Saviez-vous que les ventes incitatives peuvent augmenter le chiffre d’affaires total d’un hôtel jusqu’à 35 % par client lorsqu’il est exécuté de manière stratégique ? Pourtant, de nombreuses propriétés s’appuient encore uniquement sur les RevPAR pour mesurer le succès, passant ainsi à côté d’importantes opportunités de revenus qui se cachent à la vue de tous.
C’est pourquoi revenu par personne disponible (RevPAG) entre en jeu.
Avec RevPAG, l’accent n’est plus mis sur les mesures basées sur les chambres, mais sur les performances basées sur les clients. sur les performances des clients, offrant une vision plus précise de la contribution de chaque client sur l’ensemble de son séjour, chambres, F&B, spa, activités, etc. C’est la clé pour comprendre d’où viennent réellement les revenus et comment en dégager davantage.
Avec les périodes de pointe, les voyageurs sont de plus en plus nombreux à rechercher des séjours personnalisés et riches en expériences. les voyageurs recherchent activement des séjours personnalisés et riches en expériencesC’est donc le moment idéal pour maximiser le RevPAG grâce à des ventes incitatives ciblées et des forfaits saisonniers. Ce guide vous montrera comment y parvenir, en vous aidant à augmenter votre rentabilité, à accroître la satisfaction de vos clients et à garder une longueur d’avance sur la concurrence.
Qu’est-ce que RevPAG ?
Revenu par client disponible (RevPAG) mesure le revenu total généré par un client pendant son séjour.-Il comprend les frais de chambre, la nourriture et les boissons, les soins de spa, les activités et tous les extras. Il répond à la question cruciale : Quelle est la valeur réelle de chaque invité pour votre entreprise ?
Contrairement au RevPAR, qui ne prend en compte que le revenu par chambre disponible, le RevPAG vous indique dans quelle mesure vous monétisez l’expérience du client. Il encourage les hôteliers à aller au-delà de l’occupation et à prendre en compte le potentiel de revenus plus large dans tous les services.
L’importance des promotions saisonnières et des ventes incitatives
Les périodes de forte demande ne sont pas seulement l’occasion de remplir les chambres, mais aussi de générer des revenus supplémentaires. Les voyageurs sont en « mode expérience », et ils sont plus disposés à dépenser davantage pour des améliorations, des commodités et des moments mémorables. et ils sont plus disposés à dépenser davantage pour des améliorations, des commodités et des moments mémorables.
Selon Expedia, 70 % des voyageurs de loisirs sont prêts à payer plus cher pour des expériences uniques.surtout en haute saison. Il ne s’agit plus seulement de savoir où les clients dorment ; il s’agit de savoir comment vous les aidez à tirer le meilleur parti de leur séjour, un moment significatif (et monnayable) à la fois.
Exemples d’upsells estivaux qui génèrent à la fois du chiffre d’affaires et de la satisfaction :
- Transferts aéroportuaires pré-réservés pour éviter les tracas des taxis locaux.
- Paniers de pique-nique ou dîners au coucher du soleil pour les couples.
- Cartes journalières pour les attractions locales destinées aux familles.
- Visites privées ou charters pour les aventuriers.
Vous gagnez ? Vous augmentez le nombre de RevPAG et améliorer l’expérience globale des clients, deux paramètres qui influencent directement la fidélité et les commentaires.
Identifier les segments d’invités cibles pour les ventes saisonnières
Les offres uniques ne fonctionnent plus. Une vente incitative efficace commence par la segmentation des clients et l’offre de ce que chaque segment apprécie le plus. Utilisez l’analyse de la segmentation des clients pour adapter les offres de vente à l’intention des voyageurs – familles, couples et clients solitaires.
Qui vient cette saison ?
- Les familles : Privilégiez la commodité et les activités qui divertissent les enfants.
- Les couples : Recherchez des expériences romantiques, privées ou indulgentes.
