Qu’est-ce qu’un revenue manager hôtelier ?
Un revenue manager est un rôle dans la gestion hôtelière qui est responsable de la tarification des stocks de chambres afin de maximiser les profits.
Les tâches du gestionnaire des revenus hôteliers consistent notamment à générer le plus de revenus grâce à des tarifs majorés lorsque la demande est abondante et à fixer des tarifs compétitifs et durables en basse saison, lorsque la demande du marché est plus férocement contestée.
Peu de rôles dans l’industrie hôtelière ont évolué aussi rapidement que celui de responsable des revenus hôteliers. Alimentée par les avancées technologiques, le partage rapide des connaissances et la formation en ligne, la discipline est synonyme de décisions tarifaires intelligentes et les attentes sont toujours élevées sur le marché hautement concurrentiel de l’hébergement.
Que vous soyez nouveau dans le secteur ou que vous soyez au courant des dernières tendances, ce blog vous présentera l’importance des revenue managers hôteliers, leurs responsabilités et comment réussir dans ce rôle.
Quelle est l’importance des revenue managers hôteliers dans l’industrie hôtelière ?
Les revenue managers hôteliers sont importants car ils veillent à ce que les prix soient fixés correctement en haute et basse saison, en se concentrant sur la rentabilité et la réalisation des objectifs stratégiques.
Vendre des chambres d’hôtel a toujours représenté un défi unique, où chaque journée commence avec un certain nombre de chambres disponibles prêtes à vendre qui périront. Une fois la nuit passée, si la salle n’est pas remplie, l’opportunité est perdue.
Naturellement, l’objectif est de remplir une salle avec le bon client, au bon moment et au bon prix. Entrez dans le rôle du revenue manager de l’hôtel qui résout en permanence ce casse-tête en constante évolution, où l’occupation et l’ADR sont deux éléments clés.
En analysant de grandes quantités de données, depuis les modèles de réservation jusqu’aux avis des clients, les gestionnaires de revenus des hôtels peuvent aider les hôtels à tirer profit des périodes de pointe tout en maintenant un flux constant de clients pendant les périodes plus calmes.
Cependant, il ne s’agit pas seulement de remplir les salles ; il s’agit de maximiser la valeur. Les responsables des revenus des hôtels doivent réfléchir à plusieurs étapes, en tenant compte de divers facteurs tels que les tendances saisonnières, les événements locaux, les prix des concurrents et même les changements économiques mondiaux. Leurs stratégies doivent être fluides et s’adapter aux conditions de marché en constante évolution.
De plus, à l’ère numérique d’aujourd’hui, avec la prolifération des agences de voyages en ligne et des plateformes d’avis clients, le rôle d’un revenue manager s’est élargi. Ils doivent également naviguer dans la complexité des canaux de distribution, en veillant à ce que leur hôtel soit visible et attrayant pour les clients potentiels des quatre coins du monde.
Essentiellement, l’expertise des gestionnaires de revenus hôteliers garantit que les hôtels non seulement attirent les clients, mais le font d’une manière qui optimise la rentabilité. Dans un secteur où les marges peuvent être minces et la concurrence féroce, l’importance d’un revenue manager compétent ne peut être surestimée.
Que fait un revenue manager dans un hôtel ?
Les revenue managers siègent généralement aux côtés des équipes commerciales, qui attirent des invités potentiels et exigent souvent des recommandations de prix pour les groupes, les entreprises clientes et toute autre entreprise.
Sachez qu’il n’est pas rare qu’ils ne soient pas d’accord : alors qu’un directeur commercial est incité à faire venir le groupe de 10, le revenue manager peut être en désaccord, lorsqu’il ne reste que 10 chambres pour cette nuit et que la demande est forte.
Dans ce cas, le responsable des revenus prévoit pouvoir vendre ces chambres à un tarif plus élevé, sans réduction de groupe, à d’autres clients. Même si la gestion des revenus hôteliers apparaît comme une science, elle est aussi un art et nécessite des compétences interpersonnelles pour obtenir le résultat souhaité par tous.
Description du poste de responsable des revenus hôteliers
Que vous cherchiez vous-même à vous lancer dans le domaine ou que vous souhaitiez embaucher la bonne personne pour le poste, vous vous demandez peut-être : que fait un revenue manager dans un hôtel et que doit être détaillé dans sa description de poste ?
Examinons l’expérience, les compétences et les caractéristiques avant de plonger dans les responsabilités généralement incluses dans la description de poste d’un revenue manager d’hôtel.
