Les voyageurs désormais plus avertis et expérimentés lorsqu’il s’agit d’organiser leurs vacances sont exigeants et difficile à surprendre.
Dans un secteur concurrentiel comme l’hôtellerie, analyser, planifier ses stratégies, flairer les futures tendances, proposer de la nouveauté sont des éléments clés pour attirer une clientèle de plus en plus sélective, aux attentes élevées.
Dans cet article, j’étudierai les différentes approches que les hôtels peuvent choisir pour faire face à la concurrence et attirer de nouveaux voyageurs.
Autrement dit : évaluer la concurrence.
C’est la toute première étape qui va consister en une analyse fine de vos concurrents directs (benchmark en bon marketing !) tout en évaluant son établissement. Le but étant de clarifier vos objectifs et vos stratégies mais aussi de repérer les opportunités de marché à saisir !.
Cette étude va reposer sur différents aspects : tarifaires, visibilité, E-réputation, environnement, offres, partenariats, canaux de distribution…bref la liste est dense et dans un premier temps, un doc Excel peut faire l’affaire.
Proposer une stratégie tarifaire dynamique c’est bien mais il faut qu’elle parle à vos différents segments de clientèle (corpo, indiv loisirs, repeat…). On parle alors de persona, c’est-à-dire établir le profil de votre clientèle cible :
- Qui sont mes clients : tranche d’âge, pays, situation professionnelle, habitude de voyages
- Pourquoi a-t-il réservé dans mon établissement, quel tarif ?
- Par quel moyen a-t-il trouvé mon établissement ?
- Qu’aime-t-il dans mon produit ?
- Quels services utilise-t-il ?
- Comment répondons-nous à ses besoins
- Quels facteurs pourraient l’inciter à choisi le produit de mon concurrent
Connaître vos clients mais aussi assurer un parcours client accompli en terme d’information, de communication, d’accompagnement avec une petite pointe de personnalisation sont 2 éléments qui peuvent avantager votre établissement su la concurrence
Pour se démarquer des autres hôtels, il faut tout d’abord clarifier la direction que vous souhaitez faire prendre à votre entreprise et évaluer les ressources pour atteindre vos objectifs.
Ceci implique de comprendre : votre fonctionnement en interne, le positionnement actuel de votre établissement face aux concurrents, vos projets de développement…
Le secteur de l’hôtellerie est régulièrement impacté par de nouveaux modèles du tourisme, l’innovation, le développement du digital. Votre futur plan d’action doit donc prendre en compte certaines composantes :
- Humaines : compétences de vos employés, conseil extérieur
- Sociales : mode de consommation, génération
- Technologiques : l’émergence du digital et des équipements numériques
- Environnementales : sensibilité au développement durable, utilisation de produits ultra-locaux
A partir des 3 points que je viens d’évoquer et de vos objectifs, il est temps de parler stratégie globale. Pourquoi ?. Parce que faire face à la concurrence ne se fait pas uniquement par le tarif.
- Travaillez votre référencement naturel (Google aime ça !) – SEO –
- Mettez à jour votre fiche Google régulièrement
- Mettez en avant ce qui vous différencie et parlez en via les outils de visibilité disponible : site, retour expérience client, réponses aux avis, storytelling sur les réseaux, Newsletter, marketing d’influence
- Proposez des offres qui seront remarquées par le bon client (segment), au bon moment, pour la bonne période et sur le bon canal de distribution (bon là je parle du direct bien évidemment !) – la base du Yield Management –
- Digitalisez certaines fonctions : conciergerie, E-réputation
- Investissez sinon vous atteindrez rapidement les limites du développement de votre business : formation de votre personnel, Google Ads, social Ads, consultant
Soyez le premier et faîtes-vous remarquer.
Que ce soit en terme d’offres, de services, d’évolution de votre concept, de partenariat, vous avez certainement la possibilité de vous démarquer de la concurrence sur des détails qui peuvent faire la différence alors stop aux idées limitées !
Connaître son marché, comprendre ses clients, suivre les évolutions du secteur, définir une stratégie claire et penser de manière créative sont des éléments dont il faut tenir compte régulièrement pour faire face à la concurrence, créer des souvenirs uniques garantissant le succès de votre business à long terme.