- Voyageurs solitaires : Recherchez les contacts, l’aventure et la flexibilité.
- Les clients « Bleisure » : Vous souhaitez des transitions fluides entre le travail et les loisirs.
Utilisez les données de réservation,PMS et l’historique des clients pour identifier des modèles de dépenses et de comportement.
Bon à savoir : Les offres spécifiques à un segment ont un taux de conversion 2,5 fois plus élevé que les offres génériques, selon HotelTechReport.
Stratégies pour augmenter le RevPAG avec des offres et des forfaits saisonniers
1. Développer des offres saisonnières attrayantes
Les forfaits saisonniers doivent aller au-delà de l’offre d’une chambre et d’un petit-déjeuner. Pensez en termes de valeur basée sur l’expérience.
Exemples d’offres d’été convaincantes :
- Combo ville + plage : Service de navette, visite locale et départ tardif.
- Escapade romantique : Massage en couple, prosecco de bienvenue, dîner privé.
- Aventure familiale : Tickets pour les attractions locales, plans de repas, enregistrement anticipé.
Conseil de pro : Proposez une tarification dynamique en fonction de la durée du séjour ou de la fenêtre de réservation :
« Incluez des mesures incitatives pour les séjours prolongés, telles que « séjournez 3, payez 2″, afin d’augmenter la durée du séjour et le montant total des dépenses ».
« Des forfaits de réservation pour les lève-tôt avec des avantages supplémentaires ».
Selon Skift, les offres groupées augmentent la valeur des réservations de 20 à 40 %, en particulier lorsqu’elles sont associées à des offres à durée limitée ou à un accès exclusif. Conçus de manière stratégique les promotions saisonnières sur les voyages peuvent transformer des séjours passifs en voyages à forte valeur ajoutée.
👉 En savoir plus.. : 6 forfaits hôteliers efficaces pour les clients
2. Personnaliser les offres de vente incitative
Les ventes incitatives génériques sont une occasion manquée. Le voyageur d’aujourd’hui attend de la personnalisation. L’utilisation des données des clients (comme l’historique des réservations, les préférences et l’objectif du séjour) permet de faire des recommandations plus intelligentes et mieux ciblées. Les données de votre PMS peuvent également mettre en évidence les promotion des équipements sur place est bien perçue par les clients qui reviennent.
Les outils qui rendent cela possible :
- PMS intégré avec profils des clients.
- Menu numérique pour le service à la clientèle comme RaccoonUpsell.
Automatisé email marketing automatisé en fonction du type d’invité.
Exemple :
- Couple qui revient → Recommandez le spa et l’association de vins.
- Famille avec enfants → Proposez un repas familial à prix réduit ou une excursion locale.
La personnalisation multiplie par trois le taux de conversion par rapport aux menus statiques de vente incitative.
3. Calendrier et communication des offres de vente incitative
Une vente vente incitative dépend autant du moment choisi et de la manière dont elle est présentée que de l’offre elle-même. Lorsqu’elle est bien faite, elle est perçue comme une suggestion utile, et non comme un argument de vente, et c’est à ce moment-là que les invités sont le plus susceptibles de dire oui.
Voici un parcours de l’expérience client à suivre :
➊ Phase de réservation : Proposez des offres complémentaires pertinentes (surclassement de chambre ou enregistrement anticipé, par exemple) au moment où l’excitation est à son comble et où la prise de décision est active.
➋ Avant l’arrivée : Envoyez des e-mails ou des messages personnalisés présentant des offres adaptées au type de client. C’est là que la communication sur les ventes incitatives avant l’arrivée est la plus efficace : c’est souvent le point de contact qui génère le plus grand nombre de conversions.
