exemple, si nous avons 20 bateaux à Marseille et 20 à Toulon, et que la demande augmente à Toulon, nous pouvons décider, si les places de port le permettent, de passer à 17 bateaux à Marseille et 23 à Toulon pour la saison suivante.
Aujourd’hui, toutes les adaptations nécessaires à ces spécificités ont été réalisées dans revbell !
Comment s’est passée la phase d’apprentissage, l’onboarding ?
Comme avec tout nouveau système, les débuts peuvent être un peu perturbants, mais une fois plongé dedans, je trouve revbell assez intuitif et logique. De plus, nous bénéficions d’un excellent accompagnement de la part de N&C avec votre CMS Cannelle Galmiche !
Quelle fonctionnalité revbell considérez-vous comme essentielle ?
Je trouve que le système de mapping est très bien conçu, en particulier grâce à la possibilité de regrouper les bateaux selon différents critères spécifiques à chaque base, qui est très appréciable. Avec environ 50 bases, la flexibilité à ce niveau est essentielle, car nous n’avons pas les mêmes types de bateaux dans chaque base.
Un autre aspect qui me semble important est le fait que le système soit basé sur l’intelligence artificielle. L’idée étant que revbell s’améliore progressivement en fonction des données collectées, des choix que j’approuve ou non, sur les différentes suggestions proposées par l’IA nancie.
Enfin, la manière dont les alertes sont présentées est vraiment pratique. On peut visualiser les modèles de saison et les courbes de vente tout en examinant notre planning, ce qui facilite la prise de décision pour ajuster les tarifs en fonction des alertes.
Comment revbell vous a-t-il aidé ? Pourriez-vous nous donner un ou plusieurs cas concrets ?
Nous n’avions pas implémenté revbell sur toutes nos bases immédiatement. Nous avions commencé avec 7 bases pilotes, qui varient en taille mais représentent environ 25% de notre flotte. Ce que je constate aujourd’hui, en utilisant les alertes sur ces bases pilotes depuis l’été dernier, c’est que pour les départs en 2024, elles ont progressé de manière plus favorable par rapport à 2023 que les bases non pilotes.
En fait, revbell nous assiste dans le processus de prise de décisions. La plupart du temps, j’aurais opté pour les mêmes choix, mais grâce aux alertes de revbell, je les prends beaucoup plus tôt. Et les mois gagnés peuvent faire une énorme différence !
Notre objectif pour l’année prochaine est d’augmenter les revenus par bateau de 3%, et revbell est clairement un outil qui doit nous permettre d’atteindre cet objectif
Avez-vous quelque chose à ajouter ?
Nous sommes déjà en train de réfléchir à de futurs projets avec N&C, en particulier sur un outil qui nous permettrait d’optimiser l’achat de nos bateaux. Chaque année, nous faisons l’acquisition de nouveaux bateaux, et nous devons décider sur quelle base les positionner. L’idée est que l’outil nous fournisse des informations stratégiques pour prendre des décisions éclairées sur la meilleure affectation des bateaux. C’est d’ailleurs quelque chose que vous avez déjà mis en place pour les sociétés de camping.
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