Source de revenus supplémentaires pour les hôteliers, la vente de produits et services additionnels est une pratique de plus en plus utilisée dans lhôtellerie. Lobjectif est de proposer aux voyageurs des services payants pour améliorer leur séjour afin daugmenter le montant du ticket moyen. Cependant il ne faut pas facturer tous les services, cela pourrait faire fuir les clients. Cette technique de vente doit être utilisée à bon escient. Plusieurs options peuvent être mises en place tout au long du parcours dachat du voyageur afin de booster vos revenus.
Table des matières
Quels services/produits proposer ?
En hôtellerie, il existe de nombreux services et produits que lhôtelier peut proposer à titre onéreux pour agrémenter le séjour des voyageurs. Pour vous aider, retrouvez une liste des possibilités triées par catégorie.
Restauration : on retrouve les repas, les boissons, le minibar, les snacks Les services de restauration sont les plus rentables dans lhôtellerie Le petit-déjeuner représente à lui seul plus de 50% des ventes complémentaires dun établissement. Cest donc un service qui peut rapporter gros mais encore faut-il déterminer le type de petit-déjeuner à proposer.
Transports : cette catégorie regroupe la réservation de taxi, la location de voiture ou vélo, les navettes entre lhôtel et laéroport ou encore un service de limousine. Les voyageurs loisirs sont très friands de ces services qui facilitent leur séjour.
Bien-être : lobjectif est de proposer des massages et des soins aux voyageurs. Lhôtelier peut aussi proposer un accès à la piscine et au jacuzzi.
Sport : ce groupe rassemble les installations sportives dun établissement. Cela dépend des infrastructures disponibles (terrain de tennis, appareils de musculation). Lhôtelier peut aussi proposer des cours de sports encadrés par des professionnels.
Activités : cest la catégorie préférée des voyageurs loisirs. En quête dexpériences, ils aiment prévoir à lavance les activités de leur séjour. Simplifiez-leur la tâche en proposant la réservation dactivités en plus de leur hébergement. Dégustation de vins, accrobranche, saut en parachute misez sur les atouts de votre région.
Les défis à relever
Les ventes complémentaires sont une véritable mine dor pour les hôteliers. Or, il ne sagit pas de vendre tout et nimporte quoi aux voyageurs. Lhôtelier doit réaliser en amont une étude du profil des voyageurs. Il est inutile de proposer des services de luxe dans un hôtel moyen de gamme. En effet, cela entraîne des coûts supplémentaires pour lhôtelier sans pour autant procurer de satisfaction aux voyageurs. Cest pourquoi, lhôtelier doit identifier les services susceptibles dintéresser sa cible clientèle Un hôtel qui a pour habitude daccueillir des voyageurs loisirs peut proposer la location de véhicule pour simplifier leur séjour.
Un autre challenge pour les hôteliers est la gestion des inventaires. En effet, certains services sont limités en nombre comme la location de vélo tandis que dautres ont une date limite de consommation, notamment les petits déjeuners. Lhôtelier doit donc quantifier les ventes complémentaires afin de prévoir les stocks nécessaires. Un déficit détériore la satisfaction du voyageur tandis quun surplus entraîne des dépenses inutiles et peut créer du gaspillage alimentaire. Pour vous aider à gérer les inventaires, noubliez pas de mettre à jour les disponibilités des produits et services sur le système de réservation.
Stimuler les ventes complémentaires
Une fois que lhôtelier a défini les services et produits à proposer à ses clients, il doit réfléchir à une stratégie de commercialisation. Les ventes complémentaires peuvent être effectuées tout au long du parcours dachat du voyageur. Ainsi, il faut identifier tous les points de contact avec le voyageur afin de lui proposer des services supplémentaires au bon moment. La réservation en ligne est la première opportunité. Au moment où le voyageur réserve, il est plus enclin à consommer car il est en train de planifier son séjour.
Toutefois, cest pendant le séjour du voyageur que lhôtelier peut maximiser les ventes complémentaires. En effet, cest une fois sur place que le voyageur va ressentir la nécessité de certains services ou produits. Lhôtelier doit donc lui en faciliter laccès. Face à des voyageurs de plus en plus connectés, la technologie apparaît comme la solution. Grâce à linstallation de tablettes connectées dans les chambres ou tout simplement dune application mobile, le voyageur peut retrouver lensemble des services proposés. En quelques clics il peut réserver un massage ou commander une bouteille de champagne. Plus besoin de contacter la réception, les commandes sont directement enregistrées. Le processus dachat est simplifié tandis que le personnel hôtelier peut se concentrer sur laccueil des clients.
La mise en place de stratégies pour augmenter les ventes complémentaires représente une charge de travail supplémentaire pour lhôtelier. Analyse des besoins de la clientèle, gestion des inventaires, installation de solutions numériques Toutes ces tâches peuvent savérer être un vrai casse-tête pour lhôtelier mais une fois mises en place, elles peuvent rapporter gros sur le long-terme et booster de manière efficace le chiffre daffaires dun établissement hôtelier.