➌ Enregistrement : Utilisez votre système d’enregistrement en ligne ou vos e-mails de confirmation pour rappeler aux clients les options supplémentaires ou les surclassements dont ils peuvent encore profiter. Au comptoir, assurez-vous que votre équipe de réception est prête à suggérer des options pertinentes en fonction du profil du client ou de la raison de son voyage. Privilégiez une approche conversationnelle et personnelle, et non scénarisée. Lorsqu’elle est pertinente et qu’elle arrive au bon moment, une proposition de surclassement n’est pas perçue comme une offre, mais plutôt comme une amélioration réfléchie du séjour.
➍ Pendant le séjour : Utilisez les QR codes, des SMS nudges ou des messages push automatisés. pour faire apparaître des offres opportunes, telles que des rendez-vous au spa, un départ tardif ou des réservations pour un dîner. Faites en sorte que les choses se passent de manière transparente. Évitez les frictions ou les ventes forcées : votre objectif est d’améliorer, et non d’interrompre.
4. Réussir les ventes incitatives grâce à la bonne technologie
Soyons réalistes : votre équipe n’a pas le temps de faire manuellement de la vente incitative auprès de chaque client. Et même si c’était le cas, il est pratiquement impossible de le faire de manière cohérente et personnelle sans les bons outils pour vous soutenir. C’est là que la technologie intelligente intervient :
- Logiciel Hôtel Upsell met automatiquement les bonnes offres en face des bons clients. Il n’y a pas de présentations maladroites ni de devinettes. (RoomRaccoon propose même des expériences locales sélectionnées que les clients peuvent réserver avant leur arrivée – je dis ça comme ça).
- Applications de messagerie pour les invités rendez la vente incitative naturelle. Imaginez que les clients réservent des surclassements ou des soins de spa via WhatsApp avant même d’arriver sur place ; à quel point cela faciliterait-il la tâche de votre équipe ?
- Les codes QR sont une mine d’or pour les ventes incitatives. Qu’ils se trouvent dans les chambres, au bar de la piscine ou à côté de l’ascenseur, ils permettent aux clients d’accéder instantanément à tout ce que votre hôtel propose : service en chambre, activités, départ tardif, etc. Les clients ont tendance à les utiliser, surtout lorsqu’ils sont déjà détendus et prêts à se faire plaisir.
- Outils de tarification dynamique vous permettent de maintenir vos offres de vente incitative à un niveau élevé et pertinent. Ils ajustent automatiquement le prix des upsell en fonction de la demande, de la fenêtre de réservation ou de la disponibilité afin que vos offres restent compétitives. et sans qu’aucun membre de votre équipe n’ait à faire le calcul. Combinez le suivi RevPAG avec des stratégies de tarification dynamiquepour maximiser les revenus dans tous les départements.
Les hôtels qui utilisent l’automatisation de l’upsell enregistrent 18% de revenus supplémentaires par client. (Oracle Hospitality). Le jeu en vaut-il la chandelle ? Absolument. La technologie ne remplace pas la touche personnelle, elle l’amplifie. Et c’est la clé pour transformer « un simple séjour » en quelque chose de beaucoup plus rentable.
5. Contrôler et adapter les stratégies de vente incitative
Même les meilleures idées de vente incitative doivent être affinées. Les préférences des clients évoluent, les saisons changent et ce qui a fonctionné le mois dernier ne fonctionnera peut-être plus aujourd’hui. C’est pourquoi il est essentiel de procéder à un examen permanent.
Voici ce qu’il faut suivre :
- Combien d’invités prennent effectivement acceptent une offre de vente incitative ?
- Le montant des recettes supplémentaires que vous réalisez par client.
- Si ceux qui disent oui sont plus heureux (regardez les critiques ou les retours d’expérience).
- Quelles sont les offres acceptées (et celles qui sont ignorées) ?
- Quelle est l’efficacité de vos courriels ou messages avant l’arrivée pour générer des clics et des réservations ?
Si quelque chose n’est pas performant, ne vous en débarrassez pas…adaptez-le. Essayez d’actualiser l’offre elle-même, de la regrouper différemment ou de la présenter à une étape différente du parcours du client. Un petit changement, comme l’ajout d’une boisson de bienvenue ou l’ajustement du timing, peut avoir un impact important.
