Pour beaucoup, des efforts considérables ont été produits ces dernières années sur les sujets de commercialisation. Ce qui est vrai pour les chaînes hôtelières, ne l’est pas nécessairement pour les hôtels indépendants ou les compagnies propriétaires de plus petite taille.
Christophe Bataillard est un expert de la distribution hôtelière et de la génération des gains en Top Line. Fondateur d’Optimiser Consulting, il nous livre sa vision d’une stratégie tarifaire hôtelière réfléchie et complète.
Un trop grand nombre d’hôteliers résume leur stratégie à la mise en place de tactiques tarifaires rendant leurs offres compétitives uniquement sur le plan du prix pour gagner en occupation.
Mais le prix crée-t-il la demande ? C’est illusoire de le croire. Si le positionnement prix est crucial, il doit être soutenu par des piliers structurants pour en maximiser l’impact.
J’en reviens toujours à deux questions :
Quelle est la vision long terme de notre hôtel ou de notre compagnie ?Qui sont nos clients aujourd’hui et qui seront ceux de demain ?Back to basics
Le seul exercice efficace que je connaisse pour y répondre reste le plan marketing (de préférence à 3 ans). Cet outil, trop négligé de tous, a le mérite de poser ce que nous sommes et ce vers quoi nous voulons tendre. Évidemment, il doit être actualisé chaque année pour l’ancrer dans la réalité et répondre à 3 impératifs :
Satisfaire les attentes des investisseurs et maximiser l’EBITDAOrchestrer la totalité des revenus dans la durée, pas juste sur la fixation des prix.Agréger la dimension calendaire, la segmentation de la clientèle et celle de
