Pour retrouver une première trace du Revenue Management, il faut remonter dans les années 70, du côté de l’aviation américaine. Robert Crandall, alors PDG de la compagnie aérienne American Airlines, ne perd pas le nord et se demande comment il peut faire économiser de l’argent à sa société, tout en faisant augmenter les revenus. Pour lui, le plus gros problème que rencontre American Airlines est les sièges d’avion qui sont laissés vides pendant un vol. À partir de ce moment, on parle alors dans l’industrie d’actifs périssables, car s’ils ne sont utilisés à temps, ils sont perdus à tout jamais. Et pour Mr Crandall, cela est de l’argent jeté par les fenêtres, même s’il ne faut pas ouvrir les fenêtres dans un avion, ce qui est inacceptable.
La solution devient alors évidente pour le PDG d’American Airlines. Il suffit de ne plus jamais laisser de sièges vides. Quitte à ne pas faire d’argent sur un siège car inoccupé, autant le vendre à bas coût. Cela reste du profit à ses yeux.
Pour mener à bien son idée révolutionnaire, Mr Crandall décide alors d’étudier les prix des sièges dans le passé et d’anticiper les demandes futures, afin de choisir le tarif optimal sur une période spécifique, pour s’assurer que tous les sièges soient vendus au meilleur prix. De cette manière, le Revenue Management est né.
Une rencontre inattendue, dans un vol à bord d’un avion American Airlines par ailleurs, va donner ensuite naissance au Revenue Management dans l’hôtellerie. En effet, Bill Marriott, le président exécutif du groupe hôtelier Marriott, se retrouve à faire le voyage juste à côté de Mr Crandall. Coup de pouce du destin ? Peut-être ! Cela étant, au cours d’une discussion avec Crandall, Bill Marriott se rend compte qu’il doit faire face à la même problématique des actifs périssables dans ses établissements. Au lieu que ce soit les sièges qui restent vides pendant un vol, il rencontre le problème des chambres vides lors d’une nuit. Encore une fois, de l’argent jeté par la fenêtre.
Étant de nature généreuse, du moment qu’il ne s’agit pas de l’argent de sa société, Robert Crandall explique le concept du Revenue Management à Mr Marriott, qui comprend de suite qu’il est possible de l’appliquer dans l’hôtellerie. De nombreuses entreprises, à travers multiples industries, utilisent maintenant cette stratégie et ces tactiques de distribution, comme les agences de voyage, les parcs d’attraction et les événements sportifs ou musicaux.
Pour définir le Revenue Management dans les hôtels, il est possible de se baser sur la définition anglaise. « The right PPTC : the right product, at the right price, at the right time to the right customer ». En bon français, cela donne le bon produit, au bon prix, au bon moment, au bon client. En gros, pour instaurer une stratégie de Revenue Management qui fonctionne, il faut bien comprendre quelle chambre vendre, à qui vendre cette chambre, à quel prix vendre cette chambre et surtout à quel moment vendre cette chambre.
