Chaque année, les hôtels saisonniers de l’espace alpin sont confrontés au défi d’organiser leur revenue management de manière à ce que la basse saison soit également la plus rentable possible. Mais c’est justement pour les périodes de faible demande que les bonnes stratégies de revenue management sont importantes pour optimiser le chiffre d’affaires de l’hôtel.
Ce qui caractérise la faible demande saisonnière
La basse saison classique a un grand avantage sur les autres périodes de faible demande : elle est prévisible. Un hôtel situé près de la plage, au bord de la Méditerranée, sait parfaitement que les mois d’été attirent le plus de clients et peut orienter son propre revenue management en conséquence, alors qu’un chalet de ski connaît sa haute saison en hiver.
Cette activité saisonnière comporte toutefois de nombreux défis. L’incitation à réserver l’hôtel directement sur la plage est évidente pour les clients en haute saison. Il en va autrement en basse saison, où le temps est plus mauvais et la mer plus froide. Dans ce cas, il s’agit donc de compenser la faible demande par d’autres incitations à la réservation, qui sont éventuellement indépendantes de la plus grande caractéristique de vente unique (également appelée Unique Selling Proposistion, USP) de l’établissement. Généralement, il n’est pas facile de créer une demande supplémentaire en basse saison. En haute saison, même les hôteliers qui travaillent de manière classique avec des prix saisonniers n’ont généralement aucun mal à obtenir un bon taux d’occupation à des prix acceptables. Mais c’est justement en basse saison qu’il faut observer de plus près les pics de demande à court terme et le comportement de réservation des groupes cibles définis, afin de les aborder de manière proactive.
La devise est donc l’action plutôt que la réaction. De nombreux hôteliers considèrent le caractère saisonnier de leur activité comme un fait acquis, alors qu’il existe de nombreuses possibilités de se préparer consciemment à cette période de faible demande sur le marché.
L’important, c’est que vous soyez conscient de ce que l’optimisation de la basse saison signifie pour votre établissement. Si vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires pendant cette période, vous devez élaborer vos stratégies et préparer leur mise en œuvre suffisamment tôt, et pas seulement lorsque la basse saison est sur le point d’arriver.
5 moyens pour augmenter votre chiffre d’affaires en basse saison
Le revenue management ne se limite pas à la tarification. Pour augmenter votre chiffre d’affaires en basse saison, vous pouvez agir sur différents leviers. Nous vous présentons une série de conseils et de leviers sur lesquels vous pouvez agir.
1. Observez l’évolution de la saison
Plus de 20 degrés et du soleil à profusion en octobre ? Là où la saison estivale était autrefois terminée depuis longtemps, elle peut aujourd’hui être décalée ou prolongée. Identifiez vos périodes de basse saison aussi précisément que possible et observez les variations ou les décalages au fil des ans.
Vous pouvez ensuite construire une stratégie de revenue management claire sur la base des évolutions observées. Votre système de revenue management et un expert en revenue management disposant d’un savoir-faire approprié pour l’interprétation vous aideront à évaluer les KPI et les données de marché correspondantes afin d’identifier des modèles et de pouvoir effectuer des prévisions.
2. Créer des stratégies de prix attractives
En période de faible fréquentation, la première chose que font de nombreux hôteliers est de baisser les prix. Avant de baisser purement et simplement les prix pour absorber une partie de la demande en basse saison, il est préférable de mettre en place des stratégies tarifaires bien pensées qui sortent parfois de l’ordinaire :
Les avantages de la réservation directe :
Mettez en avant et développez les avantages de la réservation directe, en particulier en basse saison. Quelles autres incitations pouvez-vous offrir aux réservations directes ? Un surclassement gratuit de la chambre, si disponible ? Une boisson gratuite au bar ?
Des surclassements automatiques :
Assurez-vous d’être toujours visible en basse saison avec votre meilleure offre de prix, même si cette catégorie est théoriquement déjà complète. Les habitués sélectionnés ou les personnes qui réservent directement reçoivent alors un surclassement automatique de la catégorie de chambre.
