Les termes « Revenue Management » et « Yield Management » sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais les concepts qui les sous-tendent diffèrent lorsqu’on les examine de plus près.
Le Revenue Management est à comprendre de manière plus large et désigne la stratégie globale d’optimisation des revenus. Sur la base de l’analyse des données des chiffres clés mentionnés ci-dessus, le comportement de réservation des clients est modélisé et des prévisions futures en sont déduites. Sur cette base, il est alors possible d’élaborer une stratégie de tarification à long terme qui tient compte de la dynamique du marché.
Le Yield Management, quant à lui, est un sous-domaine du Revenue Management et se rapporte à la mise en œuvre opérationnelle de la stratégie de tarification définie. Là aussi, l’objectif est bien sûr de maximiser les revenus (des chambres). L’accent est mis ici sur la différenciation des prix. Les yield managers tiennent particulièrement compte de la volonté de payer différente des clients, ce qui signifie que des prix différents peuvent être obtenus pour un même produit.
Quels sont les chiffres clés les plus importants du revenue management ?
Pour optimiser les revenus de votre hôtel, vous devez surveiller un certain nombre de KPI (Key Performance Indicators). En plus des facteurs mentionnés ci-dessus qui influencent le développement de votre chiffre d’affaires, les KPI suivants jouent un rôle important dans la gestion des revenus :
RevPAR
Le RevPAR (Revenu par chambre disponible) fournit des informations sur le revenu par chambre disponible. Il est calculé soit à partir de votre tarif journalier moyen (PMA) multiplié par le taux d’occupation (OCC), soit à partir du revenu des chambres d’une nuit divisé par le nombre total de chambres. Dans la gestion des revenus, cette mesure peut être utilisée pour déterminer comment augmenter les revenus des chambres individuelles. Une augmentation du RevPAR est obtenue en augmentant le prix moyen de la chambre et/ou le taux d’occupation.
RevPAR = ADR * (OCC et %)
RevPAR = chiffre d’affaires / nombre total de chambres disponibles
GOPPAR (en anglais seulement)
Le Gross Operating Profit Per Available Room, abrégé en GOPPAR, fait référence au bénéfice brut d’exploitation par local disponible et, contrairement au RevPAR, prend également en compte les coûts de la zone logistique. Ainsi, il montre une autre dimension pour les revenue managers, l’ajustement des coûts. Ce ratio est calculé en divisant le bénéfice brut d’exploitation par le nombre total de chambres disponibles. Pour le bénéfice brut d’exploitation (GOP), les dépenses totales de l’hôtel sont soustraites des revenus totaux.
GOPPAR = GOP / nombre total de chambres disponibles
ADR (Tarif journalier moyen)
L’indicateur ADR (Average Daily Rate)indique quel est le tarif moyen de votre chambre par chambre vendue et indique donc le tarif journalier moyen ou le tarif moyen. Il est calculé en divisant le total des revenus d’hébergement par le nombre de chambres vendues. L’ADR peut être adapté, notamment en raison d’événements dans la région de votre hôtel, de vacances, ou de prix de forfaits et de réductions.
ADR = chiffre d’affaires / nombre de chambres vendues
OCC (Taux d’occupation)
Le taux d’occupation de l’hôtel (OCC) fournit des informations sur l’occupation de l’hôtel à un moment donné. Il est calculé en divisant le nombre de chambres vendues par le nombre total de chambres disponibles et constitue un indicateur important pour les approches d’optimisation par le Revenue Management. Plus vous avez de clients, plus vous pouvez générer de revenus dans l’espace F&B ou spa.
OCC = nombre de chambres vendues / nombre de chambres disponibles * 100
Montée en charge (tendance des réservations)
Le taux de prise en charge reflète l’évolution quotidienne des réservations de l’hôtel. Ainsi, chaque réservation ou annulation entrante modifie le statut de la réservation pour une certaine période dans le futur. Rétrospectivement, des conclusions peuvent être tirées de la montée en charge quant au délai de réservation pour certaines conférences, vacances ou autres événements. Ces informations sont élémentaires pour les stratégies de tarification dynamique.
LOS (Durée Moyenne de Séjour)
La durée moyenne de séjour (LOS) indique combien de temps un client occupe une chambre en moyenne. De nombreux hôtels spécifient déjà une durée de séjour minimale ou maximale afin d’offrir une meilleure sécurité de planification. Chaque nuitée vendue par un client ne peut pas être refacturée en termes de gestion des revenus. LOS est calculé en divisant le nombre total de chambres vendues au cours d’une période par le nombre de réservations.
LOS = nombre de chambres vendues sur une période / nombre de réservations sur la même période
La gestion des revenus en un coup d’œil
Le Revenue Management utilise la différenciation des prix pour maximiser les bénéfices. Il est important d’inclure autant de facteurs que possible qui influencent la demande et de ne pas baser les prévisions seulement sur les données passées. Ajustez les tarifs de vos chambres de manière dynamique en fonction des performances de vos indicateurs.
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