Article rédigé par Klaus Kohlmayr, évangéliste en chef chez IDeaS Revenue SolutionsPlats à emporter
L’expertise humaine complète la technologie, optimisant les performances grâce à une supervision équilibrée et à la confiance.
La gestion des revenus basée sur les données évite les angles morts coûteux en connectant les systèmes immobiliers et de revenus.
Des prévisions précises permettent de mettre en place des stratégies proactives, de capter les pics de demande et de maintenir la rentabilité de l’hôtel.
La segmentation et la personnalisation garantissent des tarifs sur mesure, ce qui augmente la satisfaction et la fidélité des clients.
L’analyse prédictive remplace les conjectures par des décisions fiables et fondées sur des données en matière de revenus.
Dans le secteur hôtelier, la gestion des revenus est passée d’une fonction tactique à un moteur stratégique de rentabilité. Pourtant, de nombreux hôtels continuent de fonctionner avec un angle mort critique : ils prennent des décisions sans exploiter pleinement les données dont ils disposent. Et lorsque vous ne voyez pas l’ensemble du tableau, vous passez à côté d’opportunités, non seulement pour mieux fixer vos prix, mais aussi pour améliorer vos performances.
Souvent, cela n’est pas dû à un manque d’efforts ou d’expertise. Cela est dû à un manque de visibilité et de connectivité entre des systèmes cloisonnés. Sans flux de données entre les outils de gestion des revenus et de gestion immobilière, les hôtels avancent à l’aveuglette dans un environnement qui exige précision, agilité et prévoyance.
Voici les cinq domaines courants dans lesquels les hôtels perdent des revenus en raison de cette lacune et comment les données peuvent éclairer la voie vers des décisions plus intelligentes.
1. Opportunités manquées en période d’incertitude
Tous les hôteliers ont déjà connu la frustration de se rendre compte trop tard que la demande était plus forte que prévu. Qu’il s’agisse d’un festival local, d’une augmentation soudaine des réservations de groupe ou de la fermeture temporaire d’un concurrent, ces moments de forte demande sont des mines d’or. Mais sans prévisions précises et données en temps réel, ils passent souvent inaperçus ou sont sous-exploités jusqu’à ce que l’opportunité soit passée.
Les systèmes avancés de gestion des revenus surveillent en permanence les signaux du marché, le rythme des réservations et les facteurs externes de la demande. Ils aident les hôtels à anticiper les pics avant qu’ils ne se produisent, ce qui permet d’ajuster les tarifs et de contrôler les stocks de manière proactive. Cela se fait dans le cadre d’un cycle continu d’ajustements et d’optimisation, afin que les hôteliers ne soient pas pris au dépourvu et entravés par des stratégies adaptées aux données d’hier.
Le coût de ces occasions manquées ne se limite pas à une perte de revenus, c’est aussi une perte de dynamisme. Les périodes de forte activité sont celles où les hôtels renforcent leur rentabilité, remplissent leurs services annexes et créent des impressions durables chez leurs clients. Il est essentiel de les identifier clairement.
Et bien sûr, cette capacité à prévoir avec précision et à s’adapter rapidement n’est pas seulement un avantage pour la haute saison et les périodes de compression. Des stratégies de tarification plus intelligentes et adaptatives permettent d’affiner votre approche et de vous assurer que vos remises ne dépassent pas le niveau nécessaire pour capter la demande disponible. Dans un environnement commercial où les incertitudes sont nombreuses, il s’agit d’une capacité essentielle pour maintenir la résilience.
2. Une tarification qui sème la confusion chez les clients
Une tarification incohérente nuit non seulement au chiffre d’affaires, mais aussi à la confiance. Les clients remarquent lorsque les tarifs fluctuent sans logique apparente. Ils comparent les différents canaux, vérifient l’historique des prix et échangent entre eux. Si votre tarification leur semble erratique ou injuste, ils se tourneront vers d’autres prestataires.
Cette confusion résulte souvent d’une fixation manuelle des tarifs, d’une prise de décision réactive ou de systèmes rigides qui s’appuient excessivement sur les données relatives à la demande pour fixer les prix. Sans une approche unifiée et fondée sur les données, la tarification devient fragmentée et imprévisible.
La gestion des revenus fondée sur les données apporte de la clarté. Elle garantit que les prix reflètent la demande réelle, le positionnement concurrentiel et la valeur pour les clients. Elle harmonise les tarifs entre les différents canaux et segments, créant ainsi une stratégie de tarification cohérente que les clients peuvent comprendre et à laquelle ils peuvent se fier.
Lorsque la tarification est logique, les clients sont plus enclins à réserver, à revenir et à recommander l’établissement.