Compétences et l’expérience
Selon le niveau du poste, qu’il fasse partie d’une équipe ou qu’il soit le seul Revenue Manager de l’hôtel, l’expérience requise peut varier.
Au minimum, il est conseillé de rechercher une expérience préalable en gestion des revenus, ainsi qu’une expérience dans l’utilisation des systèmes informatiques à un degré qui correspond à vos besoins.
Cela peut impliquer la production manuelle de rapports ou leur capacité à discerner les différences entre les données provenant de différentes plates-formes et technologies ou même la consolidation des données et l’exploration de données.
Les hôtels qui utilisent des systèmes de gestion des revenus sera désireux de trouver quelqu’un qui n’est pas un nouvel utilisateur, mais qui apporte peut-être des connaissances et des compétences avec l’outil qui lui seront utiles.
Dans le même temps, la technologie ne doit pas devenir un obstacle lorsqu’elle est enseignable, notamment parce que cette facette du rôle continuera d’évoluer au fil du temps.
Un revenue manager expérimenté a l’habitude de présenter ses idées à la direction de l’hôtel et de convaincre les principales parties prenantes des stratégies à appliquer.
Les données et la technologie alimentent leurs connaissances, mais leur interprétation de l’élasticité des prix sera également alimentée par des scénarios antérieurs qu’ils ont vécus et par leur instinct.
Personnalité et caractéristiques
Du point de vue de la personnalité, attendez-vous à ce qu’un revenue manager soit un excellent résolveur de problèmes, qui apporte des solutions créatives et qui est capable de communiquer facilement des scénarios complexes aux autres.
Leurs meilleures tentatives pour détecter rapidement les problèmes ou opportunités potentiels et les résoudre ne porteront leurs fruits que s’ils parviennent à faire comprendre aux autres et à se rallier autour de la stratégie choisie.
Traditionnellement, les revenue managers devaient montrer des signes d’aptitude aux mathématiques et à l’analyse. Aujourd’hui, les exigences du poste ont évolué pour inclure de nombreuses technologies et des données internes et externes, ajoutant finalement le désir de travailler avec de nouvelles technologies à l’ensemble des caractéristiques.
Et même si les développements ne montrent pas de signes de ralentissement de sitôt, une personne désireuse de continuer à apprendre trouvera de la joie dans un poste de revenue management.
Responsabilités
Les responsabilités et les devoirs du gestionnaire des revenus de l’hôtel varient, à des degrés divers et en fonction des besoins particuliers d’un hôtel.
La liste de contrôle quotidienne d’un responsable des revenus d’un hôtel peut inclure l’un des éléments suivants :
- Diriger ou soutenir l’équipe de gestion des revenus, y compris la tarification des réservations de l’hôtel et des réunions et événements ou autres demandes de renseignements
- Fournir des stratégies quotidiennes et promotionnelles à l’appui des indicateurs clés de gestion des revenus, tels que ADR, RevPAR, occupation et mix de canaux
- Gérer l’établissement des objectifs et du budget du département, y compris les négociations avec des tiers sur les commissions
- Examiner la performance de l’entreprise et formuler des recommandations pour améliorer la performance financière
- Maintenance du système et formation continue
Salaire du revenue manager d’un hôtel
L’échelle salariale d’un revenue manager hôtelier varie considérablement en fonction des compétences, de l’expérience et des facteurs de formation susmentionnés. Cela varie également en fonction de l’endroit où vous vous trouvez et de la personne à qui vous demandez.
La taille de l’hôtel aura également un impact significatif sur les attentes salariales. En règle générale, les responsables des revenus des grands hôtels auront également des responsabilités de gestion d’équipe, participeront à l’élaboration des politiques et assureront la liaison avec la haute direction et d’autres départements.
En revanche, les responsables des revenus des petits hôtels n’ont peut-être pas d’équipe à gérer et peuvent être censés analyser les tendances des réservations, donner des conseils sur les stratégies de tarification et générer des rapports sur les revenus.
Comment les principaux revenue managers hôteliers utilisent-ils la technologie ?
Les revenue managers s’appuient sur des données internes et externes pour leur prise de décision.
Les données internes incluent toute information générée par l’hôtel et résiderait, par exemple, dans le SPM. Cela inclut les données de performances historiques ainsi que les réservations futures, mesurées en termes de collecte et de rythme.
Les données externes sont des informations que l’hôtel ne peut pas générer lui-même.
