Le moteur de réservation.
c’est l’élément le plus important de votre site internet, c’est lui qui va concrétiser la vente. C’est comme au supermarché, les caisses sont visibles, fléchées, il est clairement indiquées lesquelles sont ouvertes, etc.. Avez-vous déjà été dans un supermarché où les caisses sont cachées ou difficiles à trouver ? Moi, c’a m’est arrivé, j’ai abandonné mes produits en rayons et je suis allé ailleurs. Alors ne cachez pas votre moteur de réservation, mettez-le en avant, en gros, en TRES gros, comme Booking, regardez, il fait pratiquement la moitié de la page et est d’une couleur criarde ! (c’est pas mangez-moi, mangez-moi, mais réservez-moi, réservez-moi (Billy Ze Kick))
Pourquoi choisir booking
Un argumentaire aide le client à réserver chez booking. Cet argumentaire est clairement affiché, avec 5 bonnes raisons de choisir booking.com. Est-ce que l’on trouve un argumentaire similaire sur votre site ? Et pourtant, c’est très facile… voici les 6 bonnes raisons de réserver chez vous: réservations sécurisées, confirmation immédiate par email, en direct, sans commission, annulation gratuite jusqu’à 24h, achat responsable, directement au producteur et je vous laisse trouver la sixième…
Hôtels préférés
Booking affiche un « symbole » de qualité, le « thumb up », c’est le « label » hôtel préféré qui distingue un hôtel ayant un excellent service et un bon rapport/qualité prix. Rien de plus vague, ce ne sont que des notions de perception, mais bon, cela fait un élément de plus à mettre en avant. On croit comprendre que cela est pour les hôtels qui ont des bons commentaires, mais comment booking juge le rapport qualité/prix ? Nous, qui sommes de l’autre côté de la barrière, on sait très bien comment est attribué ce « hotel préféré », n’est-ce pas avant tout une histoire de commission, mais ça le client en le sait pas.
C’est pour cela qu’il est important d’afficher vos avis clients, au travers d’un widget TripAdvisor, Trivago ou Vinivi. Le mieux est encore de travailler avec une plate-forme d’e-réputation (reviewpro, trusyou, revinate, ..) et d’utiliser leur widget qui auront un impact bien plus important (multi sources, multilingues, etc.)
Le témoignage
Le témoignage est en train de devenir l’élément principal, le déclencheur de l’acte d’achat. Avant d’acheter, nous voulons un témoignage, nous voulons la vérité.
Regardez comment booking met en avant un témoignage client, dès le descriptif de l’établissement, dès le début de la vente, extrêmement visible. Remarquez aussi que le témoignage a été fait par Delphine de Paris en juillet dernier et non de jojo45 dont on ne sait rien, le témoignage devient plus crédible car « authentique » et « humanisé »
Mettre la pression sur le prospect
Lorsque l’on arrive sur la fiche hôtel, des petites fenêtres apparaissent en bas à droite de l’écran. Le but est de mettre la pression sur le visiteur, qui est qualifié, qui est sur le point de réserver (sinon il serait sur facebook) et à qui il ne manque que le petit plus qui va lever le dernier frein ! C’est ces fameuses mentions « dernière réservation effectuée il y a 22 minutes » et « 3 personnes regardent la page de cet hôtel ».
Quand est ce que ReservIt, AvailPro, FastBooking et autres moteurs de réservations nous fourniront des outils simples (un petit flux xml) pour que l’on puisse en faire autant sur nos sites hôtels ? (j’ai bien dit des outils simples, je n’ai pas le temps, ni la compétence de lire la doc de leur API et si ce n’est pas simple, l’hôtelier n’utilisera pas… don’t make me think (n’est-ce pas Antoine ?))
Meilleur tarif, nous le garantissons
Un grand classique, que les hôteliers commencent à intégrer, mettez le partout sur votre site, sur toutes les pages, une belle infographie, le meilleur prix est chez vous et pas ailleurs (du moins j’espère), une tentative de garder le prospect sur son site, si il part, il est perdu !
