Depuis la fin de la parité tarifaire, les hôteliers ont été nombreux à chercher à proposer un prix plus attractif en direct que sur les OTAs. Mais à trop vouloir concurrencer les plateformes sur le prix, on finit par rogner sur ses marges et par dévaloriser son propre produit. Et si vous faisiez le choix inverse : assumer un prix plus élevé en direct — à condition de le justifier ?
Chez HotelPartner, nous accompagnons les établissements à repositionner leur stratégie tarifaire en misant sur ce qui fait réellement la différence : la valeur perçue, la cohérence de l’offre, et l’intelligence tarifaire en temps réel.
Moins cher ≠ plus performant
La tentation de proposer des prix inférieurs en direct est forte. Pourtant, cette stratégie peut fragiliser vos marges et brouiller votre positionnement.
L’alternative ? Travailler la valeur : offrir davantage sans forcément coûter plus. Ce n’est pas le prix qui convainc, mais le rapport entre ce que l’on paie… et ce que l’on obtient.
C’est précisément ce que notre diagnostic flash (avec lien vers la LP) permet de détecter : les opportunités concrètes d’ajustement tarifaire et de mise en valeur de votre offre directe, sans réduction injustifiée du prix.
Offrir plus, pour justifier mieux
Un tarif plus élevé en direct n’a rien d’absurde s’il est accompagné d’avantages clairs et exclusifs : surclassement garanti, petit-déjeuner offert, conditions d’annulation flexibles, early check-in, accès privilégié à un rooftop ou un espace bien-être… autant d’éléments à intégrer dans une stratégie de différenciation, visible dès les premières secondes sur votre site.
Encore faut-il identifier les bons leviers. C’est là que notre expertise entre en jeu.
Transformer la perception du client
La réservation directe est souvent motivée par un besoin de contact humain, de personnalisation, de confiance. Il ne s’agit pas uniquement de prix, mais de perception. Un tarif plus élevé peut devenir un signal positif, celui d’un établissement qui place la qualité et le service au cœur de l’expérience.
Notre rôle : vous aider à rendre cette perception tangible, cohérente et visible, à chaque étape du parcours client.
Une présentation cohérente sur tous les canaux
Votre site, vos OTAs, vos contenus doivent raconter la même histoire, tout en mettant l’accent sur les bénéfices de la réservation directe. Vos meilleures photos, vos avis les plus engageants, vos avantages exclusifs : tout doit converger vers un objectif simple et mesurable. Vendre mieux, pas juste vendre plus.
L’intelligence tarifaire en soutien de la stratégie
Grâce à un revenue management dynamique, vos tarifs évoluent en temps réel en fonction de la demande, de la concurrence, et des opportunités. Cette flexibilité vous permet de rester compétitif sur tous les canaux, tout en maximisant vos revenus et en préservant votre image de marque.
HotelPartner intègre cette logique à travers des outils technologiques avancés combinés à l’expertise de nos équipes.
Étude de cas : un hôtel corse revoit sa stratégie sans baisser ses prix
Un hôtel indépendant situé en Corse, habitué à des étés quasi complets, voit son remplissage chuter après la pandémie. En 2023 :
- 64 % de taux d’occupation en juin
- 24 % en juillet
- 89 % en août
La saison 2024 s’annonçait difficile. L’hôtel nous a confié une mission claire : retrouver de la performance, sans sacrifier le prix moyen.
Stratégie déployée par HotelPartner dès mai 2024 :
- Réorganisation de l’écosystème digital : remplacement du PMS, du moteur de réservation et du channel manager.
- Optimisation de la distribution : présence renforcée sur tous les canaux, y compris Booking.com, pour relancer le remplissage.
- Nouvelle stratégie tarifaire : dynamique, pilotée par les données, avec une logique de valeur.
- Valorisation de l’offre : mise en avant des atouts de l’hôtel (situation, services, exclusivités).
Résultats obtenus en quelques mois :
- Taux d’occupation :
- TO en juin : 80 % (+16 pts vs 2023)
- TO en juillet : 90 % (+66 pts)
- TO en août : 103 % (+14 pts)
- Chiffre d’affaires :
- Revenus juin : +17 %
- Revenus juillet : +27 %, malgré une tendance régionale à la baisse
- Revenus août : +14,5 %
Résultat : un hôtel complet, et une équipe qui recrute
Le plus parlant ? Ce retour client :
« Je préfère remplir via Booking.com à bon prix, que de voir mes chambres rester vides. »
En résumé : un changement de logique, pas une baisse de prix
✔️ Un tarif plus élevé en direct devient une force si la valeur est perçue.
✔️ Une offre claire, cohérente et bien présentée sur tous les canaux fait la différence.
✔️ Une stratégie tarifaire dynamique permet d’optimiser chaque opportunité.
HotelPartner vous aide à structurer, tester et ajuster cette stratégie. Le diagnostic flash est votre point de départ. Gratuit, sans engagement, et souvent riche d’enseignements.