Les exemples sont Rapports DOS, qui informent l’hôtel de la performance de ses ensembles de composition, de leur ADR et des niveaux d’occupation par échelle. Ce type de données de performance permet des comparaisons significatives, ce qui permet de comprendre facilement si l’ADR ou le niveau d’occupation atteint était meilleur ou pire que celui des hôtels concurrents.
Les données externes incluent également la création d’un accès facile dans un format compréhensible aux informations accessibles au public : cela inclut les tarifs des concurrents ou la parité tarifaire d’un hôtel sur tous les canaux, via le shopping tarifaire.
Plus récemment, les données externes fournissent également des outils de prévision de la demande : les exemples actuels s’appuient soit sur des flux de données segmentés par les hôtels divulguant de manière anonyme leurs données officielles, soit sur le suivi de l’activité de recherche, indiquant la demande du marché local.
Les revenue managers qualifiés savent comment interpréter chacune de leurs sources de données de manière indépendante et peuvent tirer une compréhension cohérente et significative de toutes les sources de données combinées.
Pour faciliter leur travail, de nombreux revenue managers de premier plan utilisent des intégrations entre outils, par exemple en intégrant des données externes dans la même vue que leurs données internes ; hôtellerie les plateformes sont un exemple d’outil qui rassemble les informations de cette manière.
Les systèmes de gestion des revenus (RMS), de base à avancés, ont tendance à offrir une variété d’intégrations et de règles, rendant ainsi leurs recommandations de prix utiles mais également ouvertes à la touche humaine de gestionnaires de revenus compétents.
La technologie allège la pression liée au traitement manuel de quantités toujours croissantes de données et permet des stratégies et des prises de décision agiles et en temps réel : une compétence qui, lorsqu’elle est bien appliquée, peut faire une différence significative en termes de performances.
Trois conseils aux revenue managers hôteliers pour augmenter leurs revenus et leurs bénéfices
En tant qu’élément crucial de la stratégie financière d’un hôtel, les revenue managers doivent équilibrer la satisfaction des clients et la rentabilité, et une approche proactive pour apprendre et s’adapter aux nouvelles tendances est essentielle. Bien que le rôle soit bien plus complexe que ce qui peut être résumé en quelques courts paragraphes, les trois conseils ci-dessous fournissent une base sur laquelle bâtir le succès des revenue managers.
1. Connaissez votre coût changeant
Avec des taux d’inflation élevés et un coût de main-d’œuvre croissant, le coût d’exploitation d’un hôtel a changé. Les marges bénéficiaires ont changé, et votre RevPAR et votre ADR nécessitent donc également un contrôle régulier du pouls pendant une période volatile.
Les conditions économiques varient d’une année sur l’autre, alors attendez-vous à ce que les coûts d’exploitation continuent de s’ajuster.
En tant que défenseurs de l’histoire derrière les chiffres, les revenue managers doivent rester clairs sur ce à quoi ressemble le succès dans un scénario donné et aider leurs pairs à s’y retrouver.
2. Comprendre la recommandation de prix
Les recommandations de prix des outils RMS sont alimentées par des algorithmes complexes, mais les meilleurs revenue managers ont une solide compréhension de la manière dont le système est parvenu à sa recommandation.
Ces connaissances les aideront à repérer toute anomalie ou variation inhabituelle pouvant être provoquée par les données qui alimentent le système ou toute autre circonstance inhabituelle et leur permettront de s’ajuster en conséquence de manière éclairée, si nécessaire.
De la même manière, la technologie peut échouer et les intégrations peuvent échouer : la capacité humaine à détecter rapidement un tel problème est cruciale. Les fournisseurs et leur assistance aux utilisateurs doivent être en mesure de fournir une telle formation et des informations continues sur les mises à jour aux gestionnaires de revenus.
3. Maîtrisez de nouveaux types de clients avant vos concurrents
Ce n’est pas seulement le coût qui change chaque année, mais les destinations du monde entier accueillent également de nouveaux types de voyageurs : par exemple, les voyageurs qui travaillent également (parfois avec leur famille), par opposition aux voyageurs d’affaires traditionnels.
Comprendre les nuances de la demande de votre marché local et la manière dont des offres et inclusions spécifiques peuvent aider à attirer un type de voyageur recherché dans votre hôtel peut faire une différence significative.
Les données client ainsi que les informations humaines fournies par les équipes en contact avec les clients sont cruciales, alors assurez-vous d’écouter activement ce type d’informations et de les appliquer pour prendre l’avantage.
