L’un des objectifs du revenue manager est d’optimiser le tarif de vente moyen. Grâce à cela, en effet, il aura plus de chances d’atteindre l’objectif premier, qui est de maximiser les bénéfices du logement.
Stratégies de gestion des revenus pour ne pas épuiser les chambres et maximiser les bénéfices
Or, comme nous le savons, l’optimisation du tarif de vente moyen n’est pas aisée en raison de plusieurs difficultés. Il s’agit notamment de la concurrence féroce, de la faible saisonnalité, des conditions météorologiques et des événements extérieurs qui conditionnent les flux touristiques.
Notre stratégie de gestion des revenus doit donc prendre en compte de multiples facteurs dans la définition du tarif et son évolution en fonction du taux d’occupation.
Éléments de revenu pour optimiser le tarif de vente moyen
Comme mentionné ci-dessus, dans l’élaboration et la planification des tarifs de notre hébergement, nous devrons analyser et contrôler un certain nombre d’éléments qui nous permettront, s’ils sont pris ensemble, d’optimiser notre tarif.
- Histoire interne. Partir des résultats obtenus au cours des trois années précédentes peut constituer une bonne base.
- Historique et tendances de la localisation. L’analyse des flux touristiques et des tendances de réservation dans la zone où se trouve notre établissement nous permet d’avoir une vision plus large et plus complète.
- Les stratégies des concurrents. Il est toujours utile de surveiller les installations de nos concurrents pour apporter des corrections à notre stratégie.
- Événements locaux. Les foires, les concerts et les événements sportifs peuvent influencer la demande touristique à certaines périodes.
- Événements nationaux et internationaux. Les nouvelles et les événements politiques, économiques et culturels importants ont souvent un impact sur les flux touristiques.
- Clientèle cible. Le type de clientèle auquel nous nous adressons (familles, affaires, couples, luxe) est déterminant dans la formulation des tarifs.
- Type et catégorie de structure. Les principales caractéristiques de notre structure, à savoir s’il s’agit, par exemple, d’un hôtel plutôt que d’une station balnéaire, ainsi que la classification officielle, sont certainement un facteur décisif dans notre planification.
- Services offerts. La présence ou l’absence de services et leur qualité peuvent être un facteur discriminant dans notre stratégie de revenus.
Optimiser le tarif de vente moyen sur l’ensemble des canaux de distribution
Afin de vendre nos chambres au meilleur tarif possible, il est essentiel de savoir comment utiliser les différents canaux de distribution sur lesquels nous nous appuyons pour générer des réservations. De cette façon, nous pouvons utiliser à notre avantage la visibilité qu’offre chaque canal.
Comment, dès lors, utiliser chaque canal de manière appropriée et ne pas les mettre en concurrence ? Par la différenciation, c’est-à-dire en donnant à chacun un segment spécifique sur lequel se concentrer.
Les offres géolocalisées, les tarifs forfaitaires (par exemple, vol et hôtel), les offres dédiées à des catégories spécifiques de voyageurs sont utiles à cet effet. Nous pouvons donc cibler chaque canal vers un objectif précis et unique avec la possibilité, si celui-ci n’est pas atteint, de remodeler les paramètres établis. Cela crée un mécanisme par lequel chaque collaboration active devient fonctionnelle et peut contribuer à la réalisation de notre objectif principal.
Optimiser le tarif de vente moyen en proposant différents produits pour différents besoins
L’optimisation des ventes passe également par la mise en place d’offres personnalisées pour différents types de clients et de besoins spécifiques. Savoir construire des offres différenciées est en fait l’essence même de la gestion des revenus.
Les actions de web marketing que nous pouvons mener sur le site officiel de la structure ainsi que sur les moteurs de recherche sont fonctionnelles. Ainsi, à l’instar des boutiques en ligne, chaque utilisateur trouvera l’offre la plus appropriée à ses besoins. Ainsi, un jeune couple à la recherche d’un séjour se verra proposer un tarif avec un forfait romantique et une entrée au SPA, tandis qu’un voyageur d’affaires se verra proposer une chambre simple avec un poste de travail informatique. Ces actions nous permettront non seulement d’optimiser le tarif, mais aussi d’améliorer l’expérience des clients, ce qui renforcera la réputation de notre marque.
