Si la question est largement tranchée pour les professionnels de l’hébergement touristique, les professionnels du loisir, eux, ont encore la chance de pouvoir se poser cette question :”Dois-je vraiment aller me vendre sur les OTAs ?” … En réalité, cette question cache plus une peur (“je sais que je dois y aller, mais je ne sais pas comment …“) qu’une réelle conviction de pouvoir se passer des OTAs. Car, avec une demande fluctuante et une concurrence accrue, se distribuer sur un maximum de plateformes en même temps n’est vraiment pas une question si ouverte que cela. Voici, en quelques minutes, comment tirer bénéfice du “meilleur des deux mondes” …
1. Augmentez votre zone de chalandise
“Pourquoi irai-je me vendre ailleurs que sur mon site puisque je suis plein tout le temps ?..”. Le propos est assez courant. La réponse est tout aussi évidente: “Pour gagner plus d’argent, pardi ! Car si vous êtes “plein” tout le temps, c’est donc que vos prix sont trop bas et qu’il vous faut tester d’autres types de clients prêts à payer plus cher pour venir chez vous. Sinon, vous allez stagner…”. Du simple bon sens, en somme.
Augmenter votre zone de chalandise (dans la vraie vie comme sur internet) est, de loin, le meilleur moyen d’attirer plus de clients. Et attirer de plus en plus de clients est la seule justification pour vous autoriser à augmenter vos prix selon le bon vieux rapport de l’offre et de la demande !
Aussi, sur internet, le seul moyen d’augmenter votre zone de chalandise est, soit de trouver un génie du référencement pour dépasser de rois ou dix têtes tous vos concurrents sur Google et les réseaux sociaux, soit d’exposer vos offres sur les sites où de plus en plus de voyageurs (et de clients locaux, ne l’oubliez pas !) ont l’habitude de rechercher des idées de loisirs … et de les réserver !
C’est pour cette raison que vous distribuer simultanément sur Google Activités (gratuit et sans commissions), GetYourGuide ou Viator (TripAdvisor) reste le levier le plus simple et le plus efficace pour optimiser votre visibilité en un rien de temps. Sans que cela ne vous coûte aucun frais fixe, vous pouvez donc augmenter votre zone de chalandise quasi-instantanément.
Attention, cependant, ce n’est pas une raison pour le faire au tout dernier moment (juste avant le début de la saison) car ces grandes plateformes préfèrent des partenaires organisés et dans l’anticipation et non des professionnels qui se ruent sur les portails internationaux juste parce qu’ils en ont besoin au tout dernier moment … (voir aussi, ci-dessous, sur le “Cercle Vertueux”)
2. Challengez votre taux de conversion
Si vous offrez déjà la réservation en ligne de vos offres sur votre propre site, bravo ! La question qui demeure reste, cependant, la suivante: vendez-vous sur votre site comme vous devriez vraiment ? Réalisez-vous des volumes suffisants ? Votre taux de conversion est-il vraiment dans les normes du marché, etc ?
En proposant vos offres sur les OTAs du loisirs, vous aurez certainement la surprise de voir se générer un grand nombre de réservations … et, souvent, avec des clients que vous auriez pu gagner par vous-même (par exemple, des clients locaux). Cela doit vous interroger sur la capacité de vos offres “en direct” et de votre moteur de réservation “à faire le job”.
C’est ainsi que souvent, d’ailleurs, se vendre sur un OTA permet de se rendre compte que la manière dont on vend sur son propre site présente encore de très nombreuses marges de progression.
3. Actionnez le cercle vertueux
Pour beaucoup de professionnels des loisirs qui entendent se plaindre leurs collègues hébergeurs au sujet des commissions facturées par les OTAs, se vendre à leur tour sur les grandes plateformes représente un risque majeur. En réalité, il s’agit d’une peur incontrôlée car la plupart des hébergeurs qui en prennent la peine réduisent significativement leur dépendance aux OTAs et donc, aux commissions.
Cependant, il faut aussi en passer par là pour mieux constater par soi-même que le fait de s’exposer sur une zone de chalandise plus large peut rapporter des revenus en plus, même s’ils sont partiellement amputés d’une commission …
Il ne vous faut pas oublier, toutefois, que les plateformes de réservation en ligne (OTA) fonctionnent comme des moteurs de recherche : plus votre activité génère de réservations, plus elle remonte dans les classements. Cela crée un cercle vertueux que l’on pourrait résumer ainsi : “Visibilité accrue → Plus de clics et de vues → Plus de réservations → Meilleur classement → Encore plus de visibilité“.
Pour tirer parti de ce mécanisme, il est donc essentiel d’optimiser deux éléments clés : le volume (nombre de visiteurs qui découvrent votre activité) et le taux de conversion (pourcentage de visiteurs qui réservent). Ces deux paramètres dépendent d’actions uniquement à votre charge:
- jouer à fond le jeu des plateformes sur lesquelles vous avez décidé de vous distribuer,
- y proposer des offres vraiment attractives (des sortes de “pack”) et pas seulement des offres “sèches” pour lesquelles ces plateformes ne sont pas les plus efficaces car elles attirent moins leur public; un peu comme si vous vendiez un hôtel d’entreprise sur Airbnb …
4. Des recettes simples pour percer
Maintenant que votre décision est prise d’aller “vous vendre” sur les OTAs des loisirs, n’oubliez pas d’appliquer ces quelques règles simples:
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Pour apparaître dans un maximum de recherches et de catégories pertinentes, incluez toutes vos localisations : assurez-vous que chaque lieu où se déroule votre activité est bien renseigné sur chaque plateforme,
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Ajoutez des mots-clés stratégiques et décrivez précisément votre activité avec des mots-clés liés à son type (exemple : “activités nautiques”, “excursions familiales”, etc). Cela vous permettra d’apparaître dans plusieurs catégories à la fois et donc, d’augmenter votre visibilité sur ces plateformes et les moteurs de recherche où elles assureront la promotion de leurs offres spécifiques à ces mots-clés.
