✨ Le luxe a-t-il vendu son âme au volume ?
Pendant quinze ans, le secteur du luxe a flirté avec la croissance à tout prix. En élargissant sa base client à une classe « aspirationnelle » — ces consommateurs qui rêvent de luxe sans en avoir pleinement les moyens —, les marques ont multiplié les ventes, au risque d’éroder leur socle historique : l’exclusivité.
C’est la thèse développée par Pamela Danziger, experte américaine du comportement des consommateurs aisés, dans un remarquable article publié en juillet 2025. Son constat est sans appel : le luxe a confondu accessibilité et banalisation. Et aujourd’hui, l’addition est salée.
📉 L’aspirationnel vacille, le cœur du marché tremble
La croissance qui avait atteint 431 milliards $ en 2023 commence à se contracter. En 2024, le marché a reculé à 423 milliards $ et pourrait chuter de 5 % en 2025, selon Bain.
Comment définir le client du luxe aspirationnel ?
Le client du luxe aspirationnel désigne une cible particulière du marché du luxe : celle qui ne fait pas encore pleinement partie de la clientèle traditionnelle du luxe (Ultra High Net Worth Individuals ou High Net Worth Individuals), mais qui aspire à y accéder. Cette clientèle constitue une large base de consommateurs, souvent plus jeunes, qui investissent ponctuellement dans des produits ou expériences de luxe afin de se rapprocher de cet univers.
