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Imaginez-vous aux commandes d’un avion sans instruments de navigation. Seriez-vous confiant dans votre capacité à atteindre votre destination ?
La gestion d’un hôtel sans analyse approfondie de vos données historiques est tout aussi risquée. Dans mon expérience de gestion de plus de 80 établissements hôteliers, j’ai constaté que de nombreux hôteliers élaborent leurs budgets à l’aveugle, basés sur des suppositions plutôt que sur des faits.
La Base : Un PMS Bien Configuré
Avant même de penser à créer un budget, la configuration de votre PMS (Property Management System) est l’étape fondamentale. Un PMS mal configuré ne vous donnera que des chiffres d’affaires mensuels globaux, largement insuffisants pour une analyse pertinente. La segmentation de votre clientèle doit être précise et détaillée, avec chaque segment clairement identifiable dans vos données.
Ne vous contentez pas de savoir que vous avez “des clients corporate”. Vous devez comprendre leur véritable impact sur votre activité : quelle est leur contribution réelle au chiffre d’affaires ? À quelles périodes réservent-ils ? Quel prix moyen paient-ils par rapport à vos tarifs standards ? Leur présence pendant les périodes de forte demande est-elle véritablement rentable pour votre établissement ?
La Configuration Optimale de Votre PMS
Votre PMS doit être capable de capturer et d’analyser les données suivantes :
Données Financières
- Chiffre d’affaires quotidien détaillé
- Prix moyen par segment
- Comparaison des performances jour par jour
- Écarts de chiffre d’affaires entre les journées
Segmentation Client
Pour les Clients Corporate :
- Le pourcentage exact du chiffre d’affaires qu’ils représentent
- Le prix réellement payé par rapport aux tarifs standards
- La répartition de leurs séjours entre périodes creuses et périodes de forte demande
- L’impact réel des contrats corporate sur votre rentabilité
Pour Chaque Réservation :
- La fenêtre de réservation (dernière minute ou anticipée)
- Le canal de réservation
- Le motif du séjour (tourisme, affaires, salon…)
- Le prix payé par rapport au tarif moyen du jour
Analyse Temporelle
- Les variations de performance jour par jour
- Les périodes de forte et faible demande
- L’historique des pick-up de réservation
- L’impact des événements locaux sur vos performances
L’Analyse Quotidienne : La Clé du Succès
La création d’un budget annuel intervient généralement en novembre-décembre, lorsque vous disposez du maximum d’informations sur l’année écoulée. L’analyse jour par jour est cruciale. Pour chaque journée, vous devez comprendre non seulement le chiffre d’affaires réalisé, mais aussi sa composition : qui sont vos clients ? Comment ont-ils réservé ? Quelle était leur fenêtre de réservation ?
Prenons un exemple concret que j’observe régulièrement : une variation de chiffre d’affaires de 5 000 € à 12 000 € entre un lundi et un mardi. Cette différence significative n’est jamais le fruit du hasard. Elle peut s’expliquer par un événement local, un segment de clientèle particulier, ou une stratégie tarifaire adaptée. Comprendre ces variations est essentiel pour anticiper et optimiser vos performances futures.
Les Variations de Performance : Un Signe de Bonne Santé
Contrairement aux idées reçues, des écarts importants de performance entre différents jours ne sont pas un problème. Au contraire, ils témoignent souvent d’une stratégie revenue management efficace. Cette variation signifie que vous parvenez à maximiser vos revenus pendant les périodes de forte demande, tout en maintenant une occupation satisfaisante en période creuse. Le véritable art du revenue management consiste à identifier longtemps à l’avance les périodes de faible demande pour adapter votre stratégie de remplissage, tout en maximisant vos revenus lors des pics d’activité.
Les Erreurs Critiques à Éviter
Dans mon expérience de gestion de centaines de budgets hôteliers, voici les erreurs les plus fréquentes que j’observe :
- Considérer l’historique comme “gravé dans le marbre” et supposer que le futur sera identique au passé
- Sous-estimer l’importance d’une segmentation précise dans le PMS
- Travailler avec une segmentation “bancale” qui ne permet pas d’identifier clairement la valeur de chaque segment
- Se contenter d’informations vagues sur les contrats corporate (exemple : “une trentaine de nuitées par an”) sans analyser leur réelle rentabilité
- Avoir un décalage entre le potentiel d’une journée et les prix affichés, menant soit à des tarifs trop élevés pour la demande, soit à des prix trop bas qui “détruisent de la valeur”
- Vendre trop de chambres trop tôt avec des fenêtres de réservation trop larges, ce qui épuise le stock avant les périodes de forte demande où les clients sont prêts à payer plus cher
- Se contenter d’un chiffre d’affaires mensuel global sans analyse quotidienne détaillée
- Ne pas identifier précisément les raisons des variations de performance entre les journées
Une Méthodologie Progressive
La création d’un budget solide nécessite une approche méthodique qui débute plusieurs mois avant l’exercice budgétaire proprement dit. Les trois premiers mois doivent être consacrés à la configuration de votre PMS et à la mise en place d’une segmentation pertinente. Les deux ou trois mois suivants seront dédiés à l’analyse approfondie de vos données, jour par jour, pour identifier les patterns de réservation et les performances par segment.
C’est seulement en novembre-décembre, fort de ces analyses, que vous pourrez projeter vos performances futures de manière réaliste, en tenant compte des variations saisonnières et des événements connus.
Conclusion
L’analyse approfondie de vos données historiques est le fondement d’une stratégie revenue management performante. La clé réside dans la précision de vos données et une compréhension fine de chaque journée de l’année. Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez construire un budget réaliste et optimiser vos revenus futurs.
Pour aller plus loin dans votre stratégie revenue management et recevoir régulièrement des conseils d’experts, je vous invite à vous inscrire à la newsletter Doyield sur https://www.doyield.com/blog.