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N’oubliez pas de compléter toutes les informations requises par la plateforme: une fiche produit complète et précise attire davantage d’utilisateurs et améliore la pertinence de vos résultats car les plateformes préfèreront toujours mettre en avant les offres (et les professionnels) qui démontrent une véritable volonté de rassurer le client avec un maximum de détails.
5. Augmentez votre classement sur les portails
Comme dans tout portail, la “position” de vos offres n’est jamais le fruit du hasard puisqu’elle découle, en général, d’un très grand nombre de paramètres dont le détail et la pondération sont rarement révélés; mis à part:
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Votre potentiel à générer des avis clients: encouragez toujours vos participants satisfaits à laisser un commentaire après leur expérience et sur votre site et sur celui de la plateforme par laquelle ils ont réservé chez vous. Les activités avec un grand nombre d’avis positifs inspirent confiance et se réservent davantage. Et sont donc mieux mises en valeur par les plateformes !
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Facilitez la réservation en proposant, par exemple, des conditions de paiement et d’annulation flexibles ou encore en fixant de faibles jauges (pour confirmer vos expériences) en ce qui concerne le nombre minimum de participants. Pensez aussi à proposer des créneaux variés. Les expériences trop restrictives de ce point de vue perdent jusqu’à 85 % de conversions selon les plateformes !
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Soignez vos visuels en utilisant des images captivantes et professionnelles qui permettent aux clients de se projeter dans l’expérience. Comme pour les hébergeurs sur Booking ou sur Airbnb, n’oubliez pas que les loisirs répondent aux mêmes exigences: les quatre premières photos sont cruciales pour capter l’attention et provoquer l’envie de poursuivre la découverte (et la réservation !) de votre activité sur le portail.
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N’oubliez pas non plus de rédiger une description claire et engageante en prenant soin de produire une “fiche produit” sans erreur, bien structurée et détaillée qui rassure les clients et facilite leur décision d’achat. Au besoin, faites-vous aider de l’IA en lui injectant vos contenus et en lui demandant de vous produire une description au ton amical et enjoué pour faire vivre une expérience unique à vos (futurs) clients !
Le Blog elloha: une dose d’IA dans vos avis ?
Selon le blog du channel manager elloha, l’usage de l’IA dans les réponses aux avis des clients voyageurs doit être aborder avec parcimonie. Au-delà de la perception des clients eux-mêmes, il y a aussi le risque de sanction des OTAs.
6. Un spot idéal pour surveiller vos concurrents
La grande activité du moment (dans l’univers de l’hébergement) est de servir des plateformes de réservation pour surveiller sa concurrence, leurs prix, les avis publiés sur les établissements concernés … et donc, pour se permettre de se positionner différemment si cela est nécessaire.
Aux mêmes causes, les mêmes effets ! Vous pouvez donc vous servir de ces plateformes pour analyser votre position concurrentiel. Même si la comparaison est plus rare au sein des loisirs proposés (vous ne devez pas avoir autant de concurrents à moins de 20 kms de chez vous qu’une maison d’hôtes, par exemple), n’hésitez pas non plus à voir ce que les clients ont pu trouver de sympa (ou de négatif) chez les attractions (même différentes de la vôtre) à quelques encablures de chez vous. Cela peut vous donner une idée de ce que les clients des OTAs recherchent sur votre destination et en quoi vous pourriez orienter vos offres pour les attirer.
Analysez aussi ce que les entreprises du même secteur de loisirs que vous proposent dans d’autres destinations que la vôtre: inspirez-vous des leaders du marché en étudiant, par exemple, leurs photos, leurs prix ou leurs descriptions pour repérer ce qui fonctionne bien et adaptez vos propres offres.
En conclusion
Bien maîtrisée, votre distribution sur les OTAs des loisirs peut vous procurer une série d’avantages supplémentaires que vous ne pourriez pas acquérir autrement.
En appliquant les bonnes pratiques détaillées dans ce dossier et dans nos posts précédents, vous pouvez non seulement augmenter le nombre de visiteurs qui découvrent votre activité, mais aussi convertir davantage d’entre eux en clients fidèles … qu’il s’agisse de touristes ou de clients locaux (qui fréquentent aussi ces portails de plus en plus populaires).
En vous rendant visible sur ces OTAs, non seulement, vous multipliez vos points d’entrée (et votre zone de chalandise) et vous maximisez vos réservations avec des descriptions adaptées, des visuels percutants et des avis positifs. N’oubliez pas, cependant, d’offrir une flexibilité accrue qui “colle” mieux au public de ces plateformes et profitez-en pour tester régulièrement votre stratégie face à la concurrence et rester performant sur le marché !
