Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale hôtelière ?
Une stratégie commerciale hôtelière est une approche commerciale coordonnée qui intègre les initiatives de vente, de marketing, de revenue management et de distribution afin de maximiser le revenu total de l’établissement. Elle vise à stimuler la rentabilité d’une entreprise hôtelière et à améliorer sa compétitivité sur le marché.
Plutôt que de fonctionner en vase clos, une stratégie commerciale hôtelière permet de s’assurer que tout le monde avance dans la même direction, en travaillant de manière collaborative et productive pour générer des revenus, améliorer la rentabilité et renforcer l’avantage concurrentiel de l’hôtel.
Une stratégie commerciale encourage une approche fondée sur les données, permettant à un établissement de réagir plus rapidement aux tendances du marché, de personnaliser plus efficacement l’expérience client, et de prendre des décisions plus intelligentes en matière de tarification et de distribution.
Cet article explique plus en détail pourquoi votre entreprise a besoin d’une stratégie commerciale hôtelière, et propose des étapes pratiques sur la façon de créer et mettre en œuvre avec succès une telle stratégie.
Pourquoi mettre en place une stratégie commerciale hôtelière ?
Une stratégie commerciale soigneusement réfléchie peut aider un établissement à répondre aux turbulences mondiales, aux avancées technologiques et aux changements de comportements des voyageurs.
Les entreprises hôtelières peuvent réussir dans ce paysage en constante évolution en repensant leur façon d’opérer. Cela passe notamment par l’identification des changements du marché et l’élaboration de stratégies hôtelières pour s’y adapter.
Voici des exemples de changements :
- Engagement précoce des clients : la capacité d’attention diminuant, les hôtels doivent veiller à capter l’intérêt des clients potentiels le plus tôt possible grâce à des stratégies marketing sophistiquées et basées sur les données.
- Personnalisation : le voyageur moderne s’attend à recevoir des communications, des offres et des propositions personnalisées qui tiennent compte de ses besoins et préférences. Les établissements novateurs mettent en place des systèmes capables de fournir ces expériences personnalisées.
- Flexibilité des réservations : avec le Covid et la multiplication des conflits dans le monde, les voyages connaissent aujourd’hui un niveau d’incertitude qui n’existait pas au cours des vingt premières années de ce siècle. Les clients recherchent de plus en plus d’options de réservation flexibles et les établissements les plus avisés les proposent.
- Expériences numériques simplifiées : les clients d’aujourd’hui s’attendent à pouvoir gérer chaque aspect de leur séjour, de la réservation au départ. Les hôtels intelligents investissent dans des plateformes numériques intuitives qui permettent aux clients de le faire.
Les hôtels ne doivent pas se focaliser sur une seule tendance. Les évolutions du marché et les changements de comportement des consommateurs sont nombreux et variés, et se recoupent souvent. C’est ce qui fait la force d’une stratégie commerciale hôtelière : elle réunit tous ces éléments dans une stratégie unique et holistique.
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Comment une stratégie commerciale hôtelière peut maximiser les profits et augmenter l’efficacité
L’objectif premier de toute stratégie commerciale hôtelière est simple : générer plus de revenus et de profits. Une bonne stratégie pour y parvenir consiste à établir clairement le chemin de la croissance, en fédérant l’ensemble de l’équipe autour d’un objectif et en décrivant les étapes à franchir pour l’atteindre.
Un élément commun d’une stratégie commerciale hôtelière est l’accent mis sur les revenus directs, qui éliminent les intermédiaires comme les agences de voyages en ligne et leurs frais de commission parfois importants. Une relation plus directe avec le client améliore également l’expérience que vous pouvez offrir, en vous fournissant les données nécessaires pour personnaliser chaque interaction.
6 conseils pour une stratégie de vente commerciale hôtelière réussie
Comment créer, mettre en œuvre et optimiser une stratégie commerciale hôtelière réussie ? Les consignes suivantes constituent un excellent point de départ.
