Chers WuBookers,
la définition des tarifs des chambres est l’une des opérations les plus délicates et les plus importantes dans le secteur hôtelier. En particulier pour ceux qui optent pour le dynamic pricing, de nombreux paramètres doivent être pris en compte. Parmi ceux-ci figure le pickup : une donnée essentielle pour ajuster les prix et l’organisation interne. Voyons ensemble de quoi il s’agit et pourquoi il est si important.
Le pickup hôtelier : définition
Le pickup correspond au nombre de chambres vendues ou de réservations reçues sur une période passée donnée, en vue d’une période future spécifique. Cette donnée peut être exprimée en valeur absolue ou en pourcentage. Le pickup hôtelier permet d’analyser la pression de la demande sur l’établissement et de vérifier si elle correspond ou non aux prévisions, afin d’adapter en conséquence la stratégie et les ressources.
Prenons un exemple concret. Nous sommes le lundi 28 décembre et un hôtelier souhaite savoir combien de chambres ont été vendues la semaine précédente (c’est-à-dire du lundi 21 novembre au dimanche 27 novembre) pour la période de Noël, par exemple du 23 novembre au 1er janvier. Le rapport de pickup exprime précisément cette tendance et peut être établi pour n’importe quelle période (un jour, une semaine ou plusieurs mois).
Il est également possible de comparer les performances de différentes périodes : par exemple, le prochain Noël avec le précédent — toujours selon les mêmes dates de pickup — afin de comprendre si la demande évolue de manière similaire à celle du passé et d’identifier les éventuelles variations.
Pourquoi est-il utile de connaître le pickup hôtelier ?
Le pickup hôtelier est très utile pour définir et améliorer vos tarifs, en particulier si vous choisissez d’adopter une méthode de tarification dynamique ou automatique. Dans le secteur de l’hôtellerie, on distingue trois types de tarification :
- Statique : une approche aujourd’hui dépassée, qui consiste à fixer les prix pour toute l’année sans les modifier, indépendamment de la demande réelle ou des tendances du marché.
- Automatique : les variations de tarifs sont effectuées par des logiciels spécifiques, sur la base de règles prédéfinies par l’hôtelier et d’algorithmes.
- Dynamique : grâce à l’analyse de certaines données (dont le pickup, la saisonnalité, la disponibilité et d’autres paramètres), l’hôtelier ajuste en continu les prix de manière semi-automatique.
Dans ce dernier cas, le rapport de pickup est essentiel pour comprendre le taux d’occupation et la disponibilité, et pour tenter d’augmenter le chiffre d’affaires de l’hôtel. La connaissance de ces données présente de nombreux avantages.
Soyez prêt et réagissez rapidement
Malgré des prévisions précises, des outils d’analyse de la demande et de l’expérience, les choses peuvent ne pas se dérouler comme prévu, que ce soit positivement ou négativement. Par exemple, il peut arriver qu’une certaine date reçoive soudainement un grand nombre de réservations inattendues. Cela peut être l’effet d’un événement que nous n’avions pas pris en compte ou d’autres dynamiques inconnues.
Le suivi du pickup de manière hebdomadaire ou mensuelle permet de constater rapidement ces situations et d’agir en conséquence, sans perdre de temps et en restant en avance sur la concurrence.
Ajustez les tarifs de manière éclairée
Remarquer qu’une certaine période se déroule plutôt bien ou, au contraire, plutôt mal par rapport aux prévisions ou à une période précédente est important pour ajuster l’offre. Lorsque la demande est élevée, l’hôtelier peut décider, par exemple, d’augmenter les prix de vente afin d’augmenter les revenus. En revanche, si les réservations sont peu nombreuses, il peut être nécessaire de baisser les tarifs ou de proposer des promotions et des packages spéciaux pour stimuler la demande.
Optimisez l’occupation et la gestion des ressources
Vendre des chambres ne signifie pas seulement augmenter le chiffre d’affaires, mais aussi améliorer le taux d’occupation et, par conséquent, optimiser les couts d’exploitation. Nous savons que même les chambres invendues représentent une dépense potentielle (nettoyage, chauffage, etc.), il est donc essentiel de chercher à maximiser les ventes afin de réduire les coûts « non productifs ».
Évaluez l’efficacité des campagnes marketing (et des investissements associés)
Le pickup hôtelier fournit également des informations indirectes sur la performance de nos campagnes marketing. Par exemple, si nous avons lancé une campagne promotionnelle en ligne dans le but de vendre certaines dates, nous pouvons vérifier son évolution en consultant les réservations reçues pour ces dates pendant la période de la campagne.
Il s’agit d’une information indirecte, car seul le suivi des réservations individuelles peut donner une vision précise de l’efficacité de la campagne. Cependant, toute augmentation reste un indicateur utile pour comprendre si les investissements réalisés portent leurs fruits ou non.
Comment calculer le pickup
Bien qu’il soit possible de le calculer manuellement à l’aide de tableaux Excel assez avancés, il est beaucoup plus pratique et rapide d’utiliser un logiciel dédié pour calculer le pickup hôtelier. Parmi ces logiciels, le Revenue Management System constitue une solution complète permettant de fixer les prix et les tarifs de manière rentable.
Cependant, tous les établissements ne disposent pas de cette solution, tandis que la plupart utilisent plus couramment un PMS, un logiciel de gestion hôtelière. Si vous utilisez Zak, le logiciel d’hébergement de Wubook, le suivi du pickup devient très simple.
Suivez le pickup hôtelier avec Zak de WuBook
Les statistiques de Zak constituent l’un des modules les plus développés et flexibles du logiciel, permettant des analyses très sophistiquées. La logique du pickup peut être facilement appliquée à différents ensembles de données : il suffit de définir un filtre pour la date de séjour (le jour ou la période que vous souhaitez analyser) et un filtre pour la date de création de la réservation (le jour ou la période). Zak génère alors un rapport complet avec tous les KPI liés aux réservations, collectés en temps réel par le logiciel, par exemple : réservations confirmées, réservations en attente, annulations et no shows.
Il est également possible de détailler par types de chambres, canaux de vente (OTA, metasearch, site web, agences, entreprises, etc.), arrivées quotidiennes, lits vendus (occupancy), occupation disponible et moyenne, durée moyenne de séjour, nombre de clients uniques, booking window (délai de réservation), et de consulter toutes les données liées aux revenus : chiffre d’affaires total, chiffre d’affaires chambres seules, RevPAR, ADR, etc.
De plus, avec un simple filtre, Zak permet de comparer avec une période passée de votre choix, allant d’un mois à cinq ans en arrière !
Cela permet d’obtenir une vision réaliste et éclairée des performances de votre établissement. Par exemple, on pourrait constater que pour la période de Noël 2025, moins de chambres ont été vendues en novembre cette année par rapport à l’an dernier. Le niveau d’analyse fourni par Zak permet de mieux contextualiser ces informations et d’agir en conséquence : on peut découvrir, par exemple, que l’an dernier nous avions accueilli des groupes, ou que l’ADR était plus faible que cette année, ou que nous avions particulièrement bien performé avec un certain portail.
Le pickup seul ne suffit pas : il est toujours nécessaire de contextualiser et d’interpréter, et Zak est l’outil idéal pour cela !