3. Ignorer les différents types de clients
Tous les clients ne sont pas égaux. Les voyageurs d’affaires réservent différemment des clients de loisirs. Les familles ont des besoins différents de ceux des aventuriers solitaires. Les clients qui séjournent longtemps se comportent différemment de ceux qui viennent pour le week-end. Les traiter tous de la même manière est une occasion manquée.
Sans données, les hôtels appliquent souvent une stratégie unique. Ils fixent des tarifs forfaitaires, proposent des forfaits génériques et passent à côté des nuances du comportement des clients.
La gestion des revenus basée sur les données permet la segmentation. Elle aide les hôtels à comprendre qui sont leurs clients, ce qu’ils apprécient et comment ils réservent. Elle permet une tarification sur mesure, des offres personnalisées et un marketing ciblé. Cela permet non seulement d’augmenter les conversions, mais aussi d’améliorer l’expérience client.
Dans un monde où la personnalisation favorise la fidélité, ignorer les différences entre les clients est une erreur coûteuse.
4. Deviner au lieu de savoir
La gestion des revenus reposait autrefois sur l’intuition. Les gestionnaires expérimentés se fiaient à leur instinct, aux moyennes historiques et à des données empiriques. Mais le marché actuel est trop complexe, trop dynamique et trop concurrentiel pour se fier à des suppositions.
Les suppositions entraînent de la volatilité. Elles créent des prix qui ne correspondent pas à la demande. Elles entraînent des opportunités manquées et des corrections excessives. Et elles érodent la confiance, tant en interne qu’en externe.
La gestion des revenus basée sur les données remplace les suppositions par l’intelligence. Elle utilise l’analyse prédictive, la modélisation de la demande et l’analyse comparative de la concurrence pour guider les décisions. Elle offre une visibilité sur les tendances futures, les comportements de réservation et les évolutions du marché.
Lorsque vous savez au lieu de deviner, vous prenez des décisions en toute confiance. Vous optimisez les performances, réduisez les risques et établissez les bases d’une croissance durable.
5. Garder « l’humain dans la boucle »
Il est vrai qu’avec des systèmes sophistiqués en place, des interventions humaines fréquentes ou trop lourdes peuvent nuire aux performances. Mais en même temps, l’expérience et le jugement humains sont précieux ; après tout, un système de gestion des revenus ne sait que ce que les données lui disent. Les humains et les machines prospèrent lorsqu’ils complètent leurs forces pour s’assurer que le quotidien se déroule comme prévu.
Les interventions fréquentes ou le respect forcé des règles introduisent des biais. Elles créent des incohérences. Elles réduisent l’efficacité des systèmes automatisés et conduisent à des stratégies fragmentées. Et souvent, elles sont basées sur la peur, la peur de perdre le contrôle, la peur de passer à côté de quelque chose, la peur du changement.
Les meilleurs gestionnaires de revenus utilisent les données comme une boussole. Ils font confiance au système, valident ses recommandations et interviennent lorsque cela est nécessaire. Ils comprennent que les systèmes intelligents sont conçus pour apprendre, s’adapter et s’améliorer au fil du temps.
Donner aux équipes les moyens de travailler avec les données, et non contre elles, est essentiel pour libérer tout leur potentiel.
Avoir une vue d’ensemble
Le partenariat entre IDeaS et Shiji repose sur une conviction commune : les données sont la clé pour libérer des revenus cachés. Ensemble, nous aidons les hôtels à passer d’une approche réactive à une approche proactive, d’une approche fragmentée à une approche connectée, et de l’approximation à la connaissance.
La gestion des revenus basée sur les données n’est pas seulement une question de technologie, c’est une question de transformation. Il s’agit de voir clairement, d’agir en toute confiance et de se développer intelligemment. Il s’agit de transformer les angles morts en percées.
Le point aveugle en matière de revenus est une réalité pour de nombreux prestataires du secteur hôtelier, mais il peut être évité. En adoptant des stratégies basées sur les données, les hôtels peuvent découvrir des opportunités dont ils ne soupçonnaient même pas l’existence. Ils peuvent optimiser leurs performances, améliorer la satisfaction de leurs clients et renforcer leur résilience dans un monde imprévisible.
Lorsque les plateformes de gestion immobilière s’intègrent de manière transparente aux systèmes de gestion des revenus, les hôtels peuvent aligner plus efficacement leurs stratégies tarifaires sur les besoins des clients. La capacité à combiner les informations opérationnelles et les prévisions de la demande garantit que la bonne chambre, au bon prix, est proposée au bon client, ce qui améliore en fin de compte à la fois la rentabilité et la satisfaction.
Pour en savoir plus sur les raisons pour lesquelles il est plus important que jamais d’investir dans des systèmes technologiques connectés, consultez le dernier rapport d’IDeaS, «Libérer le potentiel de revenus : la nécessité d’un investissement stratégique».
