En hôtellerie, le revenue management est une activité essentielle qui consiste à offrir une tarification adaptée à la demande avec pour objectif d’optimiser les disponibilités et les prix et de maximiser les revenus de l’établissement.
Pour faire simple, et c’est la définition la plus courante du revenue management, il s’agit de : « Vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, au bon prix, par le bon canal de distribution, avec le meilleur rapport qualité/prix ».
Ainsi, une stratégie de revenue management implique l’utilisation de données et d’analyses de performance, qui aident les hôteliers et revenue managers dans leurs prises de décision.
Si dans les groupes et chaînes hôtelières, la responsabilité du revenue management revient à un revenue manager (voire à une équipe entière), chez les indépendants c’est souvent le gérant de l’hôtel qui jongle lui-même avec toutes les datas. À l’ère du Big Data, de la multiplication des canaux de vente et de l’instabilité du marché encore sensible au Covid-19, il peut alors être difficile de s’y retrouver et de se projeter.
Dans cet article, nous allons voir quels sont les KPI qui aident à la décision en revenue management et comment les interpréter. 📊
Nous avons aussi eu la chance d’interviewer 2 experts du revenue management : Victor Bellier, Directeur du revenue management du palace parisien Shangri-La et Philippe Guimard, CEO d’e-axess, éditeur de logiciel de revenue management (RMS), qui nous livrent également leurs conseils et best practices.
Les KPIs indispensables à suivre en hôtellerie
Parmi les KPIs standards à analyser en revenue management, il y a :
- le taux d’occupation
- le RevPAR (revenu par chambre disponible)
- l’indice de RevPAR
- le taux journalier moyen
- le SellPAR (vente par chambre disponible)
- la fenêtre de réservation (ou booking window ou lead time)
- le taux d’annulation
- les performances des points de vente
