Qu’est-ce que la courbe de la demande (demand curve) ?
La courbe de la demande, ou demand curve en anglais, représente la relation entre le prix d’un produit ou service et de la quantité demandée par les clients.
Pour la construire, on place généralement le prix sur l’axe des ordonnées et la quantité demandée sur l’axe des abscisses. De façon logique, dans la plupart des cas, la courbe de la demande va s’incliner vers le bas. En effet, moins le prix est élevé, plus les consommateurs achètent le produit en quantité. La demand curve n’est pas forcément linéaire.
Il est habituel de superposer la courbe de l’offre, la supply curve, afin de trouver le point d’équilibre du marché (le croisement des deux courbes). Bien souvent, la courbe de l’offre augmente tandis que la courbe de la demande diminue lorsque la quantité demandée augmente.
Comment varie une courbe de la demande ?
On trace la demand curve pour un marché précis et pour un niveau de revenu donné chez une catégorie de consommateurs. Si le marché ou le niveau de revenu change, alors la courbe de la demande s’incurve vers l’intérieur ou vers d’extérieur, selon l’élasticité de la demande par rapport au prix des produits ou services :
- On dit qu’un produit est élastique si une variation faible du prix entraîne une variation importante de la quantité demandée (ex : smartphones haut de gamme, sac à main de marque…), car les consommateurs peuvent aisément trouver des produits de substitution ;
- On dit qu’un produit est inélastique si, à l’inverse, une variation importante du prix entraîne une variation faible de la quantité demandée (ex : produits de première nécessité comme l’essence ou les médicaments), car les consommateurs n’ont pas d’alternative.
Pourquoi se fier à la courbe de la demande sur votre marché ?
Imaginez que vous prévoyiez 10 chambres familiales dans le business plan de votre hôtel-restaurant, chacune pouvant accueillir 4 personnes (généralement 2 parents avec un lit double et 2 enfants avec 2 lits simples). Le but est d’attirer des familles qui cherchent à réduire leurs frais d’hébergement dans un cadre confortable. Aucun autre établissement ne propose ce type de chambre autour de vous. À première vue, ça ressemble à une belle opportunité !
C’est peut-être le cas, en effet, mais il est préférable d’étudier la courbe de la demande pour ce marché spécifique auparavant. Il est possible qu’en vérité, aucun établissement ne se soit positionné sur ce type de clients justement parce qu’il n’y a aucune demande à ce jour. Peut-être qu’après analyse de la demand curve, vous comprendrez que votre établissement est situé à proximité d’une zone industrielle, qui attire à 80 % des voyageurs d’affaires et des digital nomads. Peu de familles s’y arrêtent pour la nuit, et encore moins pour de longs séjours.
Voilà pourquoi l’utilisation de la courbe de la demande est primordiale, autant dans un business plan qu’avant toute décision stratégique commerciale. Si personne n’est prêt à payer des services adressés aux familles, il n’est pas judicieux de le tenter… Dans cette zone industrielle, mieux vaut investir alors dans des chambres équipées pour les voyageurs d’affaires, des espaces de coworking et des salles de séminaire, par exemple. En revanche, si vous constatez qu’un parc d’attractions se construit à 30 kilomètres de la zone industrielle, il y a effectivement une opportunité à étudier.
Bien sûr, pour choisir le bon type de services et les bons prix, il est également indispensable d’évaluer la force concurrente avec la courbe de l’offre (supply curve en anglais).
Comment utiliser la courbe de la demande en hôtellerie ?
Toute entreprise doit baser son business plan et ses nouveaux projets sur la l’évaluation de l’offre et de la demande dans son marché et pour un type de clients précis.
La gestion de l’hôtellerie-restauration s’appuie sur de nombreuses variables, ce qui rend la courbe de la demande relativement élastique. On pense notamment aux KPI hôteliers et paramètres externes suivants :
Par exemple : en général, plus votre ADR augmente et moins les clients se rendent dans votre hôtel. Plus les revenus des voyageurs sont élevés et plus ils ont de chance de séjourner longtemps à l’hôtel. On remarque également, en France, que l’hôtellerie de luxe est bien plus élastique, car les clients sont sensibles au prix des dépenses des vacances onéreuses. En exploitant correctement la courbe de la demande et celle de l’offre, les hôteliers peuvent ajuster leurs tarifs et capter le plus de clients possible au bon moment.
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Pour vous faciliter la tâche, munissez-vous d’un système de gestion des revenus (RMS). Découvrez Atomize de Mews, un logiciel capable d’analyser vos données hôtelières, la saisonnalité et les tendances du marché pour vous proposer des prix optimisés pour vos services d’hôtel. Faites le choix d’un outil de tarification dynamique, automatisé et puissant avec la solution intégrale Mews.
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