A évènement exceptionnel, pricing exceptionnel ? Vous êtes nombreux à nous avoir posé la question de quelle stratégie mettre en œuvre pour les JO. Faut-il mettre des prix exceptionnels ? Voici quelques éléments de réponses pour vous permettre d’aborder au mieux cet évènement.
Et s’il n’y avait pas tant de monde que cela ?
S’il y a près de 3 milliards de personnes qui regarderont les Jeux Olympiques, combien vont venir à Paris ? Intuitivement – et nous nous sommes prêtés au jeu au sein de N&C pour estimer individuellement le nombre de personnes -, on a envie de penser qu’il y aura entre 5 et 10 fois plus de demande qu’une année normale.
Sauf que les prévisions faites par l’Office du Tourisme et des Congrès de Paris nous font part d’une demande légèrement supérieure à 2019. La raison étant que les touristes uniquement intéressés par Paris vont privilégier une autre année. Il y a une sorte de remplacement de touristes par d’autres.
D’autre part, le partenariat entre les JO et Airbnb va ajouter beaucoup d’offres. Plus d’offres pour une demande légèrement supérieure à 2019, ça ne pousse pas à avoir des prix élevés (en bons yielders que nous sommes tous). D’ailleurs il suffit d’aller sur la plateforme Airbnb pour voir pléthore d’appartements à louer à des tarifs tout à fait raisonnables. Et si on les voit, c’est qu’ils n’ont pas encore été loués. Donc soit la demande n’est pas là, soit c’est trop cher…
Partir sur une stratégie non annulable, non modifiable
Avant de parler de prix, il faut parler condition d’annulation. Un paquet d’hôtels vont voir les JO comme la poule aux œufs d’or, se mettre très cher, ne pas vendre et casser les prix en dernière minute. Nous l’avons observé en 2016 pour le championnat d’Europe de Football. Si vous vendez en tarif flexible, vous prenez le risque de voir vos clients annuler en dernière minute pour aller chez le voisin moins cher.
Garder les OTA si vous n’êtes pas un mastodonte hôtelier
Cela peut sembler paradoxal car nous avons très envie de vendre en direct et d’économiser la commission. Mais si l’on part du principe qu’il va y avoir beaucoup d’offres, les clients ne vont pas avoir besoin de fouiner beaucoup pour trouver un tarif intéressant : Booking, Expedia, Airbnb. En 3 sites, ils auront fait leurs choix. C’est une autre clientèle que votre clientèle habituelle, de votre clientèle Corpo. Donc si vous êtes dépendants à 70% de Booking et Expedia, surtout ne les fermez pas ! Et même si vous n’aviez que 25% chez eux, il faut regarder qui sont vos clients en juillet août. La part des OTA y est peut-être beaucoup plus importante. Sauf à être d’une grosse franchise, soyons humbles et utilisons les OTA.
Ne mettre que quelques chambres à vendre et réapprovisionner
Pour ne pas se faire piller son hôtel car le prix aurait été trop intéressant, nous vous conseillons de n’ouvrir les ventes que pour x chambres (5 par exemple) sur l’ensemble de l’évènement. Vous verrez d’ici quelques semaines, si cela a pris, si des dates sont parties plus vite que d’autres et s’il faut réajuster les prix. Ce qu’il faut c’est sentir le marché pour pouvoir s’ajuster.
Jouer sur les min stay pour garantir un remplissage optimal
En fonction du remplissage que vous allez observer, des pics et des creux de demande qui commencent à se dessiner en fonction des jours, il faudra mettre des min stay 2 ou 3 jours sur les dates qui poussent pour homogénéiser le remplissage. Vous pourriez partir directement avec des min stays mais cela ne vous prémunirait pas contre des pics de remplissage et cela ne vous permettrait pas de sentir la demande naturelle.
Laisser les groupes aux petits copains
Les groupes vont vous créer des trous de planning, ils ont besoin d’un tarif tout de suite, plusieurs mois avant le début des JO, tout en vous demandant des conditions d’annulation spécifiques. Laissez-les aux camarades hôteliers qui proposent des tarifs groupes. Vous prendrez la demande individuelle qui sera plus lisse et plus pilotable.
Partir sur une stratégie de prix raisonnable
Si vous limitez vos ventes à 5 chambres sur les OTA – ou si vous pouvez mettre en place une organisation pour suivre les ventes de façon très précise – le risque d’être parti sur un prix pas assez haut est encadré. Au pire on a vendu 5 chambres à un prix pas assez haut. Nous parlons volontairement d’un prix pas assez haut et non d’un prix trop bas car l’idée n’est pas de partir d’un prix bas ni d’un prix x10.
Comparez vos prix habituels de fin juillet à ceux du salon du Bourget. Vous êtes sur du x 2, x3 ? Regardez aussi votre revpar hebdomadaire qui va mixer taux d’occupation et prix moyen vendu. L’histoire est peut-être toute autre. On a tous en tête le prix affiché, les prix vendus sont souvent très différents… Surtout quand on casse son prix en dernière minute. Pensez aussi que pour le salon du Bourget, ce sont les entreprises qui payent, pas Madame et Monsieur Tout Le Monde. Néanmoins, le salon du Bourget est une date très forte – ou « peak » – et peut donc constituer une bonne référence de départ pour positionner son pricing initial.
Avec cela en tête, partir sur des niveaux de prix type Salon du Bourget pour les JO nous semble une bonne chose – prix qui ont été vendus, pas ceux que vous espériez vendre au démarrage –. Au pire vous les monterez au bout de 5 chambres.
Belle stratégie tarifaire à tous !
