Dans le monde dynamique de l’hôtellerie, un revenue management compétent est cruciale pour atteindre un taux d’occupation et une rentabilité optimisés. Jan M. Reiländer, Chief Portfolio Manager chez HotelPartner Revenue Management, est un expert reconnu dans ce domaine et connaît bien les erreurs courantes qui se produisent souvent dans la pratique. Avec plus d’une décennie d’expérience dans l’hôtellerie haut de gamme et son rôle de professeur de Revenue Management à la prestigieuse Hotelfachschule Hamburg et à la DEHOGA Berlin, il apporte une expertise complète. Dans cet article et dans la première partie de cette courte série, Jan vous présente, à l’aide d’exemples concrets, les erreurs à éviter en matière de revenue management et les moyens d’améliorer cette gestion.
Erreur numéro 6 : Manque de flexibilité
Erreur numéro 7 : Communication interne inadéquate
Erreur numéro 8 : Manque de responsabilisation des équipes
Erreur numéro 9 : Faible présentation du produit
Erreur numéro 10 : Suivi irrégulier de la réussite
Découvrez les erreurs 1 à 5 dans la première partie de cette courte série ici.
6. Manque de flexibilité
Des politiques rigides et un manque de flexibilité dans la fixation des prix peuvent faire manquer des occasions d’augmenter les revenus.
Exemple pratique : Un hôtel rejette les stratégies adaptées aux voyageurs de dernière minute malgré la capacité disponible, ce qui se traduit par un potentiel de revenus manqués.
Conseil d’HotelPartner : soyez flexible dans votre tarification pour vous adapter aux conditions changeantes du marché et monétiser les capacités inutilisées. Toutefois, cela ne signifie pas qu’il faille soudainement fixer des tarifs trop bas pour remplir vos chambres à tout prix. Il s’agit de trouver un équilibre sain entre une approche prospective et un niveau raisonnable de flexibilité. Il est important de ne pas descendre en dessous de votre seuil de prix minimum afin de maintenir la cohérence et d’éviter des fluctuations de prix excessives. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la communication – comment vous vendez votre tarif de dernière minute en fonction de vos autres tarifs, de l’occupation actuelle et du comportement des clients en matière de réservation.
7. Une communication interne inadéquate
Une mauvaise communication entre les différents services de l’hôtel peut entraîner des incohérences dans la fixation des prix.
Exemple pratique : L’équipe chargée du revenu d’un hôtel baisse les prix pour une période donnée sans en informer le service marketing, qui continue à faire de la publicité avec les anciens prix.
Conseil d’HotelPartner : Établissez des canaux de communication clairs entre les services pour vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde et fournit des informations cohérentes sur les prix. Coordonnez les actions avec toutes les équipes concernées lors de réunions régulières de revenue management, en précisant les objectifs de l’action et les arguments de vente potentiels. N’oubliez pas que même la cuisine, par exemple, doit savoir quand s’attendre à une augmentation de la demande – vos opérations sont directement liées à votre stratégie de revenue management.
8. Manque d’autonomie de l’équipe
L’objectif de la stratégie du revenue management doit être connu et compris par toutes les personnes impliquées, tant au niveau de la direction que des opérations. Chaque membre de l’équipe doit disposer d’un certain degré de liberté dans la mise en œuvre de la stratégie.
Exemple pratique : La direction de l’hôtel élabore une stratégie prometteuse et des tactiques pour y parvenir, mais oublie d’en informer les employés qui sont en contact direct avec les clients potentiels. Par conséquent, la communication du personnel du front-office manque de coordination et de professionnalisme.
Conseil d’HotelPartner : faites participer les employés à l’élaboration de la stratégie et offrez-leur une formation. Seuls ceux qui comprennent l’objectif et les mesures prévues peuvent les mettre en œuvre avec les connaissances acquises. Demandez régulièrement aux employés qui ont un contact intensif avec les clients de vous indiquer quels éléments de la stratégie fonctionnent dans la pratique et lesquels ne fonctionnent pas. Une fois que l’objectif est clair, accordez à l’équipe une liberté de décision, par exemple des options de réduction de prix lors des ventes par téléphone, afin qu’elle agisse le plus efficacement possible dans le cadre défini. Il s’agit également d’un élément essentiel du revenue management.
9. Faible présentation du produit
Un client potentiel décide d’effectuer une réservation sur la base des informations disponibles sur l’hôtel. Si l’établissement ne semble pas attrayant, il réservera ailleurs.
Exemple pratique : Un hôtel n’a pas mis l’accent sur des images de haute qualité et n’a écrit que l’essentiel dans la description de son offre sur le site web de l’hôtel ou sur les plateformes de réservation. Les clients potentiels ne se font pas une idée suffisante de l’offre de l’hôtel.
Conseil d’HotelPartner : investissez dans une stratégie marketing bien pensée qui met clairement en évidence vos arguments de vente uniques (USP). Cela inclut des images actuelles et de haute qualité avec des descriptions claires et informatives sur toutes les plateformes de réservation utilisées afin de présenter votre produit sous son meilleur jour. L’honnêteté dans la présentation est essentielle pour répondre aux attentes des clients. Votre communication sur le produit et le public cible doit être cohérente, de même que la dénomination des catégories de chambres – ne décrivez pas votre produit de haute qualité comme un produit de luxe si vous voulez attirer des voyageurs d’affaires réguliers.
10. Suivi irrégulier de la performance
L’absence d’un contrôle régulier et efficace des résultats complique l’évaluation de l’efficacité des stratégies de revenue management appliquées.
Exemple pratique : Un hôtel ajuste régulièrement ses prix mais ne vérifie jamais si ces ajustements ont réellement conduit à une augmentation des revenus, ce qui permet à la baisse du taux d’occupation de compenser toute augmentation des revenus.
Conseil d’HotelPartner : mettez en place des mesures et des analyses claires, en particulier sur l’occupation, le RevPAR, l’ADR, la durée du séjour et les catégories de prix par rapport aux périodes de référence, afin de contrôler régulièrement le succès de vos stratégies de revenue management. Cela vous permet de procéder à des ajustements et de vous assurer que vous obtenez les résultats souhaités. Remettez régulièrement en question votre propre produit, vos objectifs et vos publics cibles, et analysez si votre produit est toujours perçu comme il devrait l’être. Une analyse SWOT peut s’avérer utile, de même que l’examen des commentaires des clients sur les portails d’évaluation les plus populaires pour vérifier votre perception externe. En outre, une comparaison concurrentielle en termes de facteurs tels que la qualité de l’image, les prix généraux pour une période donnée, ou les équipements et le type d’hôtel peut aider à contrôler votre position sur le marché.
Comme vous l’avez déjà découvert, un revenue management réussi comporte de nombreux pièges potentiels, mais vous disposez maintenant d’approches concrètes pour les éviter. Vous avez découvert la deuxième série d’erreurs classiques dans cet article ; cliquez ici pour lire la première partie de cette petite série sur les 10 plus grandes erreurs dans le revenue management par Jan M. Reiländer. Si vous souhaitez mettre en place un revenue management basé sur des données et être guidé par des experts qui savent comment éviter les pièges mentionnés et plus encore, n’hésitez pas à nous contacter pour une demande de renseignements sans engagement.
Jan M. Reiländer de HotelPartner
Avec HotelPartner, vous pouvez mieux comprendre vos segments de marché, prévoir avec précision la demande, gérer efficacement les canaux de distribution, surveiller les prix concurrentiels, contrôler la durée des séjours, optimiser les réservations de groupe, proposer des ventes additionnelles attrayantes et tirer parti de la technologie pour la gestion des revenus.
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