Considérez votre stratégie de vente incitative comme votre menu : mettez-la à jour régulièrement, testez ce qui se vend et cherchez toujours des moyens de la maintenir fraîche et pertinente.
Réflexions finales
RevPAG n’est pas seulement une mesure, c’est un état d’esprit qui fait de l’amélioration de l’expérience du client une priorité. l’amélioration de l’expérience du client au cœur de votre stratégie de revenus. Il s’agit d’offrir des expériences plus intelligentes et plus personnalisées aux clients. vouloir payer.
Cette saison, ne vous contentez pas de vendre des chambres. Vendez des moments, des améliorations et de la valeur ajoutée. Vos clients vous remercieront et vos résultats financiers en témoigneront. Réservez une démonstration pour voir comment RoomRaccoon facilite la mise en place de tarifs non remboursables, l’automatisation des règles d’arrêt des ventes et l’augmentation des revenus, sans aucune approximation.
FAQ
1. Qu’est-ce que RevPAG et en quoi diffère-t-il de RevPAR ?
RevPAG mesure le revenu total généré par client, y compris tous les services et commodités, tandis que RevPAR se concentre uniquement sur le revenu par chambre disponible.
2. Comment calculez-vous le RevPAG ?
La formule de base de RevPAG est la suivante :
RevPAG = Recettes totales / Nombre d’hôtes disponibles
Il offre une vision plus centrée sur le client que les mesures basées sur les chambres comme le RevPAR.
3. Pourquoi les ventes incitatives en été sont-elles particulièrement efficaces pour augmenter le RevPAG ?
L’été est une saison de pointe pour les voyageurs, avec des taux d’occupation plus élevés, ce qui multiplie les occasions d’offrir des services et des forfaits supplémentaires qui améliorent l’expérience des clients et les revenus.
4. Comment la technologie peut-elle contribuer à la mise en œuvre de stratégies efficaces de vente incitative ?
La technologie permet de suivre les préférences et les habitudes de consommation des clients, ce qui permet de proposer des offres personnalisées par le biais de systèmes automatisés de vente incitative et de plates-formes numériques.
5. Quels sont les types de forfaits d’été les plus attrayants pour les visiteurs ?
Les forfaits combinant l’hébergement et les activités saisonnières, les offres exclusives pour les séjours prolongés ou les réductions pour les réservations anticipées ont tendance à attirer les visiteurs.
6. Comment puis-je mesurer le succès de mes stratégies de vente incitative ?
Surveillez les indicateurs tels que le taux d’acceptation des offres de vente incitative, les recettes supplémentaires générées et les commentaires des clients afin d’évaluer et d’affiner vos stratégies.
7. Quels sont les meilleurs outils de vente incitative pour les hôtels ?
Bien qu’il s’agisse dans les deux cas de mesures complètes des revenus, elles se concentrent sur des bases différentes. RevPAG est idéal si vous souhaitez suivre les revenus par client (en particulier si vous proposez des suppléments ou des services). TRevPAR est préférable si vous mesurez les performances en fonction de la disponibilité des chambres, quel que soit le nombre de clients qui les occupent.
8. Pourquoi les hôteliers devraient-ils suivre le RevPAG ?
Le suivi du RevPAG peut aider les hôteliers :
- Identifier les segments de clientèle à forte valeur ajoutée
- Optimiser les opportunités de vente
- Améliorez le revenu total par séjour en vous concentrant sur l’expérience du client, et pas seulement sur la chambre.
9. Puis-je utiliser RevPAG et TRevPAR en même temps ?
Oui, L’utilisation des deux permet d’obtenir une image plus complète :
TRevPAR vous donne une idée de la façon dont vous monétisez votre inventaire de chambres. RevPAG vous indique la valeur réelle de chaque client, ce qui est parfait pour les établissements axés sur l’expérience ou la prestation de services.