Vous avez obtenu le meilleur tarif
Lorsque je commence ma réservation, je suis tout de suite rassuré par cette mention… ouf, c’est bon je peux continuer sereinement, d’ailleurs je pensais aller faire un tour sur le site de l’hôtel pour voir si il y avait mieux, mais bon, comme j’ai le meilleur tarif, je termine ma réservation ici ….
On me félicite même (ca c’est bon pour l’ego du prospect) et on m’encourage à réservez dès maintenant (c’est tout un enchainement, un parcours logique, on me prend par la main dans les moments où je pourrais décrocher, c’est diablement efficace)
Annulation gratuite
La belle arnaque …. Si je regarde bien cette capture d’écran, la même chambre est vendue 45€ sans possibilité d’annulation et 50€ avec une annulation gratuite. Pour moi, ça fait 5€ le droit d’annuler.. C’est un exemple classique de marketing, on avance un point qui n’a pas lieu d’être, il n’y a pas de mensonge, l’annulation est bien gratuite… Faites de même, mettez en avant des éléments, n’importe lesquels, mais mettez des choses en avant. Je rêve des tester la mention « TOUTES NOS CHAMBRES SONT EQUIPEES DE LITS » pour voir ce que cela donne, si cela à une influence sur le taux de conversion (on serait surpris du résultat, un hôtelier volontaire dans la salle ?).
Don’t make me think (Steve Krug)
Ne faites pas réfléchir l’internaute, si c’est un peu complexe, il arrêtera et ira ailleurs, c’est un des piliers de l’ergonomie !
Booking l’a bien compris et affiche en gros que la réservation se fera en 2 minutes… ouf… ce n’est pas complexe, bon ben je vais réserver ici alors… faites de mêmes, tiens, ça ferait un bon sixième argument ca !
C’est gratuit
La base du marketing: offrir ! le client adore qu’on lui offre un petit truc, qu’on lui fasse une réduction, moi le premier et vous aussi. Alors quand vous offrez un élément, une prestation, dites-le, CRIEZ LE, sinon le client, il ne sait pas que c’est gratuit et/ou offert.
Regardez, on voit tout de suite ce qui est gratuit et pourtant c’est pas booking qui l’offre, mais vous ! j’espère qu’il est indiqué en gros sur votre site que le wifi est GRATUIT (il est bien gratuit votre wifi ?)
Checkin/checkout time
Information primordiale mais qui est bien souvent absente des sites internet d’hôtels. C’est pourtant un des éléments de base du contrat de location que vous passez avec vos clients
Garantissons encore…
Quand ju va bien, …….. (si vous avez pensé juvamine, alors vous avez gagné). Qu’est-ce que le marketing sinon le martelage de vos avantages concurrentiels, de vos garanties, de vos messages ?
Booking remet une couche de garantie tout en bas de page, au cas où j’hésiterais encore et il a raison..
Contrat clair
Les conditions de réservations, d’annulations, de ventes, de confidentialités sont accessibles aisément et c’est tant mieux, c’est ce qui détermine le contrat que vous passez avec votre client. C’est informations sont-elles sur votre site ? Clairement indiquées (pas à la fin du processus de réservation ou perdues au fin fond des mentions légales, vous n’avez rien à caché ?)
Partagez cet hôtel
Par email, seulement par email, tiens, ils sont à la traine chez booking, il n’y a pas d’intégration des réseaux sociaux … Profitez en pour faire mieux qu’eux (pour une fois) en intégrant non seulement le partage par email, mais aussi sur les réseaux sociaux de vos prospects.
Une mise à jour de cet article a été rédigée, notamment pour montrer que ces arguments commerciaux sont parfois limites, très limites, peut être même litigieux. Lisez Booking.com et ses performances en WebMarketing: réalité ou pipeau ?
Je ne peux que vous encourager à faire aussi bien, à vous inspirer de ce qu’ils font, car ils sont professionnels de la vente de chambres en ligne. Je sais bien que pour un indépendant ce n’est pas évident, mais il y a pas mal de chose que vous pouvez implémenter, en vous inspirant des points précédents, j’en suis persuadé et c’est ce que je fais pour mes clients.
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