Des forfaits attrayants :
Pour la basse saison, vous pouvez peut-être proposer à vos hôtes de nouvelles excursions ou activités dans votre région. Concevez des forfaits attrayants en collaboration avec des prestataires proches de chez vous, par exemple des piscines, des parcs de loisirs ou des musées. Ou bien vous avez vous-même des prestations de spa, des navettes d’aéroport ou des dîners spéciaux que vous pouvez inclure dans le forfait.
Les campagnes OTA :
Participez aux campagnes OTA si elles correspondent à votre établissement. Qu’il s’agisse de bonus de réservation anticipée ou de deals du Black Friday, il peut souvent être intéressant, du point de vue de la distribution, de participer à de telles campagnes des OTA les plus courantes.
Vous souhaitez en savoir plus sur la mise en œuvre des stratégies de Revenue Management d’HotelPartner dans la pratique ? Vous trouverez ici les dernières histoires à succès de nos partenariats.
3. N’utilisez les restrictions qu’avec parcimonie
De nombreux hôteliers appliquent des restrictions de réservation telles qu’une durée de séjour minimale ou des conditions d’annulation strictes. Nous recommandons toutefois, en basse saison, de n’utiliser ces restrictions qu’avec parcimonie afin de pouvoir proposer au plus grand nombre possible de clients une offre attrayante répondant à leurs besoins. De plus, les restrictions réduisent votre visibilité.
Au lieu de cela, allez à la rencontre de vos clients en leur proposant par exemple des conditions d’annulation flexibles afin de rendre la période de basse saison plus attrayante.
4. Devenez plus visible pour le groupe cible approprié.
La synergie entre le revenue management et le marketing joue un rôle décisif, en particulier pendant la basse saison. C’est précisément à cette période qu’il faut investir dans la visibilité, tant sur vos plateformes marketing que sur les principales OTA. En prenant les bonnes mesures, vous serez présent sur le marché et pourrez, en basse saison par exemple, cibler les clients dont les prix sont moins flexibles. Il s’agit notamment de Google Hotel Ads et de Social Media Ads, afin de pouvoir s’adresser à des personnes ciblées en fonction de leurs intérêts.
La basse saison se prête bien au ciblage de groupes cibles diversifiés. D’une part, vous pouvez entrer en contact avec vos clients récurrents et identifier encore mieux leurs besoins et les nouvelles tendances. N’hésitez pas à offrir à vos clients réguliers un goodies spécial s’ils viennent chez vous en basse saison.
D’autre part, vous pouvez vous adresser à de nouveaux groupes cibles, par exemple si vous êtes un hôtel hors saison en hiver et que vous utilisez le géo-ciblage pour vous adresser à des personnes originaires de pays qui connaissent un été chaud en hiver et qui ont envie d’un peu de fraîcheur. Ou l’inverse, justement.
5. Investir dans la numérisation
Pour être rentable, il est essentiel d’investir dans la numérisation et l’optimisation des processus aux bons endroits. Un thème incontournable, en particulier en basse saison, où les économies de coûts et l’optimisation des processus sont encore plus importantes. De la possibilité de s’enregistrer en ligne à l’optimisation des processus internes, gardez une attitude ouverte face à l’innovation afin d’identifier très tôt les prochaines étapes appropriées pour votre hôtel.
Conclusion : le Revenue Management est particulièrement important en basse saison
Il existe différentes manières de tirer parti de la basse saison dans un hôtel. Si vous souhaitez optimiser votre chiffre d’affaires hors saison, vous devez dans tous les cas mettre en place à temps votre stratégie de revenue management.
Vous pouvez notamment examiner ces options :
- Les prévisions saisonnières sont-elles encore adaptées ?
- Quels forfaits de prix attractifs peuvent être proposés ?
- Comment peut-on répondre à la demande sans restrictions ?
- Quels nouveaux groupes cibles peuvent être conquis ou comment votre établissement peut-il devenir plus visible ?
- Votre environnement système a-t-il à nouveau besoin d’une mise à niveau pour mieux vous aider dans votre prise de décision ?
Avec HotelPartner, vous pouvez mieux comprendre vos segments de marché, prévoir avec précision la demande, gérer efficacement les canaux de distribution, surveiller les prix concurrentiels, contrôler la durée des séjours, optimiser les réservations de groupe, proposer des ventes additionnelles attrayantes et tirer parti de la technologie pour la gestion des revenus.
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