« Excellente question. C’est vaste, il est donc important de dire qu’il faut une approche stratégique adaptée à chaque segment. Le B2B pour les hôtels comprendra les réunions, les événements, les expositions et les comptes sous contrat pour l’hébergement ainsi que les invités d’affaires de passage. Chacun de ces publics a des besoins différents et vous résoudrez des problèmes différents.
Les partenariats et la communication régulière restent importants. Demandez simplement à n’importe quel directeur des ventes/directeur de compte une chaîne nationale ou mondiale. Insistez continuellement sur la valeur mutuelle et écoutez les besoins changeants, engagez-vous à répondre à ces besoins et à fournir un niveau de service qui vous maintient au premier plan lorsqu’il s’agit de prendre des décisions sur l’emplacement des activités supplémentaires.
Révisez régulièrement votre proposition pour répondre aux besoins en évolution rapide de vos clients professionnels. La flexibilité est essentielle. Comment et où vos invités réservent-ils ? Avez-vous constaté une augmentation des canaux de commissions élevées, par exemple une agence de voyages en ligne ? C’est un signal d’alarme qui nécessite une certaine attention.
Affinez votre proposition de valeur pour les segments commerciaux avec lesquels vous travaillez, souhaitez vous développer ou ceux qui commencent à prendre du retard. À titre d’exemple, la perception de valeur de l’inclusion du petit-déjeuner dans un tarif d’entreprise temporaire dépasse le coût, surtout si vous l’incluez comme avantage de réservation directe. Qu’est-ce qui vous distingue des concurrents ? Les besoins de chaque segment d’activité varient, alors concentrez-vous sur l’entreprise que vous pouvez servir et que vous souhaitez développer. Par exemple, un support dédié pour les réunions et les planificateurs d’événements.
Prix. Les contrats et négociations commerciales sont des contrats à plus long terme. C’est la principale différence entre le B2B et le B2C. Je suggère d’examiner votre proposition de valeur par rapport au prix de votre segment et à celui de l’ensemble des concurrents, pour le segment d’activité que vous négociez. Trop d’hôtels examinent les prix avec myopie. Les tarifs B2B doivent s’adapter confortablement aux autres tarifs, alors soyez clair sur le volume, la fidélité et la manière de maximiser ces précieux comptes.
Les principes de fidélisation de la clientèle s’appliquent à la fois aux stratégies B2B et B2C. Cependant, le contexte B2B nécessite de mettre davantage l’accent sur la gestion personnalisée des relations, la collaboration à long terme et la compréhension des objectifs commerciaux du client. En alignant vos stratégies et initiatives sur ces considérations, vous pouvez favoriser la fidélité et les partenariats à long terme sur le marché B2B.
