Le secteur du tourisme est directement impacté par la saisonnalité, mais également par les changements comportementaux de la clientèle, liés à différents facteurs contextuels et environnementaux. L’anticipation de ces aléas est la clé d’une politique tarifaire efficace. Des techniques marketing existent pour aider les gérants à y parvenir.
Vous êtes conscient de l’importance d’établir une méthodologie, afin d’améliorer les performances de votre hôtel ? Vous êtes curieux de connaître tous les outils à votre disposition, pour augmenter votre chiffre d’affaires et optimiser le remplissage des chambres ?
Découvrez comment intégrer la vente de chèques et de bons cadeaux à votre stratégie de commercialisation et profitez des conseils avisés de la fondatrice d’Optim’Résa, agence en yield management hôtelier.
Le yield management comme stratégie commerciale hôtelière
Le yield management, c’est quoi ?
La traduction littérale de cette terminologie marketing éclaire grandement sur le sujet. Le yield management est en français la gestion du rendement, comprenez la méthodologie générant du profit. Aussi appelé revenue management, il identifie une pratique commerciale largement répandue dans le secteur du tourisme et plus précisément de l’hôtellerie.
Son concept repose sur la mise en application d’une stratégie tarifaire, visant à optimiser les ventes en modulant les prix des prestations. Pour atteindre cet objectif, l’étude préalable se penche sur différents facteurs universels, de l’offre et de la demande, en approfondissant la connaissance des personas et en anticipant les comportements des consommateurs.
Le yield management analyse donc tous les déclencheurs potentiels exerçant une influence sur la réservation des chambres. Parmi ces éléments, on trouve évidemment la saisonnalité et les pratiques des établissements concurrents, mais d’autres clés participent à l’acte d’achat.
Le YM matérialise toutes les données obtenues par l’observation de ces multiples indicateurs, pour définir une politique tarifaire ajustée et cohérente. En identifiant le point d’équilibre optimal, en adéquation avec le marché à chaque instant, c’est le RevPar (revenue par chambre disponible) qui se voit directement amélioré.
Quels sont les objectifs du yield management hôtelier ?
Le premier objectif du YM est d’augmenter les ventes et de générer un chiffre d’affaires plus important, en commercialisant chaque chambre au meilleur prix, au client idéal et au moment le plus opportun. Le second est d’optimiser le remplissage de l’hôtel. En ajustant le tarif aux variations de la demande, l’établissement s’adresse à une clientèle plus large et surtout de manière plus cohérente.
Désireux de confronter ce concept à la réalité, par une mise en application concrète, nous nous sommes rapprochés de Delphine Berthault-Gallon, gérante de l’entreprise Optim’Résa, experte en yield management hôtelier, afin d’échanger avec elle sur le sujet. Comme l’ensemble de son équipe, elle est issue du monde de l’hôtellerie et travaille donc avec une approche avisée et pertinente des problématiques du secteur. Cet entretien nous a permis d’obtenir sa vision du YM et de comprendre pourquoi il est indissociable d’une bonne méthodologie commerciale.
Delphine l’aborde comme une stratégie tarifaire dynamique et un moyen de développer la visibilité de l’hôtel en ligne, avec pour objectif de renforcer la vente directe des chambres. Après une étude approfondie du positionnement de l’établissement, des solutions personnalisées sont proposées à l’exploitant. Les bons et les chèques cadeaux sont l’un des outils suggérés par Optim’Résa, valorisant la mise en avant du site officiel de l’hôtel et par conséquent la vente sans intermédiaire.
Parmi tous les outils proposés pour concevoir une stratégie tarifaire viable, l’intégration des bons cadeaux et des chèques cadeaux est une évidence.
Les clients apprécient plus d’offrir un bon cadeau dans un hôtel spécifique, que d’acheter un coffret-box.
Delphine Berthault-Gallon
Le chèque et le bon cadeau comme outils de vente à fort potentiel
Quel est le concept du bon cadeau et du chèque cadeau ?
Offerts à l’occasion d’événements festifs, ces cadeaux sont très appréciés pour la liberté qu’ils laissent à leur bénéficiaire. Associés à un établissement commercial, leur usage est accepté sur une période et dans des conditions préétablies. Il est important de distinguer les deux appellations :
- Les chèques cadeaux ont une valeur monétaire définie, que l’utilisateur dépense auprès de l’hôtel comme moyen de paiement. Leur montant peut varier et adopter des sommes diverses ;
- Les bons cadeaux incarnent des prestations spécifiques, prépayées par la personne les offrant. Le bénéficiaire obtient la jouissance d’un service (nuitée en chambre double, repas pour deux…), qu’il peut compléter à loisir.
Pour un hôtelier, la mise en place de ce type de formules est génératrice de multiples effets bénéfiques à son activité.
Quels bénéfices tirer du bon et du chèque cadeau ?
Les bons et les chèques cadeaux ne manquent pas d’atouts. Dans une stratégie commerciale hôtelière, ils sont un outil très puissant pour optimiser le canal de distribution direct. MyBeezBox vous accompagne dans le lancement et la gestion facilitée de ces prestations au quotidien.
Gain no 1 : générer des revenus sans intermédiaires
Les prestataires se positionnant entre le client et l’hôtelier sont nombreux et occupent une place de plus en plus importante sur le marché du tourisme. Les acteurs principaux, tels que Booking.com, sont devenus quasiment incontournables, réduisant significativement le volume de ventes directes. Sans dénigrer ces intermédiaires essentiels à la visibilité globale et internationale des établissements, il est possible de développer le canal de distribution BtoC.
