Vous fixez vos tarifs au jour le jour ?
Beaucoup d’hôteliers gèrent leurs prix comme on éteint un feu : dans l’urgence. Une vague de réservations arrive ? On monte les tarifs. Les ventes stagnent ? On baisse. Résultat : une stratégie dictée par le stress du remplissage, et non par une vision long terme.
Ce mode de pilotage réactif fait perdre en rentabilité et en cohérence. Les clients s’y perdent, les équipes doutent, et les marges s’érodent.
Un tarif bien pensé 365 jours à l’avance n’est pas une contrainte. C’est un cadre. Il ne s’agit pas de figer vos prix pour l’année, mais de poser une architecture claire qui vous servira de référence. Vous pourrez ensuite ajuster en fonction du marché, mais sans jamais perdre le cap.
Étape 1 – Définir votre structure tarifaire par saison
La première étape consiste à structurer votre grille tarifaire en fonction des grandes périodes de l’année. Chaque destination a ses propres cycles : haute saison estivale, pics événementiels, creux hivernaux, week-ends porteurs, etc.
Exemple concret :
- Chambre standard entre 200 € et 450 € selon la demande
- Chambre supérieure entre 300 € et 600 €
À l’intérieur de ces fourchettes, fixez des limites extrêmes :
- Plancher absolu : le prix minimum que vous ne franchirez jamais, même en très basse demande (exemple : 150 €)
- Plafond absolu : le prix maximum que vous n’excéderez pas, même en très forte demande (exemple : 1 200 €)
Ces garde-fous permettent d’éviter les excès, à la baisse comme à la hausse. Trop d’hôtels cassent leurs prix en basse saison et ne remontent pas suffisamment en haute saison. Résultat : un manque à gagner permanent.
Étape 2 – Identifier les bons signaux du marché
Fixer vos prix 365 jours en avance ne signifie pas que vous pouvez vous reposer pendant un an. Votre modèle doit être vivant et réactif. Pour cela, vous devez identifier et suivre régulièrement les signaux clés du marché.
Les plus importants sont :
- Le pick-up, c’est-à-dire le rythme de vos réservations jour après jour
- Le taux d’occupation projeté, qui anticipe le remplissage des semaines à venir
- Les tarifs de vos concurrents directs, pour comprendre le positionnement global du marché
- La demande locale : événements, jours fériés, vacances scolaires, tendances de recherche en ligne
Ces indicateurs permettent d’anticiper. Par exemple, si vous savez qu’un événement international se tiendra dans votre ville dans six mois, vous pouvez déjà renforcer vos tarifs sur cette période au lieu d’attendre la dernière minute.
Étape 3 – Définir vos règles d’ajustement
La clé d’un modèle tarifaire solide est d’avoir des règles claires de réaction. Cela évite les décisions prises dans la panique.
Exemples de règles possibles :
- Augmenter les prix de 10 % dès que 70 % d’occupation est atteint à J-30
- Appliquer une réduction ciblée si le pick-up est insuffisant à J-15
- Réserver certaines promotions uniquement pour la vente directe, et non sur les OTA
Avec ce type de règles, vous gardez le contrôle. Vous ne subissez plus les variations de la demande, vous les pilotez.
Pourquoi ça change tout
Adopter un modèle tarifaire annuel structuré transforme la gestion quotidienne.
- Vous gagnez du temps, car vos décisions tarifaires ne sont plus improvisées.
- Vous gagnez en cohérence, car vos prix suivent une logique claire et compréhensible.
- Vous gagnez en rentabilité, car chaque chambre est vendue à sa juste valeur, sans brader inutilement vos marges.
Un hôtel qui se contente d’augmenter ou de baisser ses prix dans l’urgence finit toujours par perdre de l’argent. À l’inverse, ceux qui posent un cadre dès le départ gagnent en sérénité et en performance.
Conclusion : discipline avant flexibilité
Préparer ses tarifs 365 jours en avance n’est pas une prison, c’est une discipline qui vous donne de la liberté. Vous gardez la possibilité d’ajuster, mais dans un cadre cohérent et réfléchi.
Les hôteliers performants ne sont pas ceux qui changent leurs prix au hasard, mais ceux qui savent quand, comment et pourquoi les ajuster.
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