Pour élaborer une stratégie de distribution efficace et atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires, il faut passer par différentes étapes :
- Identifier son client idéal
- Analyser les canaux qui généreront le plus de revenus
- Réaliser une stratégie sur mesure
Avant de définir votre stratégie de distribution il faut tout d’abord commencer par comprendre la demande mais aussi le comportement et le parcours clients. Pour cela j’utilise un questionnaire qui fera ressortir votre persona (client idéal) autour duquel vous concentrerez vos différentes stratégies pour ainsi générer du revenu.
Par exemple, pas la peine de mettre en place un package romantique en semaine si votre segment de clientèle est majoritairement business !
Exemples de questions à vous poser :
- Qui est-il ?
- D’où vient-il ?
- Par quel moyen a-t-il réservé ?
- Comment a-t-il connu votre établissement ?
- Comment se déplace-t-il ?
- Quel est son parcours d’achat ?
- Quel est son budget ?
- …
Cette notion du client idéal est largement étudiée dans mes formations Yield Management Niv.1 et Niv.2
Etape 2 : Choisir les canaux de distribution
Chaque voyageur est unique. Il utilise un mode de recherche et de réservation différent. Le défi pour l’hôtelier est de définir une stratégie claire pour être présent sur des canaux de distribution pertinents afin d’attirer de nouveaux clients.
Petit tour des différents circuits de distribution !
1- Le site internet de votre hôtel : LA vitrine de votre établissement !
Pour un site performant, pensez à plusieurs paramètres :
- Https, sécurisé, responsive (c’est-à-dire avec une version adaptée à la navigation sur smartphone et tablettes)
- Administrable : vous pouvez faire vous-même des modifications sur les textes
- Les photos et les textes sont réfléchis pour un référencement naturel efficace
- Le chargement est rapide
- Le bouton RESERVER est visible au 1er coup d’œil : on facilite le passage à l’action du visiteur
- La navigation est facile, fluide et logique pour que le visiteur ne se perde pas (ce qui lui donnerait envie de quitter le site)
- Les offres et les actualités sont à jour
Votre produit ne se vend pas tout seul ! Alors pour développer vos réservations en direct, vous devez construire à la fois une stratégie tarifaire, une stratégie commerciale et une stratégie marketing. Mais vous n’êtes pas obligé de le faire seul : Objectif Hôtel vous accompagne et vous aide à établir toutes vos stratégies pour une activité rentable. Contactez-moi sans attendre pour discuter de vos besoins !
2- Les OTA
Réussir sa stratégie passe aussi par une visibilité sur les OTAs (Online Tourism Agency) mais attention à ne pas tomber dans la dépendance car les plus puissants (Booking & Expedia) sont en position de force et imposent leurs conditions.
De plus en plus de voyageurs utilisent désormais les OTAs comme un « annuaire » afin de sélectionner des établissements pour au final réserver en direct. Cette tendance se confirme suite à la fin de la parité tarifaire mais aussi par la mise en place de stratégies marketing et stratégie de communication de la part des hôteliers.
3- Les réseaux sociaux, pourquoi pas ?
Avec 40 millions d’utilisateurs actifs mensuels en France (chiffres 2023), Facebook, reste un outil de vente complémentaire à votre site. Pour cela quelques consignes à suivre :
- Une fiche business à jour et complète
- L’utilisation possible de la pub
- Des photos et/ou vidéos récentes et mises à jour
- La mise en avant d’offres et d’événements
- Un contenu de qualité et varié, des publications régulières
- Une réactivité sur Messenger pour répondre aux demandes des utilisateurs.
Vous pouvez aussi tenter votre chance sur Instagram, axé sur le visuel et fonctionnant plutôt bien pour le secteur hôtelier, ainsi que sur Pinterest si votre cible est plutôt féminine.
4- Les agences de voyage
Contrairement à ce que l’on pourrait penser, elles sont toujours présentes. L’agence de voyage offre toujours de nombreux avantages du fait d’une organisation complète et sur mesure via un seul et unique interlocuteur. Certaines nationalités (US, Australie…) les privilégient pour leurs séjours.
En étudiant le marché, vous trouverez forcément des partenaires adaptés à votre stratégie.
5- D’autres outils marketing à tester
D’autres outils peuvent faire partie de votre stratégie de distribution.
Le « métamarketing » s’est frayé un chemin depuis 3 ans. En investissant dans des campagnes (Coût Par Clic/Pay Per Click), vous pourrez obtenir une plus grande visibilité, améliorer votre trafic… Les OTA ne doivent plus être les seules à diffuser votre hôtel, mais pour cela pensez à protéger votre marque !
Le petit dernier : le chatbot. D’ici 2 ans, 85 % des interactions se feront avec un chatbot (srce Gartner). Cet outil, à ne pas confondre avec du livechat, est choisi dans le but d’améliorer la relation client par une disponibilité H24, d’épauler l’équipe de réception et d’améliorer le taux de conversion.
Etape 3 : Réaliser une stratégie de distribution hôtelière sur mesure
A établissement unique, stratégie de distribution unique !
Si vous avez l’habitude d’effectuer une analyse régulière, quelques petits ajustements suffiront mais ne restez pas figé sur une méthode mise en place il y a deux ou trois ans.
Il est tentant de reproduire tous les ans la même stratégie, surtout si celle-ci a toujours fonctionner mais dans ce cas, vous prenez un risque ! Car tout évolue très vite : médias sociaux, marketing digital, nouveaux concurrents…
C’est en étudiant les informations développées ci-dessus, en restant attentif aux nouveautés et innovations, que vous trouverez les bons éléments pour bâtir une stratégie efficace et ainsi améliorer vos performances économiques.
➡ Vous avez là quelques informations clés pour créer une stratégie de distribution performante. Cela peut paraître lourd à gérer alors n’hésitez pas à vous faire accompagner dans cette construction.