Pour encourager les réservations en direct, il est nécessaire de mettre en avant des tarifs avantageux et des offres spéciales sur le site web de l’hôtel. Il en va de même pour les bons cadeaux : ils doivent pouvoir être achetés directement sur le site de l’hôtel.
Delphine Berthault-Gallon
Les bons cadeaux et les chèques sont l’une des solutions générant une entrée de chiffre d’affaires sans reversement de commission auprès d’une plateforme de réservation en ligne.
Gain no 2 : améliorer le remplissage en périodes creuses
Plus que d’augmenter les revenus de l’hôtel, les bons et les chèques cadeaux peuvent contribuer à lisser les réservations toute l’année, en incitant à choisir des périodes creuses. Des restrictions peuvent ainsi être imposées à leur utilisation, afin de ne pas pénaliser l’exploitant, durant les saisons les plus fastes. Les conditions de validité des prestations offertes guident les bénéficiaires vers les dates idéales.
Gain no 3 : augmenter les ventes additionnelles
Lorsque le bon ou le chèque est utilisé auprès de l’hôtelier, il est bien souvent complété de prestations annexes consommées par le bénéficiaire. Une nuitée standard offerte peut ainsi se voir surclassée avec une terrasse sur mer, en réglant un supplément, ou s’accompagner de petits-déjeuners en chambre le lendemain matin.
Les méthodes simples pour intégrer les bons cadeaux à sa stratégie commerciale
Delphine nous apporte ses recommandations et ses conseils avisés, pour associer les bons cadeaux à la mise en place d’une stratégie de yield management efficace.
Conseil bons cadeaux no 1 : pour optimiser le remplissage de l’hôtel
Les chèques cadeaux et les bons peuvent vous aider à compléter les disponibilités de votre calendrier. Les vacances scolaires sont rarement propices à ce type de prestations, car l’hôtel bénéficie déjà d’un excellent taux d’occupation. Pour améliorer les ventes de vos périodes de faible activité, il est tentant de mettre en place des restrictions selon la saisonnalité.
Toutefois, pour Delphine et son équipe, il est préférable de travailler à deux niveaux, pour ne pas créer de frustration auprès des clients. Plutôt que de réserver des mois de basse saison à l’utilisation des bons cadeaux, elle conseille de promouvoir deux tarifications.
Le bon cadeau, c’est un client qui vient de chez vous pour aller chez vous ! Il serait dommage de le rejeter en raison de saisonnalité.
Delphine Berthault-Gallon
Ainsi, selon son exemple, un premier bon à moindre coût se destine aux mois durant lesquels le taux d’occupation moyen est plus faible, et un second bon plus onéreux ouvre les réservations à l’intégralité de l’année et donc aux périodes de forte affluence, sans pénaliser l’hôtelier.
Conseil bons cadeaux no 2 : pour augmenter le chiffre d’affaires de l’hôtel
Il est aussi judicieux de suggérer une utilisation des chèques et des bons sur des prestations basiques, susceptibles d’être améliorées d’extras. La vente additionnelle se prête idéalement à ce type de cadeaux. La formule standard étant offerte, le bénéficiaire apprécie habituellement de s’octroyer de petits plaisirs supplémentaires, comme un repas au restaurant ou un massage au spa.
Parallèlement, un contre-effet concernant une perte de marge peut inquiéter les hôteliers entre la date d’achat du cadeau et son usage. En moyenne, un délai de 6 mois à un an peut s’écouler et durant cette période, les tarifs des chambres peuvent être sensiblement augmentés.
À cette problématique, Delphine nous répond que le bon doit être envisagé comme une stratégie globale, comportant sa part de fluctuations.
Les services proposés par MyBeezBox prennent ainsi tout leur sens, en maximisant les conditions de commercialisation pour que le résultat aboutisse à un équilibre positif, grâce à un outil intuitif facilitant la gestion des offres et des ventes.
Conseil bons cadeaux no 3 : pour exploiter au mieux les prestations
La commercialisation de bons cadeaux et de chèques cadeaux doit être exécutée sous un cadre précis et contrôlé, afin d’obtenir la pleine satisfaction du client et de garantir une rentabilité optimale à l’établissement. La formulation des conditions d’utilisation doit impérativement être stipulée par écrit. Si le bon n’est pas valable durant les mois de juillet et d’août, cela doit être annoncé sans détours.
Les conditions de validité du bon cadeau doivent être très claires, pour ne pas créer de déception chez le bénéficiaire.
Delphine Berthault-Gallon
En contrepartie, l’hôtelier s’engage à répondre favorablement aux réservations entrant dans le cadre établi, selon les conditions formulées et les périodes de validité déterminées.
La définition d’une durée d’utilisation est essentielle au bon fonctionnement du concept. La norme est généralement d’un an, à compter de l’achat de la prestation, mais ce n’est pas une règle immuable. Selon les dates d’ouverture de l’établissement, il est parfaitement envisageable de diffuser des bons et des chèques cadeaux dont la validité se cantonne à 6 ou 9 mois.
L’intégration du bon cadeau dans sa stratégie tarifaire : une évidence
La mise à profit des bons cadeaux et des chèques cadeaux en hôtellerie est indiscutable. Leurs bénéfices directs et indirects sont multiples. Ils permettent aux établissements indépendants de développer leurs ventes sans intermédiaires et d’optimiser le remplissage de leurs plannings.
Optim’Résa et MyBeezBox mettent leurs compétences et leurs savoir-faire au profit des hôteliers, pour les accompagner au quotidien dans leur commercialisation. Nos activités valorisent l’intégration des bons cadeaux au yield management, comme outils à fort potentiel rémunérateur, à la fois de visibilité et de chiffre d’affaires.
