Le yield management permet de gérer la demande de services, afin de maximiser les ventes grâce à des ajustements de prix.
Étroitement lié au revenue management – et souvent utilisé comme synonyme – le yield management joue un rôle crucial, notamment dans l’hôtellerie. Dans ce qui suit, vous lirez ce que signifie exactement le yield management, en quoi il diffère du revenue management et ce que vous devez savoir à ce sujet dans l’hôtellerie.
Table des matières :
- Quelle est la définition du yield management ?
- Pourquoi le yield management est-il important ?
- Comment fonctionne le yield management dans les hôtels ?
- Quels sont les indicateurs clés de performance pour le yield management ?
Quelle est la définition du yield management ?
Le yield management est un système permettant de maximiser à la fois les revenus et les bénéfices grâce à des ajustements dynamiques des prix. Pour ce faire, il est nécessaire de comprendre et, idéalement, d’anticiper la demande afin de tirer parti de la volonté variable des clients de payer lors de la fixation du prix d’une offre.
Le yield management est particulièrement populaire dans les secteurs où la proportion de services est élevée, car les offres respectives doivent être vendues à certains moments, car les revenus qui en découlent ne peuvent pas être ajoutés ultérieurement. Une chambre d’hôtel qui est vide une nuit, ne peut pas être vendue deux fois la nuit suivante. Alternativement, un siège dans un avion ne peut pas être occupé deux fois après le décollage d’un vol. Les revenus qui auraient été possibles dans chaque cas ont été perdus.
Afin d’exploiter pleinement les capacités, le yield management permet de différencier les prix de manière à générer le plus de revenus possible. L’offre et la demande sont au plus près de l’équation.
Le yield management est étroitement lié au revenue management, mais n’en est qu’une partie.
Les différences sont expliquées ci-dessous.
Pourquoi le yield management est-il important ?
La gestion ciblée des revenus peut être vitale, en particulier pour une entreprise du secteur des services. L’objectif est toujours de vendre la bonne offre au bon client au bon prix et au bon moment via le canal de distribution approprié.
Pour ce faire, vous devez connaître vos groupes de clients et savoir faire la distinction entre les différents comportements de réservation. Si vous êtes impliqué dans le yield management, la connaissance de ce domaine est indispensable. Sur cette base, vous pouvez ensuite optimiser systématiquement la demande de vos clients et fixer vos prix dans le rapport optimal.
Les avantages du yield management sont les suivants :
- L’utilisation est optimisée grâce à des ajustements dynamiques des prix.
- La volonté de payer de vos clients est exploitée.
- Vos prix sont adaptés au segment de clientèle respectif.
- Vos revenus sont maximisés.
- Vous contrôlez activement la disponibilité de votre offre, ce qui entraîne une fiabilité de planification et des effets de synergie.
- Vous pouvez concevoir des prix ou des forfaits de services qui correspondent à la volonté de payer de vos clients.
Comment fonctionne le yield management dans les hôtels ?
Comme dans de nombreux secteurs touristiques, le yield management revêt une importance particulière dans l’hôtellerie : un nombre fixe de chambres doit être vendu au bon client au bon prix et au bon moment afin d’éviter d’être vacant. Dans l’hôtellerie, il s’agit donc de faire correspondre de manière optimale l’offre et la demande de chambres d’hôtel ainsi que de salles de réunion pour les conférences. L’objectif est de maximiser les revenus de l’hôtel.
Pour optimiser la tarification, vous devez vous poser un certain nombre de questions clés :
- Quels segments de clientèle suis-je ciblé, par exemple les voyageurs d’affaires ou de loisirs, les voyageurs en groupe ou individuels ?
- Quelle est leur sensibilité respective au prix ? Les voyageurs d’affaires sont souvent moins sensibles aux prix que les vacanciers.
- Quels canaux de distribution dois-je utiliser et combien cela me coûte-t-il de les utiliser ? Examinez tous vos agents de voyages en ligne (OTA), vos métamoteurs de recherche, vos canaux de distribution propriétaires tels que votre site Web et vos systèmes de distribution mondiaux (GDS).
- Qu’est-ce qui stimule la demande pour mes chambres ? Par exemple, les grands événements, les activités de loisirs, les voyages saisonniers et la météo, les affaires ou les loisirs, etc.
- Quelles limites de réservation dois-je définir pour quels segments de clients ?
Sur cette base, vous pouvez ensuite créer des prévisions de la demande et ajuster vos offres forfaitaires. Par exemple, vous pouvez utiliser des offres, des remises spéciales ou des surclassements de service pour créer des incitations à la réservation et cibler la demande.
Pour suivre le succès de vos mesures, vous pouvez utiliser une formule simple de yield management : déterminez le chiffre d’affaires maximum que vous pourriez générer si chacune de vos chambres était vendue au prix fort, et le revenu réalisé à partir du prix moyen réel et du taux d’occupation d’une nuit.
En mettant cela en relation, vous obtenez votre pourcentage de rendement, que vous pouvez maintenant augmenter en apportant même de petites améliorations.
Quels sont les indicateurs de performance du Yield Management ?
Afin de gérer l’offre et la demande de manière rentable, vous avez besoin de divers indicateurs de performance clés et d’informations sur la base desquels vous pouvez faire des prévisions pour la demande future. En outre, une bonne stratégie de gestion des revenus devrait sous-tendre les mesures de gestion du rendement.
Pour prendre les bonnes décisions en matière de rendement, vous avez besoin, entre autres, des indicateurs clés de performance suivants :
- Capacité disponible de l’offre que vous souhaitez optimiser
- L’utilisation actuelle de la capacité
- Vos prix et forfaits tarifaires par offre, assortiment / type de chambre
- Prix du marché / de la concurrence
- Évolution passée de la demande
- Durée moyenne du séjour
- Comportement de réservation de vos clients
- Délai de réservation (= prise en charge) ou heure de réservation
- Vos typologies de clients
En gros, plus vous disposez d’informations, mieux vous pouvez adapter votre offre à la demande. Cependant, il est également clair que vous ne pouvez pas toujours déterminer de manière fiable toutes ces variables. Par exemple, la volonté de payer de vos clients peut changer au fil du temps, ou la structure tarifaire de vos concurrents peut ne pas être aussi transparente, selon le secteur d’activité.
Vous devez également être prudent lors de l’interprétation de ces valeurs, car les données passées ne peuvent pas toujours être utilisées pour dériver des prévisions et des mesures appropriées pour l’avenir en raison de facteurs qui ne peuvent pas être influencés. Vous devez donc constamment revoir et ajuster votre yield management lorsque vous observez des changements et vous fier encore plus aux données futures. Chez HotelPartner, par exemple, nous incluons à cet effet les données de prise en charge dans nos prévisions.
Le Yield Management en un coup d’œil
Le yield management utilise la gestion de la demande et la différenciation des prix pour mettre en œuvre ce qui a été stratégiquement défini dans le revenue management pour l’optimisation des revenus. Il est important de garder un œil sur toutes les données disponibles et d’inclure les données futures lors de l’établissement des prévisions.
Nous sommes heureux de vous aider à ajuster vos prix de manière aussi dynamique sur tous les canaux de distribution que la demande se développe, en particulier en période d’incertitude.
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Votre équipe HotelPartner