1. Exploitez les données
Les hôtels sont souvent constitués d’équipes très distinctes qui ne se parlent qu’en cas de nécessité absolue. Cela peut conduire à un cloisonnement des informations critiques au sein de chaque département. Plus les données disponibles sont nombreuses, plus les insights que vous pouvez obtenir sont puissants. C’est pourquoi les hôtels les plus performants mettent en commun leurs données, en échangeant ouvertement des informations entre les départements et en analysant les chiffres pour déterminer où se situent les risques et les opportunités.
2. Passez en revue vos systèmes
La seule façon d’exploiter pleinement les données et de gérer votre entreprise hôtelière efficacement est avec l’aide de logiciels hôteliers intelligents. Les meilleurs systèmes prendront en charge les tâches administratives à faible valeur ajoutée tout en présentant d’innombrables opportunités d’automatisation, vous permettant ainsi qu’à votre équipe de vous concentrer sur les aspects à forte valeur ajoutée, comme faire en sorte que l’expérience de chaque client soit mémorable.
3. Adoptez un système de revenue management
Un système de revenue management (RMS) utilise des données historiques et en temps réel pour alimenter la tarification dynamique, où les tarifs de chambre sont ajustés en fonction de la demande, de la saisonnalité et des mouvements concurrentiels. Certains RMS disposent d’outils de prévision qui prédisent les tendances de réservation et optimisent votre inventaire à l’avance.
4. Améliorez la visibilité sur les canaux de distribution
Si les réservations directes sont les plus recherchées par les hôtels, les canaux de distribution vous assurent une portée inégalée et resteront probablement une source clé de réservations pour votre hôtel, quel que soit le volume de ventes directes que vous parvenez à obtenir. La stratégie commerciale de votre hôtel doit donc viser à améliorer votre visibilité sur les systèmes de distribution globale (GDS), les agences de voyages en ligne et les métamoteurs.
5. Mettez en place des ventes incitatives et ventes croisées
Les stratégies commerciales hôtelières devraient également chercher à maximiser la valeur de chaque client, notamment en identifiant les possibilités de vente incitative et de vente croisée. Il s’agit par exemple de proposer des formules, des surclassements de chambre et des services supplémentaires, à la fois pendant le processus de réservation et lorsque le client est sur place.
6. Constituez une équipe chargée de la stratégie
Une stratégie commerciale hôtelière holistique associera les disciplines de la vente, du marketing, de la distribution et du revenue management et s’étendra à tous vos départements – après tout, chaque équipe contribue à attirer et à satisfaire les clients. Une équipe chargée de la stratégie commerciale transversale doit être constituée pour faire entendre les voix et les points de vue de tous les acteurs de l’entreprise, et éviter les éventuels angles morts ou oublis lors de l’élaboration de la stratégie.
Utiliser les outils dans une stratégie technologique commerciale hôtelière
Une fois que vous avez constitué votre équipe chargée de la stratégie commerciale, vous devez lui donner les outils nécessaires pour assurer sa réussite.
Votre stratégie commerciale hôtelière globale doit s’accompagner d’une stratégie commerciale hôtelière technologique. En effet, les outils intelligents joueront un rôle clé dans toute initiative pertinente visant à améliorer le fonctionnement de votre établissement.
Une plateforme comme SiteMinder, par exemple, est conçue pour fournir des insights approfondis de veille concurrentielle alimentés par des données en temps réel, capables d’automatiser n’importe quel nombre de tâches opérationnelles pour affranchir votre équipe des contraintes d’un travail à faible valeur ajoutée.
SiteMinder peut vous aider à valoriser les données comme jamais auparavant, en rassemblant sur une seule plateforme des informations et des insights provenant de tous les départements. Alors que vous commencez à mettre en œuvre votre stratégie commerciale hôtelière, ces insights intelligents peuvent créer une boucle de rétroaction qui guide votre prise de décision stratégique, optimisant vos efforts au fil du temps.
