Parce qu’ils peuvent conditionner la réussite de votre établissement, miser sur les bons canaux de distribution est une caractéristique abordée en Revenue Management.
Bien que la distribution digitale soit aujourd’hui le 1er canal de vente (je parle aussi bien de votre site, que les OTA ou les Méta), il ne faut surtout pas oublier que d’autres intermédiaires peuvent distribuer votre établissement, faire décoller votre visibilité, développer une segmentation client (diversifiée sa clientèle), améliorer votre E-Réputation.
Vous comprendrez donc que bien choisir ses partenaires de distribution requiert une stratégie commerciale soutenue car ils peuvent répondre à plusieurs objectifs.
1- Identifier ses besoins
Pour de nombreuses raisons, il est tout naturel (et cohérent) de faire évoluer son concept hôtelier ; de ce fait les distributeurs du début ne sont peut-être plus ceux de maintenant ou ne suffisent plus. Comme je l’ai évoqué dans l’introduction, au delà de vos propres outils, chercher de nouveaux partenaires de distribution est une étape importante dans la définition d’une stratégie de distribution afin de trouver SA combinaison idéale ou « mix idéal« . Mais avant de commencer la prospection, il faut :
- Identifier votre problématique
➡ Mon TO est trop faible à certaine période de l’année
➡ Je veux développer le segment corporate
➡ Mon offre hôtelière est montée en gamme
➡ J’ai de nouvelles infrastructures qui peuvent intéresser les familles
- Comprendre son marché
- Lister (éventuellement) les actions déjà menées
➡ Démarchage auprès d’agences
➡ Déplacement sur des salons professionnels
➡ Création de documents type présentation commerciale ou contrat
2- Sélectionner les intermédiaires
Pas toujours facile de savoir par où commencer, où chercher. Mais en fonction de votre établissement (hôtel, camping, maison d’hôtes), type d’activité (saisonnier), vos services, l’environnement, votre clientèle, vous devrez :
1- Optimiser votre stratégie de distribution : Soit vous pariez sur 1 seul partenaire (la distribution exclusive)…Euh pour être honnête, très peu d’établissements peuvent se le permettre ! ; soit vous misez sur une sélection (la distribution sélective) afin de construire une stratégie de distribution à votre échelle; soit vous choisissez la distribution intensive qui peut-être pertinente si vous avez un gros volume de chambres ou si vous êtes sur une reprise d’activité par exemple.
2- Choisir des intermédiaires : pour leur potentiel volume de vente, leur image, leur positionnement sur le marché qui vous intéresse.
Une récente étude de D-Edge constate que « certains OTA locaux se positionnent désormais comme des sources fiables de réservations ». A ce sujet, un nouvel acteur local : Ma Corsica entend bien imposer sa plateforme pour la destination Corse, développer la visibilité du tourisme (global) insulaire, court-circuiter les OTAs…
3- Stratégie commerciale adaptée
En effet un voyagiste ou tour-opérateur n’exigera pas les mêmes conditions (allotements, délai de rétrocession, tarifs, annulation…) qu’une agence locale, un parc de loisirs.
L’analyse de vos données historiques (période de réservation, caractéristiques des annulations, marché cible, pick-up, produit hit-parade…) devient alors une étape indispensable dans la construction de votre stratégie ; tout comme la prévision de la demande.
En tant que consultante, je vous conseille, avant de vous engager avec un nouveau partenaire, de réaliser en amont une plaquette commerciale de votre établissement (souvent les agences ou TO ne peuvent pas se déplacer) et d’établir une proposition afin de démarrer les échanges et éventuellement la négociation (clauses plus souples) ; le but étant de construite une relation pérenne et saine.
